トップセールスマンは、商品や場所を問わず何でも売れると言われている。
それは、彼らが使っている販売テクニックが優れているからだ。つまり優れた販売テクニックを身につけると、何でも売れるようになる。
そこで、本日は、トップセールスが使いこなしている６つの販売テクニックをご紹介する。もちろん、これらの販売テクニックは、対面営業だけではなく、WEB上のセールスにも応用可能で、うまく使えば非常に高い効果がでる。
それでは早速見て行こう。
四種類の顧客分析
見込み客には以下の４種類が存在する。
- いますぐ客：今すぐにあなたの商品を必要としている人
- おなやみ客：商品は欲しいが、どれにしようか迷っている人
- そのうち客：興味はあるが、本当に商品が必要かどうか迷っている人
- まだまだ客：まだ商品に対して興味も必要性も感じてない人
「売上の８割はたったの２割のお客様から生まれる。」と言う言葉を知っているだろうか？つまり、売上の８割は、「いますぐ客」から生まれるのだ。マーケティングにおいて、この法則は非常に重要だ。
どういうことかと言うと、セールスの上では、「おなやみ客」「そのうち客」には目もくれずに、「いますぐ客」を確実に獲得する方法を考えることだ。そのためには、「今すぐ客」だけに響くセールストークを作り上げることが重要だ。
もちろん、理想は、「おなやみ客」、「そのうち客」も獲得することだが、しかし、そうすると、セールストークの中で伝えるべきベネフィットが散漫になり話の濃度が薄くなってしまう。すると、「今すぐ客」でさえ、「自分には関係ないや」と、あなたのことをスルーしてしまうのだ。
実は、大半のランディングページ制作を依頼して、 一見すると、非の打ちどころのないキレイなセールスページを作っても、ほとんど結果が出ないのはこれが一番大きな理由だ。もちろん、あなたは、そのような失敗を経験したくはないはずだ。
これからは、常に「いますぐ客」だけを想定してセールストークを練ろう。ターゲット（今すぐ客）の選定法に関しては、「売れないキャッチコピーの５つの共通点と解決法」を参考にしよう。
簡便性（素早く、簡単に！）を伝える
全ての商品やサービスに関して言えることだが、人は、「素早く」「簡単に」効果を得られるものを求めるという強い習性がある。つまり、人は簡便性を求めるのだ。
こうした人間の習性を実証するため、２００２年にノーベル経済学賞を受賞した行動経済学者のダニエル・カーネマンは、以下のような実験をした。
まず、被験者の目の前に以下の二つの選択肢が提示される。
- 選択肢１：１００万円が無条件で手に入る
- 選択肢２：コインを投げ表が出たら２００万円、裏が出たら０円
さて、この場合、人はどちらを選ぶだろうか？答えは、おそらくあなたの想像通りで、９９％の人が、確実に１００万円を手に入れることができる選択肢１を選ぶ。つまり、人は半分の確率で手に入る２００万円よりも、１００万円という「確実な利益」を選ぶのだ。
実は、この実験はこれで終わりではない。今度は、被験者は２００万円の借金を抱えているという状況を想定して、再度、先ほどと同じ二つの選択肢が与えられた。
すると、今度は８０％の人が選択肢２を選ぶ。この結果から分かることは、人は利益を目の前にすると、利益が手に入らないというリスクを回避しようとして、損失を目の前にすると、損失そのものを一度に回避しようとする。
つまり、人は「今ある痛みや悩みを回避できるという確実な利益」を目の前にすると、あなたの商品を購入する以外の選択肢は考えられなくなる。
セールストークの中に簡便性を付け加えるには、「今ある痛みや悩みを回避できるという確実な利益」を主張することが重要だ。
先延ばし症候群を撃退する工夫
人は、重要な決断ほど先送りにしようとする。例え、決断を先送りにすることが、悪い結果を招くとしても・・・。
MITの行動経済学者のダン・アリエリーが、この先延ばし症候群に関して面白い実験をした。大学の生徒にレポートの課題を出した。そして、３つのクラスに別々の締め切りを設けたのだ。
- A：レポートの提出は最終日に間に合わせてくれれば良いと言った
- B：レポートの締め切りをいつにするかを学生に宣言してもらった
- C：レポートの締め切りを宣言し、遅れると減点になると伝えた
結果はもちろん、クラスCの成績が一番良く、クラスAでは、レポートの提出期限に間に合わず、単位を貰えない生徒が続出した。
また、レポート提出の締め切りを生徒が自発的に宣言したクラスBよりも、教授があらかじめ締め切りを設定し遅れたら減点する旨を伝えていたクラスCの方が成績が良かったことも興味深い。この実験から得られる結論はこうだ。人は、早く決断した方が、明らかに良いということが明確な場合でも決断を先送りにする。そして、人に決断をしてもらうには、それが大きなものであればあるほど、そうするべき動機づけを与え背中を押してあげる必要があるということだ。
商品の購入を迷っている人の背中を押す方法は、「売れないライターだった私の成約率を５倍にしてくれたクロージング手法」を参考にして欲しい。
三段論法による話の展開
三段論法は、最も良く使われていて効果的な説得技法の一つだ。具体的には以下のような論証方法で、話に説得力を持たせることができる。
- ① AはBである。
- ② そして、BはCである。
- ③ つまり、AはCである。
※三段論法は、必ずしも３ステップである必要はなく、四段でも五段でも使える。
古くから、「人は理由を一緒に順序立てて説明されると、それが論理 的に見て正しくなくても説得されてしまう」ということが証明されている。そして、そ の中でも、三段論法はもっとも強力な説得法だ。
飛行機のチケット購入窓口の行列を利用してこのような実験が行われたことがある。
列に並んでいる人に対して、 「列を譲って頂けませんか？」 と言った場合と、 「私が乗らなければいけない飛行機は３０分後に出発してしまいます。 その飛行機に乗らなければ、ビジネスミーティングに遅刻し、 大きな損害を受けてしまいます。 もし、列を譲って頂けたら、ミーティングに間に合います。大変、申し訳ないのですが、私に列を譲ってくれませんか？」 と、三段論法を使った場合の、相手の反応の違いだ。
結果は、後者の方が、列を譲ってくれる確率が３倍もあった。そして、この三段論法は、セールストークにおいて、商品の魅力を最大限に伝えるために非常に役に立つ。
権威性の付与
人間は、権力の生き物だ。もちろん、私自身、専門家や地位の高い方から、何かを教えられたり薦められたりすると無条件に信じ込んでいる自分を発見することがある。こうした権威の影響は、日常生活の至るところで利用されている。
例えば、本屋に行った時のことを考えてみよう。書籍の帯を見てみると、「○○氏も絶賛！」というコピーを良く見かける。なぜか？それは、帯に、権威者の推薦があるだけで、本の売上が２倍も３倍も変わるからだ。
また、テレビのワイドショーや、バラエティー番組を見てみると、○○評論家や、○○教授などのコメンテーターが多数出演している。なぜなら、私たちは、権威性の高い人や、専門家の人が、話している中身をしっかりと把握しようとすることもなく、彼らが推薦しているという事実だけを見て、自分で考えることを止めて、権威者の言うことを無条件に信じてしまう傾向があるからだ。
この「権威の力」を証明するある病院で行われた実験がある。
まず、ある研究者が、看護師室に電話をかけた。その際、自分が病院の医師であること を告げる。そして、一人の患者に対して、ある薬を２０ミリグラム投与するように看護 師に指示をした。 状況を簡単に整理すると次のようになる。
- ①研究者は、ただ電話で「医師」だと告げただけである。
- ②投与の指示をされた薬は、国から認可がおりていない薬である。
- ③指示された服用量の２０ミリグラムは、人体に投与するには危険な量だった。
もちろん、これらの指示は、訓練を積んだ看護師であれば、明らかに正しくない指示だということが分かるようなものだ。 しかし、実際は９５％の看護師が、何の躊躇も示さず、薬品棚から指示された薬を指示された量だけ取って、患者のもとに向かおうとした。
私たちは権威を目の前にすると思考停止状態になってしまうのだ。この権威性をセールストークに生かすには、有名人や業界の権威者からの推薦の声を見せることが最も手っ取り早い。
社会的証明の提示
社会的証明の原理とは、「人間は、自分の判断基準/行動基準を、自分ではなく、他人が何を正しいと考えているかにもとづいて判断する」という原理だ。
この事実を端的に示す例として、次の話が良く上げられる。
人通りの多い場所で、４、５人の友人たちと一斉に空を見上げてみる。す ると、ほとんどの通行人が、同じように空を見上げる。これは、ニューヨークで実際に行われた実験で、その際は、何と全体の８０％の人が、空を見上げた。
社会的証明の原理によると、「ある行動をとる人が多ければ多いほど、その行動は正しい」と見なされる。もちろん、これは消費者の心理にも同じように働く。 つまり、自社の商品の魅力を見込み客に分かってもらいたい場合、商品の特徴をうまく伝える努力をするよりも、多くのお客様の声を見せること方が、はるかに効果的なのだ。
従って、セールスに携わる人間は、常にお客様から感想を集めることを習慣にしよう。
最後に：対面でもWEBでもセールスの原理は同じ
ここでお話した６つの販売テクニックは、対面セールスだけではなく、コピーライティングやランディングページの作成においても同じことが言われているということに気付いただろうか？
そう、どこでセールスをしようとも、何を使ってセールスをしようとも、人の購買心理は変わらないので、セールスの原理も変わらない。対面セールスで効果がある方法は、WEB上でも効果があるし、WEB上で効果がある方法は、対面セールスでも効果がある。
もし、WEB上での販売に行き詰まっているなら、対面セールスのテクニックからもヒントを得てみよう。
