ECサイトの売上アップに困っているなら、まず知っておいておきたい簡単な公式がある。
それは、「売上=集客×コンバージョン率×リピート率」だ。
集客力が２倍になれば売上は単純に２倍になる。またコンバージョン率が２倍になった場合も売上は２倍になる。
リピート率も然りだ。そして、この３つの中で、最も簡単に変えられるのがコンバージョン率だ。
そこで本日は、ECサイトのコンバージョン率を倍増させるために、抑えておくべき商品ページの１５の要素をご紹介する。
目次
売れる商品ページに必須の１５の要素
１．ファーストビュー ~Above the Fold~
ECサイトにとって、商品の詳細ページは「購入」というアクションに直結するランディングページにあたる。そして、ランディングページの効果の大半はファーストビューで決まる。
なぜならランディングページには「２０：８０の法則」という重要な法則が存在する。
訪問者はファーストビューの段階で、そのページに留まるか、他のページに離脱するかを判断する。一般的なランディングページでは訪問者の２割がページに留まり、残りの８割は離脱してしまう。
従って、魅力的なファーストビューを用意して、ページに留まってくれる人の割合を３割４割と高めるための努力が必要になる。
そのために最も重要なことは、ファーストビューの中に、セールスコピーの必須要素である「キャッチコピー」「ボディーコピー」「クロージングコピー」の全てを配置することだ。
そして、次の２〜８は、ファーストビューの中に収めておきたいパーツだ。
２．メインビジュアル（商品画像）
どのECサイトにとっても、訪問者の欲求を一目で刺激するような高品質な商品画像は必要不可欠だ。また、ただ商品の画像だけではなく、その商品を実際に使っている際の画像もできるだけ見せられるようにしよう。
例えば、食材の販売なら、その食材を使って出来上がる料理の写真もいれよう。服の販売なら、実際にその服を着ている人の写真をいれよう。家具の販売なら、その家具を実際に部屋に設定している画像をいれよう。
人は、その商品そのものが欲しいのではなく、その商品を使うことによって得られる未来を求めている。（※「バカ売れサイトを構築するために知っておくべき顧客の５つの購買心理」）一目で訪問者の欲求を刺激する商品画像を用意しよう。
また、特にソーシャルメディアの登場以降、Googleの画像検索の需要が飛躍的に高まっている。従って、メインビジュアルにしっかりとSEOの設定をしていれば、画像検索からのアクセスも見こめるようになる。
その際の注意点は以下の２つだ。
- 画像のファイル名を分かりやすいものにする：例えば、12345.jpgよりjuicy-beef-steak-12345.jpgにしよう。
- ALTタグを設定する：ALTタグは、画像用のMeta Descriptionタグのようなものだ。ここには画像の説明文を記載しよう。
３．商品名（キャッチコピー）
当たり前のことだが商品名はしっかりと目立つように記載しよう。また、単に商品名だけではなく、「ブランド名 商品名」という記載にしておこう。例えば、「シェルチェア」ではなく、「イームズ シェルチェア」というように、、、。
こうしておくことで、商品ページそのものが検索エンジンに表示されやすくなる。なぜなら、検索エンジンで欲しい商品を検索する場合、「ブランド名 商品」で検索するユーザーが非常に多いからだ。
また、この商品名の部分にはSEO効果を高めるためにH１タグを設定しておこう。（参照：SEO順位に影響を与える全６５項目のチェックリスト）また、商品の詳細ページのソース構造をSEOに最適化しておく必要もある。
そのため、商品詳細ページ用のテンプレートを用意して、データベースに登録している「ブランド名 + 商品名」が自動的にH１タグに抽出されるように設定しておこう。
これをしなければ、全てのページのH１タグが同じものになってしまいSEOに悪影響を与える。実際に、そのようなECサイトは非常に多い。
４．ベネフィットリスト
私はランディングページを作る際に、このベネフィットリストを多用している。なぜなら、サイトにベネフィットリストを追加するだけで、コンバージョン率が２０％〜３０％も変わるからだ。（参照：私が数字の出るランディングページを作るために徹底している７つの事）
さて、ECサイトにおけるベネフィットリストとは言い換えると、数多くあるECサイトの中であなたのサイトを選ぶべき理由だ。
例えば、他のサイトが注文から商品の到着までに１週間かかっているのに、あなたのサイトは翌日配達ができているなら、「即日配達！明日にお届けにあがります。」と書こう。消費税を会社負担にしている場合は、「消費税は頂きません！」と書こう。
あなたのECサイトと競合他社のECサイトを比較し、SWOT分析をして、独自の強みを導きだし、それをランディングページで堂々と宣言しよう。
５．商品説明
Googleが既存コンテンツのコピーや流用に対してのペナルティを強化しているため、商品説明はオリジナルのテキストを用意することが重要だ。同じブランドを取り扱っている競合他社のECサイトとの差別化をこころがけ、ユーザーが必要とする情報を丁寧に記載しよう。
重要なことは、商品の特徴ではなくベネフィット（その商品を手に入れることで実現できる未来）を伝えることだ。
ベネフィットの洗い出し方に関しては、「全く売れないキャッチコピーに共通する５つの特徴と共通点」の第３項「ベネフィットを伝えていない」の部分で確認しよう。
６．お問い合わせ電話番号
もし、電話番号を記載できるのであれば、それをやらない理由はない。なぜなら、電話番号を載せるだけでユーザーが安心を感じてくれるからだ。
ECサイトで売上をあげるということは、お客様は大切な個人情報であるクレジットカードの番号を入力してくれているということだ。そして、クレジットカードの番号入力に対して不安を感じる方は、まだまだ大勢いる。
安心して買物をしてもらうためにも、できるだけ電話番号を記載するようにしよう。
７．トラストシグナル ~安全性を証明するマーク~
トラストシグナルは電話番号と同様にサイトの安全性と信頼性を証明するためのものだ。
例えば、個人情報保護ポリシーに準拠していることを示すPマークや、サイトに入力したパスワードやクレジットカード番号を暗号化して、第三者に情報が渡らないように対策していることを証明するベリサインなどがある。
このようにサイトの安全性を証明できるマークを取得しているのであれば、しっかりと見せて、ユーザーを安心させてあげるようにしよう。
８．明確なCTA（コール・トゥ・アクション）ボタン
ECサイトのCTAボタンとは、「購入する」または「カートに追加する」ためのボタンだ。そして、驚くことに、このボタンの色、配置場所、文言、サイズを変えるだけで、ページのコンバージョン率は大きく変わる。
主な注意点は以下の通りだ。
- 文言：扱う商品にもよるが例えば「購入」よりも「申し込み」という文言にしたり、「無料」や「簡単」「すぐに」という文言を入れるだけでコンバージョン率は大きく変わる。
- 色：一般的にCTAボタンの色はオレンジか緑が良い。ただし高級ブランドの場合はあえて黒を使ったりと、他の色を試してみる余地は十分にある。
- 位置：CTAの位置を右にするか左にするか、上にするか下にするかだけでコンバージョン率は大きく変わる。経験上、ECサイトの商品ページの場合は、CTAボタンはファーストビュー（Above the fold）の右側に配置することが効果的な場合が多い。しかし、サイトレイアウトに大きく影響されるので、いくつかテストしてみよう。
- サイズ：CTAボタンは、サイトのムードを壊さない限り、目立てば目立つほど良い。デザイン性よりもコンバージョン率を優先しよう。
「ランディングページのコンバージョン率を５倍にする２１の簡単な方法」
以上の２〜８までがファーストビューに入れておきたいパーツだ。それでは、次から、その他の要素についてご紹介する。
９．メタタイトルとメタディスクリプション
メタタイトルとメタディスクリプションは、Googleなどで検索したときの画面に表示されるタイトルの部分だ。ECサイトで、商品詳細ページのメタタグを、全ページで同一のものにしている場合が多いが、それはSEO的に見て大きなマイナスポイントとなる。
※メタタイトルタグのSEO的な重要性に関しては、「SEO効果を劇的に高める５つの基本設定項目」の中で詳しくお伝えしているので、ここでは細部は省略する。
この部分には、１つ１つのページに、最適なメタタグが設定できるように地道に取り組んで行こう。例えば、エポワスというチーズの商品詳細ページだったとしたら、私は以下のようにメタタグを設定する。
- メタタイトル：エポワスの通販なら生産者直輸入のバズ部がお得！
- メタディスクリプション：一番おいしいエポワスならバズ部！世界最高ランクの熟成士が心を込めて熟成させたとろとろのエポワスはバズ部だけ！ご注文頂いたら、次の日に最高の状態でお届けに上がります！
このように検索エンジンから見ても、人間の目から見ても魅力的なメタタグを設定することで、検索エンジンから直接、この商品詳細ページへアクセスを誘導することができるようになる。
何万点もの商品を扱っているECサイトの場合は、１つ１つ設定するのが大変なので、しっかりとページのテンプレートと、モジュールを使って、効率よく設定できるようにしておこう。
１０．URL
URLの記載もSEOに影響を与える。例えば、example.com/exptrd?CID=2242&CID_ROOT=2316のように機械的に生成された動的URLを大量に作っていると、大きな悪影響となる。
あなたは、１つ１つ、しっかりと設定するように心がけよう。
ベストのURL構造は、サブディレクトリーも経由せずに、example.com/ikea-relax-chair/というように商品名をいれたURLにすることだ。こちらも、効率的に作業できるように、全ての商品詳細ページのURLを一括で編集できるようなモジュールを用意しておこう。
１１．商品の詳細
ファーストビュー（Above the Fold）に書ききれない商品情報は、こちらで記載しよう。生産地や材料などの基本情報や、その他の特徴などを、できるだけ細かく説明するようにしよう。
何の工夫もないテキストの羅列になってしまうと読みにくくなってしまうので、箇条書きで１つ１つのポイントを読みやすく表示することがオススメだ。
１２．商品のレビュー
バズ部でのテスト結果で、ランディングページにお客様のレビューがある場合とない場合とでは、前者の方が４２％もコンバージョン率が高かった。従って、商品詳細ページにおけるお客様レビューは、高いコンバージョンを出すために必要不可欠だと言える。
しかし、多くのECサイトでは、折角レビュー欄を用意しても、誰も書き込んでくれないという悩みを持っている。その理由は簡単で、商品のレビューを書き込むことに対する仕組みを用意していないからだ。
以下に商品のレビューを書いてもらうための方法をご紹介するので実践してみて欲しい。効果はお約束する。
- フォローメール：購入客に対して定期的にフォローメールを送り、その中でレビューを書いてもらうように伝える。
- インセンティブ：ただお願いするだけでなく、感想を書いて頂いた方に、次回のお買い物の割引クーポンをプレゼントするなどして、レビューを書くことに対する見返りを用意しよう。また、プレゼントしたクーポンに有効期限を設定しておくことでリピート率も上がる。
また、どれだけ商品に自信があっても、多くのレビューを頂いていると、中にはネガティブなレビューを書く方もいる。そうしたネガティブなレビューを恐れるのではなく、改善点を見つけるための有効な手段と捉えよう。
重要なのは、ネガティブなレビューを頂いた後の、あなたの対応だ。あなたが、お客様目線のビジネスをしている限り、ほとんどの人は、あなたの対応を見て、以前よりも好意的に評価してくれるようになる。
１３．クロスセルの仕組み
ECサイトの第一の目的は売上げだ。そして、売上げを手っ取り早く上げるためには、一人当たりの購入単価を上げれば良い。そのために有効なのがクロスセルだ。
あなたも、Amazonなどで、よく「この商品を購入した人は次の商品も買っています」という文言を見たことがあるだろう。なぜか？それは、そうすることで、一人当たりの購入単価が増えるからだ。
あなたも、同じ仕組みを用意しておこう。もちろん１つ１つ設定するのは大変なので、データベースをしっかりと分類分けして、ユーザーにとって役立つ商品が表示されるようになるまで、何度でも調整しよう。
１４．会社情報
会社情報や、特定商取引法に基づく表記、プライバシーポリシーなどECサイトを運営するために必要な情報はしっかりと抑えておこう。これがなければ法律違反になってしまう。
１５．１コラムレイアウト
最後に、商品詳細ページは１コラムにして、外部ページへの不要なリンクは全て排除するようにしておこう。トップのナビゲーションメニューやサイドバーメニューなど、余計なものが、ごちゃごちゃ配置していると、訪問者の意識が分散してしまう。
ランディングページである商品詳細ページの目的は、ただ１つ、「コンバージョンを発生させること」だけだ。その部分にフォーカスしてレイアウトを考えよう。そして、全ての商品詳細ページでデザインを統一できるようにテンプレート化しておこう。
早速照らし合わせてみよう
いかがだっただろうか？
現在ECサイトの売上が伸び悩んでいるという方は、現状のページと、この１５の要素を照らし合わせて、是非試してみて欲しい。効果は保証する。
ECをより深く理解したい方へ。バズ部のノウハウを全て詰め込みました。
