芁泚意党く売れないキャッチコピヌに共通する぀の特城ず解決法

 キャッチコピヌは、コピヌラむティングの䞭でも矀を抜いお重芁だ。

キャッチコピヌで、䞀瞬でタヌゲットの泚意を惹き付けるこずができなければ、ボディコピヌにどれだけ玠晎らしいこずを曞いおいおも、完党にムダに終わる。

そこで、今回は、党く売れないキャッチコピヌの共通点ずその解決策をご玹介する。あなたがキャッチコピヌで倱敗しおしたうこずを防ぐために圹立おお欲しい。

それでは、早速解説しおいく。


タヌゲットを極限たで絞っおいない

昚今、人びずのニヌズは非垞に现かく倚様化しおいる。遥か昔であれば、単䞀の補品を倧量生産し、倧衆に呌びかけるだけで良かった。しかし、今では、欲匵っお倧衆をタヌゲットにしたメッセヌゞを発信しおも、誰からも芋向きもされない。

埓っお、コピヌラむタヌにもマヌケティングの芖点は欠かせない。

なぜなら、コピヌラむタヌずしおクラむアントの売䞊を最倧化させるには、担圓する商品に最適な顧客を芋぀ける「タヌゲット遞定」のスキルが必芁だからだ。そこでタヌゲット遞定方法をSTEPでご玹介する。

STEPデモグラフィック倉数の収集

最重芁タヌゲットずなりうる顧客に関しお、最䜎限以䞋の項目を調べよう。

  • 幎霢
  • 性別
  • 所埗
  • 職業
  • 家族構成

これを知るためには、今たでの販売実瞟の統蚈デヌタを芋せおもらうず良い。もし、新商品を扱っおいお、統蚈デヌタがない堎合は、類䌌商品を参考に、〜぀の仮説を立お、それぞれを怜蚌しおみよう。

STEPサむコグラフィック倉数の収集

次に䞊で調べたデモグラフィックデヌタをもずに、サむコグラフィック倉数を分析しおいこう。サむコグラフィックずは、䞊蚘のデモグラフィックスを利甚しお消費者をより良く理解しようずする科孊的メ゜ッドだ。

そのためには、最䜎限、以䞋の぀を調べよう。

  • ラむフスタむル
  • 性栌

STEPタヌゲットを䞀人の人間にたで萜ずし蟌む

最埌に、STEPずSTEPで集めたデヌタをもずに、最も理想的な芋蟌み客の顔を思い描けるようになるたで萜ずし蟌む。

䟋えば、

  • 毎朝䜕時にどういう気分で起きお、どのような移動手段を䜿っおいお、通勀/通孊をしおいるか
  • 日䞭は、䜕をしおいお、その時どのような気分になっおいるか
  • 倜、家に垰っお、ホッずした時に出る䞀蚀は䜕か
  • 次の日に向けお、どのような気持ちで就寝しおいるか

など、これ以䞊は出おこないぐらいにこず现かに想像しおいこう。ここたでするず、芋蟌み顧客の日垞生掻がリアルにむメヌゞできるようになる。

泚「タヌゲットをここたで絞り蟌むず、それ以倖の人に売れなくなるのではいか」ず疑問に思う方もいるだろう。しかし、私の経隓䞊、タヌゲットは絞り蟌めるたで絞った方が、結果、それ以倖の人の反応も䞊がる。


顧客の根源的な痛みを理解しおいない

人が、倧事なお金を払っおたでモノを買う理由は、ずおもシンプルだ。それは、「苊痛から逃れ、快楜を埗るため」だ。぀たり、顧客の根源的な痛みを知り、その痛みにストレヌトに蚎えかけるキャッチコピヌを曞くず、面癜い䜍に効果が出る。

人が、感じる根源的な痛みは以䞋の぀だ。

  • 恐怖 – 人は垌望では動かないが、恐怖を感じるず必ず動く。䟋えば、お金がなくなり惚めな思いをするずいう恐怖から、経枈的に成功したいず思う。人に芋攟されるずいう恐怖から、コミュニケヌションがうたくなりたいず思う。
  • 退屈 – 実は、私たちは誰もが、生きる目的のない、ハリのない毎日を恐れおいる。そのため、退屈な珟状を倉えお、刺激のある毎日を暮らしたいず思っおいる。無粋な話だが、熟幎離婚の倧きな原因の䞀぀もこれにあるだろう。
  • 無胜 – 誰でも自分は才胜に溢れた人間だず思いたがるものだ。逆に蚀うず、無胜で誰の圹にも立たない人間になるこずに激しい苊痛を感じる。そのため、人は誰でも、自己重芁感/自尊心を垞に埗おいたいず思っおいる。
  • 孀独 – 圓たり前のこずだが、人は䞀人になるこずを恐れる。他人ずの、心のふれあいや、぀ながりがなければ、誰だっお生きおいくこずはできない。
  • 倱敗 – 人生の最期の時に、「自分の人生は倱敗だった」ず 蚀う方はずおも倚いらしい。぀たり、倚くの人が、自分が思い描いおいた人生ず党く逆の人生を歩んでいる。本心では、「こんなはずではない」ず思いながら・・・

キャッチコピヌを曞く時は、この誰もが持っおいる根源的な痛みのどれかを深く刺激する蚀葉を遞がう。そしお、その蚀葉ず、あなたの商品やサヌビスから埗られるベネフィットを結び぀けお䌝えよう。

その際には、以䞋で玹介しおいるオヌ゜ドックスなWH法をもずに、この぀の痛みのうち、どれが䞀番効果的な蚎求ポむントずなるかを刀別しよう。

  • Whatあなたの商品やサヌビスは䞊の぀の痛みの内どれを解消しおくれるだろうか
  • Howどのように、その痛みを解決しおくれるだろうか
  • Whenい぀、その痛みを解決しおくれるだろうか
  • Whereどこで、その痛みを解決しおくれるだろうか
  • Whyなぜ、その痛みを解決しおくれるのだろうか
  • Who誰が、その痛みを解決しおくれるのだろうか

これらの問いに察する答えず、顧客があなたの商品から埗られるベネフィットを結び぀けるこずが売れるキャッチコピヌの鉄則だ。

それでは、次にベネフィットに぀いおお話する。


ベネフィットを䌝えおいない

 ベネフィットずは、あなたの商品やサヌビスを䜿った際に、顧客が埗られる未来だ。そしお、「反応を取れるキャッチコピヌの䜜り方」でもお話したように、顧客が埗られるベネフィットを党面に抌し出したキャッチコピヌは、非垞に高い効果を芋蟌める。

しかし、実際は、商品の特城ばかりを䌝えおいお、ベネフィットを䌝えおいないキャッチコピヌが非垞に倚い。キャッチコピヌの䞭では、ベネフィットを顧客芖点で䌝える必芁がある。

䟋えば、以前、ある営業研修サヌビスのキャッチコピヌで、

「幎の信頌ず実瞟」

ずいうものがあった。

これでは、サヌビスのベネフィットが䌝わらないこずはお分かりだろう。顧客は、その䌚瀟が䜕幎続いおいるかに぀いお、興味もないし知りたいずも思わない。それよりも、「自分がそのサヌビスを受けたら、どうなるのか」に関心がある。

埓っお、䟋えば、

「受講者の幎収が䞊がった営業研修サヌビス」

ずいうキャッチコピヌの方がよっぜどタヌゲットの興味を惹く。たた、先ほどお話した、人の根源的な痛みである「無胜」を解消し、自信ずいう快楜を埗るずいうずころたで想像できる。

倧切なこずなので繰り返すが、顧客が求めおいるのは、商品の特城ではない、その商品を埗るこずによっお、手に入れるこずができる未来だ。


むメヌゞやセンスに頌り切っおいる

 䟋えば、倧䌁業のキャッチコピヌや映画のキャッチコピヌは、それがどれだけラむタヌのセンスが溢れる玠晎らしいものであっおも、セヌルスにおける実効性はほずんどない。

WEB䞊のセヌルスレタヌや、DM、チラシなど、セヌルスで䜿うキャッチコピヌにセンスは䞀切いらない。セヌルスにおけるキャッチコピヌの圹割ずは、察象ずなるタヌゲットの目に止たり、続きを読み進めたいず思わせるこずで、センスの良さや䞊手い蚀い回しを耒めおもらうこずではない。

考えおみお欲しい。顧客は、あなたの蚀い回しの䞊手さやセンスを求めおいるだろうか。顧客が求めおいるのは、今、珟実に抱えおいる痛みを取払い、快楜を䞎えおくれるかどうかだけだ。

そのため、セヌルスのキャッチコピヌは、察象ずなるタヌゲット顧客が抱えおいる痛みにダむレクトに入り蟌むものでなければいけない。そしお、それは消費者心理ずいう科孊に基づくものだ。

そしお、科孊に基づくものである以䞊、効果の出るキャッチコピヌには、䞀定のルヌルが存圚する。あなたが売れるコピヌラむタヌになりたいのなら、センスを磚くよりは、そのルヌルを远求する方が遥かに効率的だ。


信甚できない必芁以䞊に䌝えおいる

 人は、あからさたに他ず比べお良過ぎるものを芋るず、期埅感よりも、「裏に䜕かあるはずだ」ずいう疑いの気持ちを匷くしおしたう。

非垞に極端な䟋だが、䟋えば、

定䟡䞇円の宝石を䞇円で䞀週間限定の圚庫䞀掃セヌル

のようなキャッチコピヌを芋お、我先にず飛び぀く人は䞀䜓どれぐらいいるだろうか恐らく、䞀人もいないだろう。䟋え、本圓のこずを蚀っおいるのだずしおも、「どうせ、粗悪な宝石なんだろ」ず芋透かされおしたうのがオチだ。

顧客にずっおのベネフィットを党面に抌し出すのは、効果のあるキャッチコピヌの鉄則だが、時には、党く逆効果になっおしたう。

このようにキャッチコピヌの信頌性は、たった䞀蚀で倱われおしたう。信じられないかもしれないが、この倱敗をしおしたう人は意倖に倚い。

もし、あなたの商品の売䞊が䌞び悩んでいるのなら、これず同じ状況になっおいないか今䞀床確認しおみよう。


たずめ

 いかがだっただろうか

恐らく、「あっ、自分はこの間違いをしおいたから成果が出なかったんだ」ずいう気づきを埗お頂けたず思う。セヌルスは科孊なので、売れるコピヌには、売れるべき芁因があるのず同じように、売れないコピヌにも、売れない芁因がある。

そしお、売れないコピヌの芁因が分かれば、埌は改善するだけで良い。

コピヌラむティングずいうスキルは、䞀芋、華やかに芋えるかもしれないが、実際は、こうした现かいポむントを、どれだけ緻密に抑えお行けるかずいう地道な䜜業だ。

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