売れるキャッチコピーを作る力は、ビジネスを成長させる上で必要不可欠だ。
なぜなら、キャッチコピーはWEB上のランディングページやメールマーケティング、PPC広告だけに関わらず、DM、チラシや中吊り広告、考えられるほぼ全てのセールスツールに必要なものだからだ。
平凡な、または無意味なキャッチコピーでは、そもそもどれだけ広告を出しても気にもとめられず、全く売れない。一方、優秀なキャッチコピーがあると、商品を購入する人の興味をダイレクトに惹き付け、広告費を遥かに上回る売上げを出すことができる。
そこで、本日は、私自身も頻繁に使っているバカ売れキャッチコピーを簡単にサクサク作る方法を詳しくご紹介する。
こうしたセールスに直結するキャッチコピーを書いたことがない方でも、騙されたと思って、この通りに実践してみて欲しい。今までよりも、遥かに売れるキャッチコピーになることをお約束する。
１．ターゲットを「今すぐ客」に限定する
キャッチコピーを作る際に、まず一番大切なことはターゲット選定だ。そして、ターゲット選定をシンプルに表すなら、 「今すぐにあなたの商品を必要としている人＝今すぐ客」を明確にすることだ。
ターゲット ＝ 「今すぐにあなたの商品を必要としている人」
例えば、TOEICで高得点を取るためのコツが詰まった教材を販売する場合、以下の２種類のターゲットのうち、どちらの方が、その商品に関して強い必要度を感じるだろうか？
- 半年後の受験を考えいて勉強法を模索中の人
- 来週に受験日が迫っており、勉強の質も量も足りず焦っている人
答えは言うまでもなく後者だ。なぜなら後者の人の頭の中はこうなっているからだ。
「デッドラインは間近に迫っている・・・。色々解決策を探してみたけど、もう無理かもしれない・・・。どうか誰でもいいから現状を打破する方法を教えてくれ！そのためだったら何だってするよ！」
そんな時に、「このTOEICの教材を使えば、今からでも目標点数を取ることができますよ。」と言われたら、誰だって飛びつく。つまり、キャッチコピーを書く時に一番大切なのは、「今すぐに、あなたの商品を必要としている人」をターゲットとして書くことだ。
例えば、次の２つのキャッチコピーを見比べてみて欲しい。
- TOEIC攻略のための基礎が身につく人気教材
- TOEICで高得点を取る秘訣が分かる人気教材
前者はターゲットを深く絞っていない普通のキャッチコピーで、後者は今すぐにスコアを上げる方法を知りたい「今すぐ客」にターゲットを絞ったキャッチコピーだ。例えば、あなたが近々、試験を控えているとしたら、どちらの方により強い興味を惹かれるだろうか？
経験則だが、７〜８割の方は後者を選ぶ。
あまり大きな差はないように思えるかもしれないが、ターゲットを「今すぐ客」に限定するだけで、実際は大きな違いが生まれる。
これは、あなたがどのような商品やサービスを販売しているとしても変わらない。
大切なことなので繰り返しお伝えする。キャッチコピーを書く際は、「今すぐにあなたの商品を必要としている人」の顔を思い浮かべながら書こう。そして、その「今すぐ客」にどんぴしゃりのベネフィットを伝えよう。
※ベネフィットの選定方法に関しては『要注意？！全く売れないキャッチコピーに共通する５つの特徴と解決法』を参考にしよう。
そうすることによって、平凡なキャッチコピーが、表面上は非常に小さな違いにも関わらず、驚くほど多くの反響を得られるキャッチコピーに変わる。
２．数字で具体性を追加する
ここまでで、ターゲットを「今すぐ商品を必要としている人」に絞り込めただろう。次に必要なのは、キャッチコピーに具体性を追加することだ。
具体性とは、あなたの商品やサービスを手に入れたら具体的にどうなるのかを伝えることだ。
具体性 ＝ あなたの商品やサービスを手に入れたらどうなるのか？
先ほどの『試験までに時間がない方のためのTOEIC教材』を例にとって考えてみよう。これだけでも優秀な部類に入るキャッチコピーだが、まだ、この商品を手に入れたらどうなるのかが読み手にとって明確ではない。つまり具体性がない。
それならどうすればいいのか？次のようにキャッチコピーに数字を入れることによって、以下の２つの具体性を付与すれば良い。
- 結果に対する具体性
- やるべき事に対する具体性
まず、数字によって、上記のキャッチコピーに結果に対する具体性を追加したのが以下のものだ。
受講者の79%が、たった7日でスコア100点アップ！
TOEICで高得点を取る秘訣が分かる教材
このように、キャッチコピーに「結果を示す数字」を入れるだけで、読み手は「商品を手に入れた後の未来」を簡単に想像できるようになる。
また、以下は、さらに、「結果」を得るために「やるべき事」に対する具体性を追加したものだ。
受講者の79%が、たった7日でスコア100点アップ！
TOEICで高得点を取る人が抑えている５つの出題パターン
こうすることで、「スコアを100点アップするためには、5つの出題パターンを抑えればいいんだ。そして、この教材の中に、その答えが書かれているんだ。」ということが伝わる。
つまり、読み手はキャッチコピーを見ただけで、「目標とする結果（100点アップ）」を「達成するためにやるべきこと（5つの出題パターンを抑えること）」が分かる。
このようにキャッチコピーの中に、「結果に対する具体性」と「やるべき事に対する具体性」の２つを入れるようにしよう。方法は簡単だ。以下の２つのテンプレートにそって、あなたのキャッチコピーを改善してみよう。
具体性を追加するための2つのテンプレート
結果に対する具体性を入れるには、商品やサービスの実績を以下のように言い換えれば良い。
結果に対する具体性を追加するためのテンプレート
- ○○日で○○した（3日で不眠症がなくなりぐっすり眠れるようになった）
- ○○人が○○した（1万人がフルマラソンで3時間切りを達成した）
- ○○人が○○日で○○した（受講者の83%が7日で体脂肪率が2%減った）
また行動に対する具体性を入れるには、商品やサービスの内容を以下のように言い換えれば良い。
やるべき事に対する具体性を追加するためのテンプレート
- 〜の○○のルール（TOEICを最短で攻略する7つのルール）
- 〜の○○のパターン（ハイトーンの歌声を出す3つのパターン）
- 方法、秘訣、問題点、法則、秘密 etc
３．簡便性を追加する
ここまでの方法を実践して頂けたら、①ターゲットを絞った②具体性のあるキャッチコピーが出来上がっているはずだ。既に十分に魅力的なものになっているはずだが、さらに素晴らしいキャッチコピーに変えるための秘訣がもう一つある。
その秘訣とはキャッチコピーに「簡便性」を追加することだ。「簡便性」とは、簡単に言うと、自分でも出来そうだと思ってもらえるような文言だ。
簡便性 ＝ 自分でも出来そうだと思ってもらうための文言
詳しくお話する。例えば、『たったの7日でTOEICのスコアを100点アップ』という文言を見ると、多くの人は、「一日何時間勉強したの？もしかしたら１週間缶詰状態？？」と、無意識に、その結果を得るために払った対価に思考の焦点がいきつく。
そして、「結局、自分には無理なんじゃないか・・・」と不安が先立ち、やる気をなくしてしまう。当然、読み手がそういう反応をしてしまえば、後からどれだけ頑張って伝えても、もう商品は二度と売れない。
こうした状況を防ぐためには、以下のように簡便性を伝える文言をキャッチコピーの中に追加すれば良い。
受講者の79%が、1日1時間の勉強を7日続けただけでスコア100点アップ！
TOEICで高得点を取る人が抑えている５つの出題パターン
いかがだろうか？こうすることによって、スコア100点アップするためやったことは、試験までの7日間、1日1時間勉強しただけということが伝わる。そして、「それなら自分にも出来そうだ」と思ってもらえるだろう。
つまり、簡便性を追加するということは、前述した①具体的な結果（TOEICのスコア100点アップ）を②達成するためにやるべき事（5つの出題パターンを抑える）を、「どのように実践するのか？（1時間勉強する）」を伝えるということだ。
商品やサービスによっては、実践者に大きな努力を必要とするものもある。
例えば、３ヶ月で筋肉質な体に生まれ変わるためのジムトレーニングや、どこでも結果を出せる営業マンになるための営業トレーニングなど、、、。
そのような場合は、「途中で挫折してしまうかもしれない」という不安を解消する文言を入れて上げよう。例えば、次のようにストレートに、「途中で挫折しないように何度でもフォローします」ということを伝えよう。
出来るようになるまで無制限フォロー
受講者の83%が1年以内に年収アップした営業トレーニング
凡人営業マンでもトップ営業マンになるためのセールスの極意
つまり、キャッチコピーに「自分でもできそうだ」と思ってもらえるような簡便性を追加するには以下の２パターンがある。そして、それぞれのパターン毎に伝えるべき「簡便性」は異なる。
- 実践が簡単な商品/サービス：商品やサービスを手に入れた後に、実際にやるべきことは簡単だということが伝わる文言を追加する
- 実践に努力が必要な商品/サービス：商品やサービスを手に入れた後に、「途中で挫折してしまうかもしれない」という不安を軽減するために、アフターフォローがしっかりしていることが伝わる文言を追加する
４．一度に全部を伝えようとしない
最後に、もう一度コピーライティングの基本を抑えておこう。大きく分けると、ランディングページは以下の３つのパートで成り立っている。
- トップコピー（キャッチコピー）：ターゲットの興味を引き、中身を読み進めてもらう
- ボディコピー：ターゲットに商品を欲しいと思ってもらう
- クロージングコピー：ターゲットに実際に購買という行動を取ってもらう
参照：『売れるセールスコピーを書くために必要不可欠な１０の要素』
このように、キャッチコピーの役割は、あくまでも、その一文だけでターゲットの注意を惹き付け、無意識に次へと読み進めて貰うことだ。それ以降の、読み手に「欲しい」と思ってもらい、「購入」してもらうステップは、ボディコピーとクロージングコピーが担当する。
つまり、キャッチコピーでは、商品の良さを具体的に伝える必要もないし、今すぐに買うべき理由を伝える必要もない。もし、キャッチコピーに、ターゲットの注意を惹き付ける以上の要素が入っていると、そこで読み手は満足してしまい先へと読み進めてくれなくなる。
キャッチコピーを書き上げる際は、「このキャッチコピーで、ターゲットとなる読み手は、次へと読み進めたくなるだろうか？」という考えを常に根底にもって取りかかるようにしよう。そうすることで、多くの反響を取れる優秀なキャッチコピーをコンスタントに書き上げることができるようになる。
まとめ
最後に、確実に「効く」キャッチコピーを作るための秘訣をもう一度おさらいしよう。
- 今すぐにあなたの商品を必要としている人をターゲットにする
- 数字で具体性を追加する
– 結果に対する具体性 -やるべき事に対する具体性 - 簡便性を追加する
– 実践が簡単な商品は簡単さを伝える
-実践に努力が必要な商品は脱落を防ぐためのアフターフォローの充実を伝える
ぜひ、このメソッドに従ってキャッチコピーを改善してみて欲しい。すぐに反応率が倍増する。
