サイトを作り込み、バッチリSEOも施したのに思ったようにアクセスが集まらない。
または、あらゆる対策を施して、やっとアクセスは集まるようになったけど、そこから売上がほとんど出ない。
もしくは、ECサイトへの集客の大半を、PPCで大金を費やして集めていて、売上数字は出ているけど、実情は赤字・・・。
あなたは、こういう悩みを抱えてはいないだろうか？
もし、そうだとしても、今からSEOやキーワードリサーチの基礎、そしてWEBコンテンツ作りの基礎を抑えて、一つずつ改善していくことで、驚くほどサイトのパフォーマンスを向上させることができる。
例えば、主にPPC広告に頼っていたアクセスを、SEOだけで無料で集めることができるし（しかも100万単位で！）、どれだけ悩んでも解決の糸口さえ見つからなかったコンバージョン率改善も、簡単に実現できるようになる。
本日は、そのために絶対に抑えておいて頂きたいSEOの基礎と、さらにSEOの考え方を基本としてコンバージョン率を大幅に改善するために必要なコンテンツ作成の基礎をご紹介する。
ぜひ、理解できるまで、じっくりと読んでみて欲しい。
目次
1. コンバージョンを生むいますぐキーワードとは？
SEOというと、多くの方が「とにかく検索数の多いキーワードで検索された時に上の方にいれば良い」と安易に考えてしまっている。そして、希望通りのキーワードで上位表示されたにも関わらず、そこから売上に直結する成果が全く出ないという現実に直面する。
なぜ大金をかけてSEO対策をしたキーワードから、全く成果が生まれないのだろうか？
その理由は非常に簡単で、そもそもはじめから「コンバージョンが直接的には生まれないキーワード」でSEO対策をしているからだ。
「コンバージョンが生まれるキーワード」に関して詳しくお話するために、まず、キーワードには大きく分けて３つの分類があるということを抑えておこう。それが以下の３つだ。
- いますぐキーワード：
その商品を購入するという明確な意思を持って検索されるキーワード。 - おなやみキーワード：
何らかの商品を購入する意思はあるが、どの商品かまでは決まっておらず迷っている場合に検索されるキーワード。 - まだまだキーワード：
将来的に商品を購入する可能性はあるが、現時点では、まだ商品に対する明確なニーズは感じていない場合に検索されるキーワード。
一つ一つ詳しく見てみよう。
1.1 購入意思の強い人が検索する「いますぐキーワード」
いますぐキーワードは、『商品名』や『商品名 + 購入』のように、ある特定の商品を買うために検索されるキーワードだ。
ほんの一例だが、以下のようなキーワードが該当する。
- ルーファス8 （トレイルランニング用のバックパック）
- モンクレール 激安 （ダウンジャケット）※安売系キーワードはリピーターにならないので対策優先度は低くしておこう。
- アシックス ニューヨーク 通販（ランニングシューズ）
こうした「いますぐキーワード」は検索ボリュームは少ないが、検索する人の８〜９割は、既にその商品を買うつもりになっているということは容易に想像して頂けるだろう。
魅力的なランディングページや商品詳細ページを、これらの「いますぐキーワード」で対策しておくことによって、数十%以上の高いコンバージョンを出せるようになる。
妥協せずに、しっかりとキーワードリサーチをして最優先で対策するようにしよう。
1.2 どの商品にするか迷っている「おなやみキーワード」
おなやみキーワードは、『商品ジャンル ＋ 通販、おすすめ、比較、評価、選び方』のように、近いうちに買うことは決めているが、どの商品が一番良いのか迷っている人が検索するキーワードだ。
以下のようなキーワードが該当する。
- お米 通販
- ワイシャツ おすすめ
- ランニングシューズ 比較
こうした「おなやみキーワード」で検索する人は、例えば、「ワイシャツを買おう」とか「お米を買おう」という購買意欲が高いことはお分かり頂けるだろう。だが、固有の商品名で検索していないことから、まだ何を買うかは具体的に絞り込めていない状態にある。
1.3 将来的にお客様に変わる「まだまだキーワード」
まだまだキーワードは、将来的にお客さんになる可能性は多いにあるが、すぐにはお金には結びつきにくいキーワードだ。冒頭でお伝えした「検索数は多いがコンバージョンが生まれないキーワード」がこれに当たる。
例えば、以下のようなキーワードが該当する。
- スーツ 着こなし（紳士服などの商品を販売している場合）
- ランニング 初心者（ランシューズなどの商品を販売している場合）
- ダイエット 食事（ダイエット系の商品を販売している場合）
こうしたキーワードで検索する人は、まだ特定の商品に対する必要性や欲求を感じていないので、どれだけ一生懸命、商品の良さを伝えてもほとんど意味はない。しかし、だからといって、こうしたキーワードに全く対応しなくても良いのかというと大きな間違いだ。
なぜなら、これらのキーワードを使って、ユーザーが喜ぶコンテンツを提供し続けることによって、ロングテールSEOを実現することができる。
さらに、見込み客のリストを獲得する仕組と、見込み客を初回客に変える仕組みを取り入れることによって、本来は購入の可能性がほとんどなかった人にも商品を買ってもらえるようになる。
2. コンバージョンを生むコンテンツとは？
いかがだろうか？ここまでで、直接的にコンバージョンを生むキーワードと、そうでないキーワードの違いをはっきりとご理解頂けただろう。
そう、例えば、ランディングページや商品詳細ページを「まだまだキーワード」で上位表示させても、それが、どれだけ素晴らしいページだったとしてもコンバージョンは生まれない。
それでは、どのタイプのキーワードを、どのようなページ（コンテンツ）に誘導するとコンバージョンが最大になるのだろうか？今から、その答えをお話する。
WEBコンテンツは大きくわけて以下の３パターンに別れる。
- セールスコンテンツ：LPや商品詳細ページなど、「直接的」に売上を発生させるコンテンツ
- 教育コンテンツ：「商品の選び方」や「ケーススタディ」「商品レビュー」など、どの商品が良いのか分からず悩んでいる人の選択を助けるコンテンツ
- 集客コンテンツ：ソーシャルメディアで数多くのシェアを生み、アクセスが集まり、その結果、多くの被リンクを獲得することでGoogleなどで検索上位に表示されるコンテンツだ。
これらのコンテンツを使って、コンバージョンを最大化させるためには、
・「いますぐキーワード」で検索された時は、セールスコンテンツが表示されるように
・「おなやみキーワード」で検索された時は、教育コンテンツが表示されるように
・「まだまだキーワード」で検索された時は、集客コンテンツが表示されるように
それぞれSEO対策をすれば良い。 詳しくお話する。
2.1 「いますぐキーワード」にはセールスコンテンツ
『商品名』や『商品名+通販』などのキーワードで検索している人の多くは、既に、その商品を購入するつもりで検索している。
そのため、直接、ランディングページや商品詳細ページに誘導して、購入までのページ遷移を最小限にとどめることでコンバージョンが生まれる。従って、魅力的なランディングページや商品詳細ページは、このいますぐキーワードでSEOを施すようにしよう。
また、検索エンジンユーザーは、他店舗や競合他社の販売商品を比較する人が非常に多い。そのため、セールスコンテンツには、特に以下の要素を忘れずに含めるようにしよう。
- お客様の声：人は、他人の行動を参考にして自分の行動を決める。人間のこうした傾向のことを、「社会的証明」と呼ぶ。お客様の声は、その中でも最も購入意欲を高める要素の一つだ。
- 価格比較：あなたが扱っている商品が、他社製品と比べて、価格優位性がある場合はしっかりと伝えよう。逆に価格優位性がない場合は、保証やプレミアムなどの価格以外のベネフィットを用意しよう。
- 商品デモ（画像/動画）：実際に、その商品を使っている画像や動画を用意して、商品を買った後の自分をイメージできるようにしよう。形のある商品ではなくサービスの場合でも同様だ。
2.2 「おなやみキーワード」には教育コンテンツ
『商品ジャンル ＋ 通販、おすすめ、比較、評価、選び方』のようなキーワードで検索する人は、購入意欲はあるが、まだ、どの商品にするかは決めかねている人だ。
そのため、商品の選び方や、オススメの商品をこちらから教えて上げるコンテンツを提供することで、コンバージョンを発生させることができる。具体的には以下のようなコンテンツだ。
- 商品の選び方：例えば、ランニングシューズであれば、ヒール部分のクッション性が充実しているトレーニング用や、つまさき部分のキック力を重視したレース用のものがあったり、足のサイズや横幅、甲高の組み合わせによっても最適なシューズは変わってくる。その中で、自分に合った商品はどういうものなのかを紹介してあげると、商品選択の悩みが省ける。
- 人気ランキング：こちらも、「社会的証明」の一貫で、人は最も売れているものを、最も良い商品だと思う傾向がある。そのため、商品の人気ランキングを提供することで、商品選択の悩みを取り去ってあげることができる。
- ケーススタディ：形を持たないサービスの場合、成功事例や失敗事例を提供することで、サービスに対する理解をより深めることができる。
2.3 「まだまだキーワード」には集客コンテンツ
まだまだキーワードで検索する人は、すぐにはお客様にはならないが、将来的にお客様になってくれる可能性が高い人たちだ。そのため、彼らには質の高いコンテンツを提供することで、あなたのビジネスの存在を知ってもらうことができる。
具体的には以下のようなコンテンツが集客コンテンツに該当する。
- ハウツー：例えば、スポーツジムを経営しているとしたら、効率的な筋肉トレーニングの方法や、減量効果の高い有酸素運動のコツなどを提供することで、将来的にあなたのジムに来てくれる可能性がある人をサイト/ブログに集めることができる。
- ニュース：あなたの業界に関する最新の情報を提供することで、情報感度の高い人にあなたのビジネスを知ってもらうことができる。
- 画像：例えば、旅行サービスを提供しているとしたら、世界の絶景スポットなどを画像付きで紹介することで、「将来的に旅行に行きたい」という人を集めることができる。
この集客コンテンツは、継続的に更新することでロングテールSEOの攻略や、ナチュラルリンクの獲得にもつながる。
3. コンテンツに基づいたSEO集客の導線を作ろう
一度、ここまでの内容を振り返ってみよう。キーワードには、コンバージョンが生まれやすい順番に、
- いますぐキーワード
- おなやみキーワード
- まだまだキーワード
の３つがある。
そして、それぞれのキーワード毎に適した以下の３つのコンテンツを用意することで、コンバージョンを驚くほど改善することができる。
- セールスコンテンツ
- 教育コンテンツ
- 集客コンテンツ
そこで、次に大切なのが、こうしたキーワードやコンテンツの基礎を抑えた上で、どのようにWEBサイトの集客導線やセールス導線を構築するかということだ。以下の図を見てみて欲しい。
これは、集客の導線と、セールスの導線を簡潔に表したものだ。詳しく見て行こう。
3.1 販売（EC）サイトはセールスに特化
当たり前のことだが、販売（EC）サイトの目的はセールスだ。そのため、販売サイトは、セールスコンテンツと教育コンテンツをしっかりと作り込み、それらのコンテンツを、コンバージョンが生まれやすい「いますぐキーワード」と「おなやみキーワード」でSEO対策しよう。
この仕組みを作り上げると、購入意欲の高いアクセスを効率よく集めることができるため、毎月安定して新規顧客を獲得することができる。
そのため、プラスアルファの要素として、「初回客をリピーター客に変える仕組み」を用意することで、新規顧客の獲得と、優良（ファン）客の育成を同時に行うことができ、売上をどんどん増やして行くことができる。
3.2 集客に特化したブログを作る
メインの販売サイトのサブドメインに集客用ブログを作ろう。ブログには、充実した集客コンテンツを定期的に作り検索数が多くアクセスも集まりやすい「まだまだキーワード」でSEO対策を施そう。
また集客コンテンツはソーシャルメディアでもシェアされやすいので、継続的に運用することで、FacebookページのファンやTwitterのフォロワーのようにソーシャルメディア上のファンを増やして行くことができる。
こうやってSEOとソーシャルメディアを併用することによって大きなアクセスが集まる。また様々なキーワードで、あなたのサイトやブログが上位表示されるようになる。
このブログには、集まったアクセスを無駄にしないために、ブログに見込み客獲得のためのCTA（コール・トゥ・アクション）を用意することで、将来的に、あなたのビジネスのお客様になる見込み客リストを獲得することができる。
ここで獲得した見込み客は、「初回客になってもらうための仕組み」を導入することによって、効率的にセールスをかけることができる。
まとめ
このように、キーワードの基礎やコンテンツの基礎を抑えた上で、数字に基づいたキーワードリサーチを行いサイト構築を行うと、効率よく「売れるWEB導線」を作り上げられるようになる。
ただ、がむしゃらに検索数の多いキーワードを狙って、高い費用を払ってSEO業者を雇うよりも、遥かに大きい売上を得られるようになるので、ぜひ、一つ一つ地道に理解を深めて、コツコツと取り組んでみて欲しい。
