事例 / はじめてのWEBマーケティングで、月50件の個別相談を獲得したファイナンシャルプランナー事務所

有限会社ライフドアーズ様は、マネーセミナーの企画・運営や、投資・保険コンサルティングを行っているファイナンシャルプランナーの事務所です。2017年9月に「おかねの小槌」という、マネープランメディアを立ち上げました。“経済的な不安を抱えるすべての方に正確かつ最高の情報を提供したい”という考えのもと、日々コンテンツをユーザーに届けています。

そもそもWEBマーケティング自体がはじめてということでしたが、1日でも早くブログから顧客を獲得したいということをご相談いただきました。

そこで、アクセス数よりも「コンバージョン（個別相談）」に目的を置き、できるだけ問い合わせに繋がりやすいキーワードを中心にメディア戦略を立て、コンテンツ制作を進めました。記事の質をとことん追求した結果、立ち上げてから半年経たずにメディア経由で契約が発生しました。今では月に50件以上の個別相談に繋がっています。

アクセス数の推移とコンバージョンの発生

最初にメディアから契約に繋がったのは2018年2月6日。当時1日のPV数は486件と決して多くありませんでしたが、コンバージョンに重きを置いたキーワード設計とコンテンツの質の高さにより結果が出たのです。

資産運用で問い合わせいただいた方からは、「書いてあることに信頼性が感じられた」というお言葉を賜ったそうです。 “ユーザーの幸福を最優先する”という考え方を貫き、そこにファイナンシャルプランナーとしての説得力のある意見を乗せて執筆したからこその成果です。

現在はメディア経由で毎月50件以上の個別相談に繋がっており、日々業績の拡大を続けています。

今回のインタビューでは、そもそもなぜバズ部式コンテンツマーケティングを始めようと思ったのか、また成果に繋げられた秘訣について代表の中澤様にインタビューしました。

1.取り組む前の課題

紙媒体の施策に限界を感じていた

コンテンツマーケティングをはじめる前は紙媒体がメインでした。紙媒体の施策自体はうまくいっていたのですが、これ以上の顧客の獲得は難しいと感じていました。紙媒体で集客できていたのは40代女性が中心。事業を拡大するには、この年齢層を下げ、30代の女性も多く獲得していく必要があると考えていました。

30代は結婚・出産など、ライフスタイルが大きく変わるタイミングです。お金に対して真剣になるのはこの時期が多いのです。つまり、ここが見込み客層でありますし、この方たちにもっとお金に対する意識を高く持ってほしいという考えがありました。

そのためにはWEBマーケティングだと思い、メルマガには挑戦してみたのですが、結果は思うようにいきませんでした。

２. バズ部と一緒にコンテンツマーケティングを始めた理由

いろいろと模索していく中、マーケティングに詳しいお客様から偶然教えてもらったのが“コンテンツマーケティング”でした。しかし、バズ部を紹介してもらい、実際に会ってバズ部の取り組みを聞いていく中で、コンテンツマーケティングの可能性を感じました。ルーシーという企業のマーケティングに対するポリシーやこだわりを感じたのが決め手でしたかね。
当時、リスティング広告も検討しましたが、すぐに検討から外しました。私自身広告は絶対クリックしない人間だったので（笑）

今思うと、バズ部のポリシーである“ユーザーニーズを考える”ということを私達も無意識に実践していたのかもしれません。そこに共感したのかもしれませんね。

３.コンテンツマーケティングに取り組んで良かったこと

問い合わせが契約に繋がりやすくなった

一番嬉しいのはやはり、自分の書いた記事から問い合わせがあることですね。記事が決め手となって問い合わせをいただくのはとても嬉しいです。

例えば、ある30代独身男性（商社営業マン）の方が健康診断で芳しくない数値が出てきて不安に感じていた時に、医療保険について検索し、当社に相談いただきました。問い合わせの理由として「記事が本当にわかりやすかったから」とおっしゃっていただき、２件もご契約いただくまでになりました。

さらに言うと、事前に医療保険の内容や重要性について、記事で読んで理解した状態で面談に来ていただいているので、契約まですごく話が早かったですね。いつも最初の営業に苦労していたので、すごく驚きました。

メンバーみんなのアウトプットの質が上がった

会社の代表である私が参加しているので、会社の意思統一を打ち合わせでできることは良い影響でした。また、社内のメンバーも全員記事を読んでいるので、お客様へのサービスの指針を統一することができました。

さらに参加メンバー全員の専門知識の向上に繋がりました。みんな記事制作で徹底的に調べましたからね。その影響で、セミナーに登壇できるようになったり、個別相談で良いパフォーマンスを発揮できるようになっていきました。

顧客対応が丁寧になるなど社員の意識が高まった

みんな、お客様への対応がとても丁寧になりました。言葉遣いや用語の説明など、お客様のレベルに合わせて話ができるようになったのはとても大きな変化だと思います。普段当たり前に使っている言葉が実は専門用語で、一般の方には難しかったり、分かりにくい言葉だったと気づいたことは、バズ部での記事制作がきっかけでしたね。

更にいうと、お客様の話す言葉から、“顕在ニーズ”、そしてそこから“潜在ニーズ”を探る癖がついたメンバーもいます。「この人はこう言っているけど、本当に求めていることは何だろう？」と。お客様の深い悩みまで察して解決できるようになったのはとても大きな成長だったと思います。バズ部では“ニーズ”を深く深く考えさせられますからね（笑）

4. コンテンツマーケティングの運用について

バズ部式コンテンツマーケティングをどのように進められているかを伺いました。

週１回の打ち合わせには、どんなモチベーションで参加されていますか？

嬉しいことにメンバー全員、モチベーションは高いです。記事を書くことで、強制的に最新の情報や制度にアンテナを張ることになります。そうなると、自然と幅広い知識が身につき、お客様との打ち合わせがスムーズに進むのです。実際の業務に活かせるからこそ、モチベーションを高く保てるのだと思います。

──通常業務との並行はどのようにされていますか？

私たちの場合、営業メンバーが中心にコンテンツを作っているのですが、新幹線の移動や打ち合わせの合間の時間を利用して作業することが多いですね。それぞれのメンバーのスケジュールに合わせ、集中できる時間を確保するようにしています。

──良い記事を書くためになにか工夫はされていますか？

記事の質を維持するために、取締役である私が全員分チェックしています。これは１年半が経過した今でも徹底していることです。情報の幅や深さ、内容を統一させ、「ライフドアーズ」としての情報発信というのを意識しています。公開した後でも情報が不足していたり、分かりにくいと感じたら即リライトしています。

また、良い記事を書くにはニーズの追求が欠かせません。ニーズを判断するとき、私たちはユーザーの置かれた”シチュエーション”をイメージしています。そのために、実在するお客様の中から近い方を１人探します。その方の悩みを徹底的に解決し、喜んでもらうための記事を作るのです。

──なかなか記事が進まないことはありますか？その時はどうしていますか？

記事の構成、目次が決まらずに執筆が進まないことはありますね。そんなときはメンバー同士でフラットに話し合い、キーワードのニーズを探るのに時間をかけています。フィードバックするときは、書いた人本人に対してではなく、記事そのものに向けて意見を言うのを意識しています。そこには先輩後輩の垣根はなく、ときには代表である私自身の書いたコンテンツにも容赦なく意見が飛んできます。「ここ分かりにくいですよ！」と（笑）

構成さえ決まれば、本文の執筆では自然と手が動いていきますね。分からないことがあれば、書籍や信頼できるサイトで調べたり、詳しい人に聞いたりして補っています。

5. 今後の取り組みについて

──今後、おかねの小槌をどのようなメディアにしていきたいですか？

今まではコンバージョンをダイレクトに狙っていましたが、今後は100万PVも目指してメディアを作っていきたいと思っています。これは決して有名になりたいというわけではなく、多くの人に“お金”について深く考え、正しい知識を身につけてもらいたいというポリシーからですね。 そして、このメディアを、「はじめて真剣にお金について考える人」に特に読んでもらいたいと考えています。確信を持って、新しい一歩を踏み出せるようなコンテンツを作っていこうと思います。

──そのためにどんなことを計画していますか？

とにかく良質な記事を多く作っていきたいですね。そのためにメンバーを増やして成長スピードを高めます。記事の質は継続して追求し、あとはどうスピードを上げていくかを模索していきたいと思っています。

6. これから取り組まれる方へのメッセージ

最後に中澤様から、これからコンテンツマーケティングに取り組もうと考えていらっしゃる方へのメッセージをいただきました。

単純ですが、「とりあえずやってみること」が大事だと私は思います。費用対効果や、誰をアサインするか、会社の仕組みを変えなければいけない、など考えなければいけないことはたくさんあるかもしれないけれど、「やってみよう」の精神で、前に進めることが大事です。やると決めたら、あとはどうやるかを考えるだけです。スタッフと自分、そして会社にコミットメントして、ぜひ始めてみてください。

おわりに

ライフドアーズ様の事例から、コンテンツマーケティングが単なる集客の手段ではないことがお分かりいただけるのではないでしょうか。社員の１人１人が責任を持ってコンテンツを生み出し、ユーザーの素直な反応を得ることで、見込み客の悩みを的確に捉えられるようになります。見込み客のことが理解できれば、コンテンツだけでなく、会社のサービスの向上に繋がります。サービスが向上すれば、事業は飛躍的に拡大します。ライフドアーズ様はコンテンツマーケティングを実践することで、そのような素晴らしいサイクルを回してきました。

バズ部では、クライアント様の専門知識や情報を最大限引き出し、コンテンツに魅力的に反映されるよう支援しています。結果、多くのユーザーの支持が得られ、メディアのファンが形作られ、自然と質の高い見込み客が会社に集まってくるのです。