100の質問集からコンテンツマーケティングの課題や悩みを解決しよう

ビギナーズガイド「バズ部が教えるコンテンツマーケティング101」に関して、読者の方からTwitterを通して質問を募集したところ約230件の質問をいただいた。中でも特に「これは他の方の参考になるはず」と思う質問を100件選抜し、重複や特殊なパターンなどを除きカテゴリーに分けて質問集としてまとめた。（全質問を確認したいという方は、Twitterでハッシュタグ「#コンテンツマーケ101」でご覧いただける。）

潜在ニーズは曖昧で、「これだ」と特定することが難しいです。どのようなワークを活用していますか？

どのようにコンテンツマーケティングを説明すればチームのやる気を高めることができますか？

大手企業、中小企業それぞれの成功事例と失敗事例はありますか？

などといった、コンテンツマーケティング初心者も経験者にも参考になる内容が詰まっている。

Twitter上でのやりとりなので端的な内容になっているが、要所で関連記事も紹介しているのでぜひ参考にしてほしい。もっと詳しく知りたい、という場合は質問も受け付けているので問い合わせをお待ちしている。

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【コンテンツマーケティング全般に関する質問】

1. どうやったらコンテンツマーケティングで成功しますか？

ニーズのあるユーザーに対して”突き抜けて価値のあるコンテンツ”を戦略的に届けていくことが重要です。
特にどこで・誰に・何を・どういったポジションで届けるのか、初期の戦略策定に時間を割いてください。

以下の記事を参考にご覧ください。
７割の担当者が失敗するコンテンツマーケティングにおけるコンテンツ設計とは？

2. コンテンツマーケティングのメリット・デメリットは何ですか？

メリットは、コストの逓減と成果の向上を両立できることです。コンテンツは会社にとって資産です。それがストックされることによるメリットはとても大きいです。デメリットは、そこに至るまでに時間と労力がかかることです。成果が出るまでにプロジェクトが頓挫するといった話をよく聞きますが、それほどまでに大変な取り組みであると言えるでしょう。

以下の記事を参考にご覧ください。
なぜ今、企業にはコンテンツマーケティングが必要なのか

3. 今からコンテンツマーケティングを始めるのは遅くないですか？

遅いなんてことはありません。価値あるコンテンツを作ることに焦点を当てていただければ、仮に競合より遅れて参入したとしてもそれを上回る成果を出すことは可能です。また、価値あるコンテンツを作るためにはその準備（戦略、設計）が重要です。よろしければ以下の記事を参考に進めていただければと思います。

コンテンツとは見た人の「人生の質」を上げるもの
７割の担当者が失敗するコンテンツマーケティングにおけるコンテンツ設計とは？

4. コンテンツが溢れる今、どうやって差別化を図っていけばいいですか？

競合を見ずに、徹底的に検索ユーザーのニーズ・願望・インサイトと向き合い、それを追求することです。

例えばですが、徹底的にユーザーニーズ・インサイトを考え尽くした上で、”結果として”今の1位〜3位と全く似た構成になったのであればそれは全く問題ありません。なぜなら、ユーザーがそれを求めているからであり、差別化という”手段”が”目的”にすり替わってしまうのはNGだからです。より高い価値・体験を提供するためにどこを競合よりも強力にすればユーザーはもっと最高に喜んでくれるかを追求します。それはインフォグラフィックを用意することかも知れませんし、すぐに使えるチェックリストを用意すること、疑似体験ができるほどの豊富や画像や動画を置くこと、ユーザーが意思決定しやすい強力な主張や根拠、データを充実させることかもしれません。GA4の移行にもあるように、今後のコンテンツSEOはより、コンテンツ内・サイト内で高いユーザー体験を提供するサイトが評価され、その為の手間や努力を惜しまずに追求できるサイトが評価されるようになると思います。

5. コンテンツマーケティングを上手にやっている企業事例はありますか？

ひふみさんの例は参考になりますね。特に注目したいのはYouTubeチャンネル「お金のまなびば！」です。一度ご覧いただければそのクオリティの高さに納得いただけるでしょう。また、動画コンテンツだけでなくTwitterやnoteでも情報発信されており、見込み客の接点を上手に作っている事例なのかなと思います。

6. 大手企業、中小企業それぞれの成功事例と失敗事例はありますか？

大手企業の成功事例は三井住友カード様の事例が参考になりますので以下をぜひご一読ください。
中小企業の成功事例としてはこちらのファイナンシャルプランナー事務所が参考になると思います。
失敗事例をまとめた事例はありませんが、大手・中小に限らずコンテンツマーケティングが上手くいかない企業には以下の共通点があると思います。
・続けない
・まとまりや一貫性のない戦略
・SEO対策の徹底が圧倒的に不十分
・コンテンツの届け方にバラエティがない
・ニーズを十分に満たさない中途半端なコンテンツを量産
・分析しない
・部門間の調整なく、一部署のタスクとして実行

7.「9. 世の中にはまだまだ価値あるコンテンツが少ない」とありますが、価値の定義はなんですか？ユーザーごとに違いませんか？

その通り。ユーザーごとに求める価値は異なります。その視点（ユーザー目線）で考えると、私たちユーザーが満足するようなコンテンツを提供している企業がいかに少ないかがわかります。だから、私たちは世の中に価値あるコンテンツがまだまだ少ないと主張します。

8. 価値のあるコンテンツを作るのに広告並の予算をかけるのなら本末転倒ではないですか？

少なくとも、私たちが関わっている企業様にとって、広告よりもコンテンツに費用を投下した方が費用対効果が高いという結果が出ています。さらに、コンテンツがしっかりしている企業は広告の効果も明らかに向上します。そのため、近年広告費用をコンテンツ制作費用にシフトさせる企業が増えていると捉えています。

9. 新たにコンテンツマーケティングを始める場合、どうすれば質の高いコンテンツを作ることができますか？

重要なことは「目の前の顧客に真剣になる」ことです。その姿勢があれば、あとはコンテンツマーケティング101を1章から読み進めて行動してもらうことで、質の高いコンテンツを作成することができるはずです。

10. コンテンツマーケティングを本気でやる場合いくらくらいのコストがかかりますか？ 

本格的にやるなら最低でも100〜300万円はかかると思います。損益分岐点を超えるには1年。
バズ部のクライアントでは最初の一年は500万円〜1500万円はトータルでかけている企業が多いです。コンテンツマーケティングは長期的な取り組みなので、ここを理解した上で実際に辛抱強く本当にやり抜ける企業が成果を出せると思います。続けるコツはできるだけ早く直接効果（売上）に近い成果を上げることです。

11. コンテンツというのは文章のことですか？ 

いわゆる記事コンテンツはSEOと密接な関係があり、主に語られますがコンテンツマーケティングにおいては一部です。動画・SNSの投稿・ホワイトペーパー・サービスページ・ウェビナーなど、ユーザーに発信するものは全てコンテンツと定義するのがおすすめです。

12. 今は文章より動画が重要ですか？

動画は非常に重要視しています。動画で勝負できるように準備しましょう。動画の競争がある程度進むにつれて、コピーライティング（テキスト）の重要性をさまざまな形で改めて認識するはずです。

13.ツイートなどSNSで発信したものも「半永久的に残るコンテンツ」と言えますか？

ツイートは記事コンテンツに比べると、流れていく（どちらかというと残らない）傾向が強いと捉えています。

14. コンテンツマーケティングで記事を作成していく場合、どのくらいの記事数が必要でしょうか？ 

まずは100〜120記事を目安にすると良いです。私たちが経験しているほとんどのケースでは、ここまで記事数を増やすことができればそれなりに結果が出ます。多くても200〜300記事程度に収まることが多いです。記事数が増えすぎること自体のデメリットはありませんが、低品質な記事が量産されると検索エンジンでの露出が減るデメリットがあります。

15. コンテンツマーケティングを継続するためのポイントはなんですか？

やはり一番は成果ですね。成果を出すこと。長期的には必ず成果につながっていく活動なので、どちらかといえば短期的な成果をどのように構築するかがカギになります。

16. 勝てるジャンルをどうやって見つけられますか？

とにかく一つの分野に絞ってコンテンツを磨けばどの分野でも勝てると思います。大切なのは、その分野におけるあなたの「実力」が高い、もしくはどんどん高まっていくこと。そして、上手に「言語化」して伝えられるかどうか。力強く、長期的に勝とうとするならば結局はこの二つのことが大切だと思います。

17. コンテンツマーケティングに100％の正解はありますか？

100％の正解は無いと考えています。一方で、長期にわたって比較的普遍的なもの、原理原則と言えるものはあるとも考えています。特に商品やサービスを様々な角度から伝えるコンテンツが企業にとって重要であることは当面の間は不変だと考えています。

18. ブランディングを構築するために気をつけるべきことはなんですか？

トップを目指すことです。ニッチな分野で構いません。一貫性を保ち、進化を続けましょう。ユーザーは、その姿勢を理解し応援してくれます。

19. SEOで上位になるために一番やるべきことはなんですか？

質の高いコンテンツを遅くてもいいので一定の間隔でリリースしていける体制を作る。ただしキーワード設計は必須です。

以下の記事を参考にご覧ください。
キーワード選定｜圧倒的集客を実現するコンテンツプランニングと絶対やるべき３つの事

20. コンテンツマーケティングを理解するためにおすすめの書籍はありますか？

エピックコンテンツマーケティング（Joe Pulizzi）か、インバウンドマーケティング（BrianHalligan）が入りやすいと思います。もし英語ができる方なら翻訳したものではなく原本をぜひ。 また「考える技術・書く技術」もおすすめです。コンテンツを作るためにはとても役に立つのではないかと思います。

21. マーケティングについてこれから学びたいです。何から始めればいいですか？

これからマーケティング学びたいということでしたらコトラーなどの代表的な名著を読んでいただくのが良いと思います。ただそれらの書籍は本格派ということもあり難しく感じるかもしれません。そんな中で超入門編として私がおすすめするのは「ドリルを売るなら穴を売れ」です。ストーリー調で難しい言葉はほとんど登場せず、マーケティングの本質を学ぶのにうってつけな本です。

22. 一時は成功したもののGoogleアルゴリズム変更などでアクセスが激減するといった事態があると思います。その場合復活の一手はありますか？

その時のGoogleのアルゴリズムにマッチしていないだけで、真にユーザーにとって本当に突き抜けた価値を提供するコンテンツはいずれ評価されます。なので心構えとしては、当たり前ですが、Googleを追いかけるのではなく、ユーザーだけを見てユーザーにとって価値あるコンテンツをひたすら作る事が最も重要だと思います。その上で、SEO以外、つまりそのコンテンツを届けるプラットフォームを多様化させる事は積極的に行っています。コンテンツを動画にする、インスタで数枚の画像にエッセンスを凝縮する、ホワイトペーパーにして広告で拡散するなど方法は沢山ありますね。

23. 会社ブログで日記のような記事を書いています。これは有益だと言えますか？

企業の場合、ブログの運営目的が様々ありそのうちの一つを達成するコンテンツにはなると思います。ただし、PVやCVといった数値的な成果を目標としている場合は日記は効果性が低い傾向にあります。他の選択肢を優先させるべきです。

24. 美容室専売メーカーが美容サロンに対してコンテンツマーケティングを始める場合、どう進めますか？

私たちが提唱するのは、徹底したユーザー視点でのマーケティングです。美容サロンが開業し、１年、２年と経過していく成長過程の中で必ず通過する課題やシチュエーションにフォーカスし、その課題解決と御社の商品がピタッと結びつく強力なブランド構築を目的に様々なマーケティングプログラム（施策の束）を実施します。

25. オウンドメディアを立ち上げる際、目標のPV数と達成までの期間はどのくらいですか？ 

お持ちのドメイン資産やリソース、ターゲットジャンル等に影響される数字ですが、全てが揃っていなくても1年で10万PVは最低でも達成したいですね。

26. 文章や動画や音声などあらゆるコンテンツの中でどれからスタートすべきですか？

個人で情報発信をするのであれば、Twitterを推奨します。そこから動画に手を広げ、一連の着地点としてWEBメディアを持つことでEATの構築とコンテンツの蓄積を同時に進められるはずです。

27. 競合が多すぎて検索上位になれません。月数万円でも広告を続けるべきですか？

どんなに競合がたくさんいる業界でも、検索上位を獲得することは可能です。あきらめずにチャレンジして欲しいところです。そこを諦めて、他の方法で競合よりも優位に立てる（広告を中心にしたり、Youtubeを中心にしたり）方策に集中するか。ここをまず選択したいですね。月数万円の広告は、費用対効果がある程度あれば続けた方がいいという結論になる企業が多いです。

【ペルソナ設定に関する質問】

28. ペルソナはどのような手順で設定すればいいですか？

まずはツールなどを使わずに徹底的に考えることが大切です。私たちは以下の手順でペルソナを考えています。
①ユーザーの今の課題を考える
②その課題が生まれた経緯を考える
③その課題を解決した先で実現したいことを考える
今→過去→未来の順番でユーザーのことを考えれば、ペルソナをストーリーのように詳細に描くことができるでしょう。
ペルソナの設定については、下記の記事もご覧ください。
ペルソナとは？マーケティングを成功させる設定手順と使い方
多くの人が誤解している「ペルソナ設定」に失敗しないコツ

29. ペルソナを1人に絞ると狭くなりすぎませんか？

ペルソナの本質は、見込み客の”不”や潜在ニーズの解像度を圧倒的に高めることにあります。よく「１人のペルソナに絞るとその他のユーザーには見られないのでは？」と質問をいただきますが、それは言葉通り本当に１人に絞ってしまっているケースではその通りだと思います。そうではなくて、まずは勇気を持って１人に絞り、そのユーザーの悩みやインサイト、その人を幸せにする道のりで必要なコンテンツを解像度高く考えます。そうすれば、同じ悩みを抱えるユーザー層にはたしかに届きますし、刺さるコンテンツの企画や中身が生まれます。当然キーワードによってペルソナや悩みは違いますので、記事単位でも個別のペルソナに最適化した設計・コンテンツライティング・クリエイティブの表現を磨いていきます。
絞ったり広げて考えたりを繰り返すことが重要です。絞り込みをしなければ、他のサイトやコンテンツとの違いをユーザーが認識できない有象無象のメディアになってしまうので注意してみてください。

30. ペルソナ設定は細かければ細かいほどいいですか？ 

ペルソナ設定の目的を、コンテンツの質を高めることと考えてみてください。ペルソナを深く考えた結果、コンテンツの質が高まったとなればOKです。そうならなければ、その深掘りは不要です。

31. ペルソナは仮説だと思いますが、実際のところ「一人も当てはまらない」というケースはありませんか？

ペルソナは自分の思い込みで作るものではなく、詳細なリサーチやデータを元にペルソナを作成します。実在の人物から得られた情報やデータから作り込めば一人も当てはまらないということにはならないはずです。

32. ペルソナの解像度はどのように上げていけばいいですか？ 

ユーザーインタビュー調査が最も効果的です。解像度が低いということは、業界経験値がまだ少ない方かと思います。結論としては、その経験値を上げて精度を高めていくしかないのですが、手っ取り早く理解を高めるために、実際のユーザーに２、３人でもインタビュー調査を実施するとそれなりの解像度まではいけます。それが難しい場合は、業界経験値の高い社長さんかトップ営業マンへのインタビュー。それすら難しい場合は、Yahoo!知恵袋で関連質問を徹底的に洗い出して閲覧する。という順番です。

33. 顧客の業態パターンが複数ある場合どうペルソナを絞りますか？

サイトのペルソナとは別に、コンテンツごと・コンテンツ群ごとにペルソナもしくはユーザーのシチュエーションをある程度規定します。その目的はコンテンツの質を高め、結果として意図した知覚変化、行動変容を実現するためです。結果が得られれば、手法ややり方はどう選択しても構いません。

34. ペルソナ設定するためのフレームワークはありますか？

あります。ライティングセミナーやクライアント様などでは共有していますが、いずれバズ部でも記事を書く予定です。

35. 運用途中でペルソナ設定の間違いに気がついた場合、どう修正していけばいいですか？ 

難しい問題ですよね。わたしたちが気をつけていることの一つは、ペルソナ設定を間違えてしまうことを許容することです。ペルソナ設定を間違ったとしても、誰かの役に立つコンテンツを作ったという事実は変わりません。だからその分、勇気を持ってペルソナを絞り込む。少しくらい間違っても、一生懸命価値提供しようとしている姿勢をユーザーは理解してくれると信じて、そのようにしています。

36. 一方の性別でペルソナに立てた場合、もう一方の性別を捨てることになりませんか？

とてもいい質問ですね。わたしたちはペルソナを一人に絞ってコンテンツ作成を行います。ペルソナを設定する目的はコンテンツの質を高めることにあります。そのため、最終的に完成したコンテンツをもう少し広いターゲット顧客に向けた文言に調整したりするので、あるセグメントを捨てるということにはつながりません。

【キーワード選定に関する質問】　

37. キーワードの調査では、どんなツールを使ってどう進めますか？

ツールはラッコキーワードとキーワードプランナーの2つで最初は充分です。
洗い出しは以下の記事の1−1に記載がありますのでよろしければご活用ください。
キーワード選定｜圧倒的集客を実現するコンテンツプランニングと絶対やるべき３つの事   
キーワードの選定も上記記事にまとめています。

38. キーワードの優先順位はどうやってつけますか？

以下の５つが優先順位を考えるポイントです。
・CVしやすいキーワード
・集客の質が高いキーワード
・集客の量が多いキーワード
・攻略が楽なキーワード
・自社の専門性を発揮できるキーワード。

39. コアキーワードとはどういうものですか？月間検索数や月間CV数の目安はありますか？

コアキーワードの定義は、”コンテンツマーケティングの目的達成に対して、特に重要度の高いキーワード”です。例えば、3Dプリンターのレンタルビジネスを営む企業にとっては「3Dプリンター」という単一ビックワードよりも「3Dプリンター レンタル」（月間検索数1,300）の方が重要かもしれません。シンプルに検索ボリュームだけに目を向けると目安として月間検索数が10,000以上のキーワードをビックワードと考えます。

40. 「まだまだキーワード」にはどれくらいの割合で攻略しますか？

20％前後を基準に提案するケースが多いです。

41. 選んだ「まだまだキーワード」が、別ジャンルの「今すぐ、お悩みキーワード」と競合してしまうことはありませんか？

別ジャンルの「今すぐ、お悩みキーワード」と競合することもあります。その場合でも勝負すべきキーワードなら勝負します。

42. キーワードに対する潜在ニーズはどうリサーチしていきますか？

わたしたちは潜在ニーズは、リサーチによって把握できると考えていません。そのため、潜在ニーズを考えるプロセスを試行錯誤することによってそこに到達する可能性を高めようとしています。

43. 「まだまだ客」から「今すぐ客」へ導いていくためには、「おなやみキーワード」と「そのうちキーワード」のどちらを選定していきますか？

その通りです。わたしたちは、まだまだ客からそのうち客へ移行していただけるように設計します。

44. 検索ボリュームも検索意図も類似している２つのキーワードがある場合、同じようなコンテンツを２つ用意すると言うことですか？

検索意図が同じであれば、２記事作成するとカニバリが発生します。１記事で２つのキーワードに対応させるべきです。

あなたの知らないキーワードカニバリゼーションの本質と最短の解決策

45. 市場の動きが早いキーワードがあると思います。定期的に優先キーワードを見直すべきですか？

そうですね。ジャンルによって動きが激しい場合は月1でキーワード環境について見直しをしたほういいでしょう。

46. ニッチな専門分野のビジネスのため、キーワードの検索数が少ないです。どう進めますか？

ニッチな専門分野であれば検索ボリュームはそれほど重要ではないです。ニッチな分野ということは情報が不足しているということなので、圧倒的に価値あるコンテンツを作れば顧客はあなたに依頼するしかなくなります。ボリュームは少なくてもいいので、需要のあるキーワードで最高のコンテンツを作りましょう。

47. 検索ボリュームがゼロ、もしくは明らかに少ないキーワードでもコンテンツを用意すべきですか？

結論としては、用意した方が良いと思います。実際バズ部、クライアントでも、月間検索ボリュームが、たとえ10のキーワードであっても、CVにつながるキーワードは積極的に執筆しています。競合が攻めていないキーワードが多いので、すぐに上位表示しやすく、記事内でしっかりと態度変容を起こすことができれば、安定してCVを生み出してくれます。

48. 書きたいことはありますが、キーワード選定でつまずいてしまいます。どうすればいいですか？

あまり難しく考えず、キーワードは後からでも構いません。コンテンツの執筆を進めましょう。行動しなければ、結果は出ません。

【サイト設計に関する質問】　

49. 今とは異なる分野のブログを始めたいのですが、サブディレクトリ/サブドメインを使用すべきですか？別ドメインを取得した方がいいですか？

テーマが異なる分野の記事を書くなら、別ドメインを選択します。テーマが類似している場合はサブディレクトリを選択します。もちろん例外もありますが、原則そのようにしています。理由は、ユーザーからみてサイトが「みやすい、わかりやすい」からです。その影響で様々な数値に変化が起き、検索順位等にも好影響を及ぼします。

50. 別ドメインで運用するよりもサブディレクトリの方がいいのはどんな場合ですか？

本サイトで扱うサービスと密接に関わりのあるテーマであればサブディレクトリで運営がおすすめです。一方でサブディレクトリでの運営をおすすめできないのが以下ケースです。
・ブログのテーマが本サイトと異なる場合
・本サイトがSEO的なペナルティリスクを孕んでいる場合
・縛られずに自由な発信をしたい場合

51. まずはサブディレクトリでスタートして、軌道に乗ったら新規ドメインを取得して301リダイレクトをかけるのはありですか？

ありです。ただし、ここ最近の検索エンジンの状況を鑑みると新規ドメインへの移転はおすすめしにくいです。301リダイレクトをしたとしても、本体サイトのサブディレクトリの方が評価されやすい傾向は変わりません。特別な理由がない限りはサブディレクトリでの継続運用を推奨します。

52. サイトの直帰率を下げるための対策はありますか？

直帰率が本当に改善するべき数値なのかは、ぜひ慎重にご判断ください。私たちにご相談いただくお客様のほとんどは、直帰率よりもコンバージョンの設計に問題があることが圧倒的に多いです。

53. サービスページの改修を検討しています。コンテンツとサイトのSEOで異なる点や留意すべき点はありますか？

基本的な考え方は一緒です。どのようなページであろうと、ユーザーの役に立つページを作ることに焦点を当てましょう。そのうえでページごとの役割を明確にすべきですね。例えばサービスサイトは顕在層に向けたページでしょうし、コンテンツは潜在層向けのものなのかなと推測されます。このようにそれぞれの役割の違いを決めてそれに沿って運用することが重要です。

54. カテゴリーページが複数記事が網羅されている「まとめ記事」のような形の場合、内容が重複してしまうためカテゴリーページはnoindexにすべきでしょうか？

記事の役割が異なるため、重複を特に気にする必要はありません。各ニーズは完全に分断されているわけではなく、一部重なる部分が必ず存在するので多少の重複は無視して、ユーザーのニーズを満たせるか？という点に集中しましょう。

55. ドメインパワーが弱い状況で、どうやってYMYL領域で戦えますか？

SEO上のリスク（順位の下落）を含みながら、たとえそうなったとしても大丈夫なように様々な戦術を組み合わせて戦うことです。最低限、以下の施策は実行しましょう。
・aboutページを作成する
・著者や監修者のプロフィールを充実させる（経歴や実績を載せるなど）
・著者や監修者の一覧ページを用意する
・客観的な根拠を明示する（論文やデータなど）
・独自の検証結果とそのプロセスを載せる

56. EATに関して気をつけるべき点はありますか？

コンテンツ自体、その筆者・監修者だけではなく、Webサイト全体でEATを意識しています。具体的な内容ですが、特別な事はしておらず、Googleの検索品質評価ガイドラインの以下７項目を丁寧に実行していくことを重視しています。
・Webサイトの評判をよくする
・ホームページでアピールする
・会社の事業内容とコンテンツを合わせる
・受賞内容を掲載する
・執筆者とプロフィールを明記する
・適切に引用する・メンションやサイテーションを獲得する

【コンテンツ作成に関する質問】

57. 一つ一つの記事に詳細なゴール（お客様に起こる変化）を決めているのでしょうか？

キーワード選定の時点から記事を読むユーザーに起こしたいそれぞれの認識の変化を考慮していますので1記事1記事全て詳細に決めるケースがほとんどです。CVの面で結果の出るコンテンツは態度変容が起こるコンテンツですので詳細に決めます。

58. ブログ記事の場合、1記事に担保すべき最低限の文字数は何ですか？多ければ多いほどいいですか？

経験上ユーザーニーズに応えようとすると3,000文字を下回るケースはまずないと考えています。文字数は、同じ情報量であれば少ない方がいいです。

59. 潜在ニーズを探るにはどんなアプローチをすればいいですか？

対象ユーザーの解像度を徹底的に高めましょう。ユーザーが求めているものは何か？それが手に入らなかったらユーザーはどうなるか？ユーザーがそれを求めている本質的な理由（真の願望）は何か？その願望を叶えることができたらユーザーの人生はどう変化するのか？その変化を実現するためにユーザーが知るべき新しい情報は何か？このような思考を重ね続けることが潜在ニーズを探るために最も重要です。

60. 潜在ニーズは曖昧で「これだ」と特定することが難しいです。どのようなワークを活用していますか？

とても素晴らしい質問ですね。潜在ニーズをビシッと特定するのは、熟練とセンスが必要な領域です。しかし、訓練でそれをある程度高めることが可能です。御社独自のプロセスを作りましょう。私たちは主に、いくつかの質問を経てそれぞれの案を作成し、それを数人のチームで持ち寄って比較し、意思決定する形式をとっています。たとえ、その意思決定が間違っていてもそれほど気にしません。経験が積み上がっていくことが重要です。

61. ペルソナ設定はしているものの、コンテンツのベネフィット（理想の未来）が中々思いつきません。どうすればいいですか？

大抵の場合ペルソナ設定が不十分だとユーザーの理想の未来は思い描けません。ペルソナ設定はユーザーの解像度を高めるプロセスです。ただ項目を設定すれば良いわけではありません。なぜそのキーワードで検索したのか？なぜ他のキーワードではなくそのキーワードなのか？そのキーワードで検索する以前にどんなキーワードで検索し何を得て何を得られなかったのか。こういったことを徹底的に追求すると自ずとユーザーが到達したかった未来が想像できるはずです。

62. 質の高いコンテンツを作るためにおすすめのリサーチ方法はありますか？

・海外のコンテンツにもしっかり目を通すこと
・ユーザーに直接聞くこと
この2つは必須です。英語圏以外の国の情報とかも面白いですよ。

63. 見出し構成に時間がかかってしまいます。効率よく作るコツはありませんか？

大変ですよね。ただ我々もクライアントとの記事MTGにおいて最も時間を割くのがこの”見出し構成”です。それだけ時間をかけるべき重要な要素です。
これまで8,000記事以上記事構成を作ってきた経験から以下5つのポイントは”意識”ではなく”ルール”としてライターさんに徹底いただくようにしたところ、グッと効率がよくなりましたのでぜひお試しください。
①　”ニーズ漏れ”がないかを徹底的にセルフチェックいただいた上で提出いただくこと
②　必ず１章につき１論点であること
③　抽象的な大見出しは付けないこと（〜〜の３つのポイント・〜〜の方法など、何の章かを明確にする）
④ 　顕在ニーズには必ず１章・２章で答えること
⑤　H2・H3・H4、基本的に全ての見出しには疑問系は使わず全て”結論”にして、記事を読まなくても内容・ポイントが理解できること

64. ライターが書いた記事でチェックすべきポイントやコツはありますか？

依頼前にコンテンツのゴールを設定して、それを達成できているかを中心にチェックすることです。

65. 何%の完成度でコンテンツを公開していますか？ 

７０〜８０％です！

66. 自分の書いた記事が良いのかどうか、どうやって客観的に知ることができますか？

理想としては、ペルソナに近い人物に読んでもらうことです。難しい場合には、最低でも同テーマで自分の記事よりもニーズを満たした記事がないかを確認してみましょう。

67. 良いコンテンツの見分け方は何ですか？

シンプルに”見た人の「人生の質」を上げるもの”になっているかどうかの視点です。
つまり、「読みやすい記事」や「ソーシャルで拡散される記事」、「SEOで1位の記事」が必ずしも良いコンテンツではありません。
・それをみたユーザーの悩みが晴れて、本来実現したかったこと・結果が手に入るか
・感情が動くか
・プロ、経験者の視点がふんだんに盛り込まれているか
・それ通りに実行すれば良い結果が出る内容か
・何か１つが圧倒的に突出しており、価値を提供できているか
このあたりが重要ですね。詳細は以下記事を参考にしてみてください。
公開後2年経っても反応があるのが良質なコンテンツである

68. 良いコンテンツの事例はありますか？

私が良いと思うコンテンツを紹介しますね。
横浜相鉄ビル眼科医院　霰粒腫（さんりゅうしゅ）の治療と患者さんの体験談

以下記事とセットでみてみてください。
結果の出るWebサイトとそうでないサイトの決定的な違いとは？

69. バズ部さんのような知覚価値の高いPDFやWebサイトを作るにはどんなツールがオススメですか？

PDFはkeynoteで作成します。サイトのデザインはPhotoshopで弊社のデザイナーが作成しております。

70. トップコピーからクロージングコピーの模範ページはありますか？

北の快適工房はコピーライティングの模範として参考になると思います。

71. 無料で提供するコンテンツと有料で提供するコンテンツの線引きはどのように考えたらいいですか？

線引きせずに、全ての情報を公開しマーケティングの局面で優位に立つことの方が重要度が高い（ここはなかなかご理解いただけないかもしれないですが）と私たちは考えています。それとは別にサービス（御社の場合は有料のコンテンツ）の設計を考えます。

72. コンテンツの効果測定はどのように進めていけばいいですか？

コンテンツマーケティングのKPIに関する記事がございますので、そちらを参照していただくのがおすすめです。
効率的に最大の成果を出すためのコンテンツマーケティングのKPI設計

73. サービスを作るのが先ですか？コンテンツ発信が先ですか？

最終的なゴールに向けた情熱があれば、プロセスはどちらでも全く問題ありません。強いて言えば、コンテンツを先に作ると集客ができるようになるタイミングを早めるメリットがあります。

74. 監修者として専門家を巻き込もうと考えていますが、どの程度の専門家が効果的でしょうか？

分野のソートリーダーになり得る人がいいですね。特徴としては、言語化が上手い人。

75. SEOを意識するよりも大事なのは、「見た人の人生の質を上げるコンテンツ」を意識することで合っていますか？

ご認識の通りです。SEOで上位に入ることよりも、ユーザーの役に立つことの方が重要だと考えています。ただし、いくらいいコンテンツでも誰かに見てもらえなければ役に立つこともできない。SEOはあくまで一つの集客経路として、集客の設計をしっかりすることも重要です。

参考記事
公開後2年経っても反応があるのが良質なコンテンツである

76. 素材サイトのようにコンテンツが写真や作品などの場合、どのような記事を書いていけばいいでしょうか？　

素材の活用法をコンテンツにしましょう。上手な活用法を丁寧に届けるのです。
canvaのコンテンツは参考になるかもしれません。

77. タグの有効な使い方は何ですか？

タグはユーザーがサイト内で見たい情報をより素早く簡単に見つけることを助け、その結果としてユーザー体験・回遊率を向上させるものです。
本屋さんの本棚をイメージするとわかりやすいですね。「マーケティング」の本のみ扱う本棚（カテゴリ）があったとして、筆者別であったり、「メールマーケティング」「コンテンツマーケティング」「SNSマーケティング」（タグ）とさらに区分けされていると、探したい本が見つけやすいですよね。これと同じ視点で「タグ」も活用するのでがベストです。ただ以下はよくあるNGなので気をつけてみてください。
・カテゴリとタグが重複している
・似たようなタグがサイト内に複数乱立している

78. 記事内に動画を置く場合、最適な時間はありますか？

動画の適切な時間はユーザーによって（記事によって）変わります。例えば「ガーデニング」のような手の込んだ情報を求めるユーザーにとっては10分程度の動画が適切かもしれませんし、「箸の持ち方」のようなライトな情報を求めるユーザーにとっては10秒程度が適切かと思います。ユーザーに合わせて判断することをおすすめします。

【コンバージョン（CV）に関する質問】

79. 記事からどうやってCVにつなげていけばいいですか？

記事は純粋にユーザーの価値提供のみにフォーカスして作りましょう。そのうえでCTAの設置について2つのコツがあります。1つ目はベネフィットを提示すること。商品の機能ではなくベネフィットを中心に訴求文を作ることでクリック率は飛躍的に向上します。2つ目は記事ごとに異なるCTAを設置すること。それぞれの記事に訪れるユーザーは状況もニーズも異なります。ですから記事ごとにCTAの種類を分けて設定することをおすすめします。ただ、一気に全ての記事ごとに対応するのは非現実的ですからまずはカテゴリごとに対応するのが良いでしょう。

80. コンバージョンを獲得するために「知覚価値」を高めように関して、最適な手段を選ぶために参考にしている指標はありますか？

ご覧いただきありがとうございます！私たちが見ている指標はクリック率です。他の指標はあまり参考にしていません。流入ユーザーのうちどの程度のユーザーが反応（クリック）したのかを確認します。そのうえでもしクリック率が低い場合、対象となるフォームやバナー等に手を加えるわけですが、どこをどのように変えるかは個別で判断しているというのが正直なところです。こればかりは仮説を検証の繰り返し対処するしかありません。ただ、特に効果を実感しやすいのはタイトルや本文といったテキスト部分です。いくつかのパターンを試して最適な導線を地道に考えていくしかありません。

81. CVハードルの設計はどのように行っていますか？

ヒーローズジャーニーをベースに、ユーザーの行動を段階で分けて設計しています。ユーザーの段階に応じたCVポイントを配置しCVハードルを調整しています。もちろんそれで完成ではなく、その後はテストを繰り返しながら最適なCV設計を目指す流れです。よろしければ以下の記事を参考にしてみてください。
カスタマージャーニーに違和感を感じる人必見！Carlijn Postmaが提唱するオーディエンスジャーニーとは？

82. CVの誘導先は1つの方がCVRは上がりますか？

単純なCVRは導線が少ない方が上がります。ただ、最終的な成約数を増やしたい場合、複数の導線を最適化することは効果的です。バズ部は無理にCVRを高めようとしておらず、コンテンツの邪魔にならない程度の導線に留めています。

83. 流入が多いがCVが少ない記事に対して、どんなことができますか？

以下の３つが主な対処です。
①ebookなどのハードルの低いコンバージョンを用意することで対処する。
②コンバージョンへ向かう階段を一つ登る認識形成がなされるようなパーツを用意する。
③コンバージョンにより近づくコンテンツへの導線を設置する。

84. CTRやCVの改善にABテストが必要だと思いますが、ABテストにおすすめのツールはありますか？

私たちが過去利用して良かったのは、VWO、Googleオプティマイズです。

85. PV数が少ないサイトに流入させるには広告を打つべきですか？コンテンツ作成を優先すべきですか？

リード獲得が目的であれば”広告を活用しながら、コンテンツを充実させる”が良いと思います。この場合、広告は刈り取り型の広告だけではなく、コンテンツの拡散用にも初期は広告活用するのがおすすめです。SNS広告を活用して記事を拡散し、インデックスを早めてサイトの初速を上げるための広告活用は私たちも積極的に行っています。

【リライトに関する質問】　

86. リライトの頻度とタイミングを教えてもらえますか？

記事毎に求められる情報の鮮度次第です。記事によっては1ヶ月毎にリライトすべきものもあれば、何年もリライトしなくてもいいものもあります。ユーザーの立場になった時に、記事の鮮度が重要な記事かそうでないかを考えながらリライトすれば、結果的にSEOにも好影響を与えるはずです。

87. リライトするか、新規でコンテンツを作り直すか。判断基準はありますか？

もし15位〜20位くらいに表示されているのであれば、重要なニーズを捉えた記事であると考えられますので、軽微なリライトでそれなりに対応できると思います。一方で80位などかなり順位が低い場合はほぼ作り直しになると思います。この場合はリライトすると言っても内容はほとんど作り直しになると考えていただけると良いでしょう。

88. タイトルを変更する際、何に注目しますか？また変更後に経過観察する際のポイントはありますか？

まず注目すべきはクリック率です。平均掲載順位に対して目標クリック率を下回っている場合はタイトルを変更すべきです。ですからタイトルを変える場合は、いかにクリック率を向上させるかを考えます。そしてタイトル変更において重要なのは「ベネフィット」です。ユーザーにとってどんぴしゃなベネフィットを表現したタイトルであれば間違いなくクリック率は向上するはずです。
タイトル変更後は少なくとも1ヶ月ほど様子を見て、それでも変わらない場合はまた違う切り口でタイトルを変更しましょう。
すでにご覧いただいているかもしれませんが、タイトルに対する考え方はこちらにまとめています。よろしければご覧ください。

数字で証明！５倍以上のクリック率を叩き出した「タイトルのつけ方」

89. 上位1〜3位がどれも似たようなタイトル・構成・ページデザインになりつつあります。頭一つ抜けるためにどうリライトすべきでしょうか？

記事の独自性は、ユーザーが「何を知りたいか」ではなく、「何を本質的に実現したいか」を起点に考えることがポイントです。
例えば「結婚式　見積もり」というキーワードであれば、「見積もりの見方や相場が知りたい」は当然知りたいですが、真に達成したいのは、「必ず適正相場の見積もりを取得できて、ユーザーが本当に相場以内で結婚式を挙げることができる」です。
なので、見積もりチェック項目を”圧倒的に網羅”してあり、かつそのまま無料PDFをリスト入力なしでDLできる・印刷可能な状態にしてあげると最高に喜んでもらえるはずです。
ユーザーが「本当に役に立った！」と言ってくれる様な方向性に独自性を出すことを心がけてください。
3位まで上昇していればきっと1位を奪取できるはずです。

【プロジェクト体制に関する質問】

90. コンテンツマーケティング担当者として適正なのはどんな人ですか？

・自社のコンテンツマーケティングへの強い情熱とコミットメントがある方
・エンドユーザーへの献身性がある方
・できればサイトで発信するテーマについて高い専門性を有する方
これらが突き抜けている方が推進者のプロジェクトは成功している傾向があると感じます。

91. BtoBビジネスの中堅企業が本気でコンテンツマーケティングを始める場合、どのくらいのリソースを確保すべきでしょうか？

人的リソースは、最低３名のチーム。できれば、下記のようなメンバーが入ることが理想です。
・社内で最もコンテンツ制作能力（言語化力、プレゼン力）の高い人
・現場の具体的ノウハウを持っている人。
・そして、規律を重視し確実に実行を進めていける人。
全員専属でなくて構いません。

リソースに関しては次の記事でも紹介しています。
少人数でもコンテンツマーケティングを成功可能にする体制構築11のチェック項目

92. 社内でコンテンツマーケティングの重要性がなかなか伝わらない。どう伝えていくべきか？

今のやり方で必ず訪れる未来（最悪の）をデータを用いてできるだけ生々しく伝えるのがおすすめです。実際に過去のプロジェクトでも競合他社のSEOの獲得キーワード数と自社を比較したり、広告に依存したままでいった場合の予測を社内に伝えることで成功した方々を沢山見てきました。

93. どのようにコンテンツマーケティングを説明すればチームのやる気を高めることができますか？

以下は実際に複数のクライアントで効果が高かったやり方なので参考にしてみてください。
・競合企業の流入数・流入獲得キーワード数を見せて、今の現状・このまま行く事で開き続ける差をわかりやすく示す
・ニーズの特定・ライティングスキル・顧客理解など、通常業務とのシナジーや個人のキャリアにとっても有意義な取り組みであることを示す
・SEOで上位を獲得したり、CVに貢献したコンテンツを作成した社員には報奨金制度を適用させる
・ユーザーに役立つコンテンツかつある程度のテーマ性
・キーワードだけはこちらで、まずはコンテンツを自由に書いてもらう文化を醸成する
・最初は攻略難易度の低いキーワードで1記事・2記事書いてもらって、上位を獲得し成功体験を通して発信する楽しさを知ってもらう

94. 経営陣はやる気があっても、担当社員は目の前の業務で忙しいため協力的でないことがあります。この熱量の差を埋めるために何か打開策はありますか？

例えば、わたしが良くやるのは社長にコンテンツを作成してもらうことです。そうするとその背中を見たメンバーが熱量を持ち始めることがあります。そして、経営陣もコンテンツ作りの大変さを理解するので、メンバーの業務量のコントロールにも理解が深まります。

95. 1サイトあたりの外部ライターの人数はどのくらいですか？発注金額はいくらぐらいですか？

経験的には平均３〜４人で、記事単価3万円〜でやられているケースが多いです。

96. 優秀な外部ライターを集める良い方法はありますか？選定する際のコツはありますか？

【優秀なライターを集める方法】
①優秀の基準を社内で明確にし、基準に合うライターをターゲティングして募集する
②募集条件相場は相場より高く設定する
③継続的な成長環境の提供を募集文に明記する
④優秀なライターさんに直接メッセージでオファーする
↓
【候補者の中から選定する方法】
・できるだけコミュニケーション能力が高い人かそうでないかを確認
・共通のキーワードでテスト記事をまず1記事〜2記事発注し、質を確認
経験上、この方法で良いライターさんがスムーズに集まります。

97. ベンチャー企業で少人数（１~2人）でやる場合、どのようにスピーディーに公開していけますか？

どうしてもスピーディな公開にこぎつけられない場合は、週１でも月１でも構わないので、ペースを決めてそれを守るように進めていくこと。そして、その少ないコンテンツで成果を上げることを考えて進めていきましょう。

98. ディレクターに向いているのはどんな人ですか？

わたしたちが最も重視しているのは、コミュニケーション能力です。経験上、以下の項目に複数あてはまる人は向いていると思います。
・エンドユーザーに対して誰よりも深い愛情を持って記事を作れる
・こだわりが強い
・ライターさんのスキルやレベルに合った伝え方・提案ができる
・論理的な思考・会話が可能
・共感力が高い
・傾聴力がある
・気遣いができる
・ライターさんからの提案を柔軟に受け入れられる
・納期は何がなんでも必ず守る

99. 情熱に傾きすぎずに、仕組みとのバランスはどのように取ればいいですか？

記事の構成、タイトルや書き出しの作り方、コンテンツの作成プロセス、記事のパフォーマンス管理、サイト成果の管理、コンテンツマーケティングのフローは全て仕組み化してしまいましょう。その上で、核の部分、具体的には以下の要素は情熱がとても重要です。特にリーダーがいつもメンバーと共有していきたいですね。
・１つ１つのコンテンツについての”価値”や”ウリ”をどこに置くかをちゃんと議論する
・どうすればもっとユーザーにとって役立つサイトになるか定期的に会議・振り返りをする
・ユーザーの声を積極的に取得し、社内で可視化し、メンバーや周りを鼓舞する

100. たった1人でコンテンツマーケティングを進める場合、短期的にでもパートナーを見つけるべきでしょうか？

初期の段階では、無理にパートナーを見つけるよりも、ゆっくり時間をかけて様々なことを言語化していくことをお勧めするケースが多いです。

さいごに

ありがたいことにバズ部へたくさんの質問をお寄せいただいた。改めて感謝を伝えたい。
鋭い質問も多く、きっと他のマーケターや経営者の方々に参考になるはずだ。

この質問集もコンテンツマーケティング101のサイト自体も今後進化させていくので、ぜひ楽しみにしていてほしい。