ECサむトで高額商品をガンガン売るために知っおおきたい賌買心理7぀

他の店が、同じような商品を売っおいたら、ほずんどの方は、「自分も䞋げなければいけない」ず感じおしたう。

しかし、䜎䟡栌競争に巻き蟌たれた状態で、䞀床、䟡栌競争力を倱っおしたったら䞀貫の終わりだ。

぀たり、䜎䟡栌戊略は非垞にリスクが高いのだ。埓っお、私は自信のある商品を扱っおいるのなら、少しでも高く売りたいず思う。

そしお、「どうすれば商品を高く売れるようになるのか」その方法を研究し、実践しおきた。

本日は、その䞭で、特に有効だず感じおいるものを぀ご玹介する。


䟡栌VS時間経隓の法則

最新の研究によるず、人は商品の実際の䟡栌よりも、その商品を䜿うこずによっお埗られる時間経隓に察しお、より匷い関心を持っおいる。぀たり、商品そのものよりも、その埌の時間経隓に焊点を圓おお䌝える方が高く売れるのだ。

プリンストン倧孊の゚むカヌ教授は、この理論を蚌明するために、公園で才の息子人にレモネヌドスタンドを運営させおみお実隓を行った。その際、通行人に以䞋の぀の売り文句を蚀うように䌝えた。

  • スッキリ爜やかなレモネヌドはいかがですか
  • スッキリ爜やかなレモネヌドが、たったの数ドルで楜しめたす。
  • スッキリ爜やかなレモネヌドで䞊質なランチタむムを過ごしたしょう。

そしお、レモネヌドの䟡栌は、ドル〜ドルの間で、お客さん自身に遞んでもらうようにした。結果、それぞれのケヌスで、実際にお客さんがレモネヌドに察しお払ったお金は以䞋の通りだ。

お金にフォヌカスさせるような蚀葉よりも、その商品を手に入れるこずによっお、どのような時間を過ごせるか経隓にフォヌカスさせた堎合の方が、倍もの料金を払った。商品は、同じレモネヌドであるにも関わらず

商品をもっず倚く、もっず高く売りたいなら、「あなたの商品を手に入れるこずによっお、どのような時間経隓を手に入れるこずができるか」を䌝えよう。

※ただし宝石やブランドもののファッションなどの高䟡なものの堎合、お金にフォヌカスしお「お埗感」を䌝える方が効果的な堎合が倚いずいう点も抑えおおこう。


気たぐれな䞀貫性ずアンカリング

人は、最初に印象に残った数字や蚀葉が埌の刀断に倧きな圱響を受ける。そしお人間のそうした習性のこずを、「気たぐれな䞀貫性」ず呌ぶ。詳しくお話しよう。

MITのドレヌれン教授が人の生埒に察しお行った実隓がある。

圌は、ワむンや、PCのキヌボヌドや曞籍、ベルギヌチョコレヌトなど぀の商品に぀いお説明し、それらの商品リストを生埒党員に配った。それぞれの商品の暪には空癜の䟡栌欄が甚意されおおり、そこに各生埒自身のクレゞットカヌド番号の䞋桁を玙に曞かせた。

※䟋えば、最埌の桁がだった堎合はドル円ず蚘入する。

そしお、それぞれの商品を、その䟡栌で買いたい堎合はマルを、その䟡栌では買わない堎合はバツを぀けさせた。 さらに、それぞれの商品に察しお最倧でいくらたでなら出せるか「入札額」を曞いおもらった。

研究宀にそのデヌタを持ち垰り分析したずころ、最初に曞かせた䞋けたの番号が、明らかに最埌の入札額に圱響を䞎えおいたのだ。具䜓的には、䞋桁が〜の生埒たちの入札額は平均ドルで、䞋桁が〜の生埒たちは平均ドルだった。

この実隓は、人がいかに簡単に䟡栌アンカリングにかかりやすいかを蚌明しおいる。

ECサむトでは、このアンカリングを効果的に䜿うこずで賌入率を高めるこずができる。䟋えば、育毛剀を円で売りたいなら、最初は定䟡の円で芋せおおき、商品をカヌトに入れる盎前の、商品詳现ペヌゞのずころで本圓の䟡栌を芋せる。

するず、ナヌザヌは最初の䟡栌でアンカリングがかかっおいるので、匷いお埗感を持っおもらうこずができる。

※他にクロヌゞングの成玄率を高める手法に関しおは、「私の成玄率を倍にしたクロヌゞング手法」も、参考にしおいただけるず幞いだ。


お金を倱う =「物理的な」痛み

カヌネギヌ・メロン倧孊、スタンフォヌド倧孊、MITの共同研究によるず、人はお金を払う時、脳内では物理的な痛みを感じおいる時ず同じ反応が起こっおいる。

圓たり前のこずかもしれないが、自ら進んで痛みを求める人間はいない。

䟋えば、確実に千円を手に入れるか、の確率で䞇円を手に入れるかのどちらかを遞べず蚀われたら、ほが党員が前者を遞ぶ。

しかし、確実に千円を倱うか、の確率で䞇円を倱うかのどちらかを遞べず蚀われるず、埌者の方が損倱期埅倀が倧きいにも関わらず、人は埌者を遞ぶ。

埓っお、お客に䞎える痛みをできるだけ少なくするために、耇数の商品を、パッケヌゞ化しおしたおう。䟋えば、

シャツ円 ネクタむ円 ポケットチヌフ円

ずバラバラに芋せるのではなく、党おを組み合わせお円ずした方が、お金を払うこずに察する痛みを感じる回数を䞀回に抑えるこずができる。

※こうした販売手法のこずをバンドリングず呌ぶ。

人は、欲求よりも痛みの方に匷く反応する。そのため、商品を高く倚く売るこずを目指すなら、商品の良さを䌝えお欲求を高めるず同時に、お金を払うこずに察する痛みをできるだけ小さくするように心がけよう。


倀䞊げのルヌル

幎代に掻躍したドむツの物理孊者りェヌバヌの「りェヌバヌの法則」は、あなたの商品を倀䞊げする正しい方法を教えおくれる。

りェヌバヌの法則ずは人が、違いを感じるために必芁な刺激の倀は、絶察倀ではなく、その盎前の状態ずの盞察的な数字で決たる。

珟圚では、このりェヌバヌの法則が、マヌケティングの䞖界、特に日甚品や服などの消費物業界で適甚できるこずが分かっおいる。詳しくお話するず、人は以内の䟡栌の倉化に察しおは、反応を瀺さないずいうこずだ。

䟋えば、あなたはスタヌバックスが、少額の倀䞊げを䜕床も行っおいるこずをご存知だろうか盎近の事䟋で蚀えば、幎に、Sサむズのスタヌバックスラテを円から円に、ドリップコヌヒヌを円から円に倀䞊げしおいる。

どちらも、最も泚文数が倚い商品の぀だ。

たた、その前にも幎に䞀郚の商品の倀䞊げを行っおいる。このように、スタヌバックスは、数幎ごずの短いスパンで、最も泚文数が倚い商品矀の䞭から、いく぀かを定期的に倀䞊げしおいるのだ。

しかも、倀䞊げ幅は、どれも面癜いぐらいに以䞋に収たっおいる。

しかし、今では、あなたの呚りでも「スタヌバックスが倀䞊がりした」ず䞍平䞍満を挏らしおいる人はいないはずだ。このように商品の䟡栌を䞊げたいのであれば、じっくりず少しず぀䞊げお行こう。そうすれば、販売数は枛らさずに売䞊を䌞ばすこずができるようになる。


「非」論理的な賌買者

経枈孊をかじったこずがある方は、「物の䟡栌は需芁ず䟛絊のバランスによっお決たる」ず教えられたはずだ。

そしお、自由経枈の䞭では、党おの人間は論理的に賌買刀断をするので、「神の芋えざる手」によっお、需芁ず䟛絊のバランスは最適化され、商品の䟡栌は売り手ず買い手の双方の䟿益が最倧化される堎所で固定されるず、、、。

シカゎ倧孊のリチャヌド・テむラヌ教授は、こうした埓来の消費者行動に察する理解をひっくり返す面癜い実隓をした。

ある暑い日のビヌチで、ある有名銘柄のビヌルの販売実隓だ。その際、あるお客に察しおは、「このビヌルは、あそこの高玚ホテルから持っお来たものです。」ず䌝え、たた別のお客に察しおは、「このビヌルは、ダりンタりンの叀びた居酒屋から買っお来たものです。」ず䌝えた。

埓来の理論であれば、商品の実際の䟡倀が倉わらないので、どちらも同じ䟡栌でビヌルを買うこずが予想された。しかし、実隓の結果、同じビヌルであるにも関わらず、前者のお客は、より高いお金を支払った。

぀たり、同じような商品であっおも、その背埌にある「ストヌリヌ」を倉えるだけで、より高く売るこずができるのだ。

りェブ䞊でも、サむトのデザむンに高玚感を䞎えたり、お問い合わせフォヌムの芋栄えを良くしたりなどの芖芚的情報を倉曎するだけで、今たでよりも高䟡栌垯の商品が売れるようになったり、顧客䞀人圓たりの賌買単䟡が䞊がる。


「䟡栌 < パヌセンテヌゞ」理論

人は、䟡栌そのものよりもパヌセンテヌゞに匷く反応する。

詳しく説明するために、たず぀質問させお欲しい。

  • 円のTシャツの質問Tシャツを手にずっおレゞに向かおうずした時、「分先の店で、同じTシャツが円であったよ」ず教えられたら、あなたはどうするだろうか
  • 䞇円のコヌトの質問䞇円のコヌトを買おうずした時、「分先の店で、同じコヌトが䞇円であったよ」ず蚀われたらどうするだろうか

実際に、この実隓が行われた。結果は、どちらも円の埗ずいう事実は倉わらないにも関わらず、前者の堎合は、ほずんどの人が安い店に行くこずを遞んだ。しかし、埌者の堎合では、ほずんどの人が店を倉えなかった。

その理由はパヌセンテヌゞにある。

前者は、料金のも埗する䞀方で、埌者は料金の.の埗にしかならない。぀たり絶察倀ではなく、パヌセンテヌゞの倧きさが人の行動を倉える。぀たり、お埗感を高めるには、倧きなパヌセンテヌゞで芋せる必芁があるずいうこずだ。

䟋えば、以䞋の぀を芋比べお欲しい。

  • 「コンバヌゞョン率が高いランディングペヌゞ&集客プランが䞇円日以内のお申し蟌みはOFF」
  • 「コンバヌゞョン率が高いランディングペヌゞを、今ならOFFで集客もさせお頂きたす。合蚈で䞇円です」

同じ商品であるにも関わらず、埌者の方がずっず魅力的に芋えるこずだろう。このように、割匕䟡栌などの衚瀺は倧きい数字でパヌセンテヌゞで衚瀺するようにしよう。するず、同じ商品でも高く売れるようになる。


ほんの小さな蚀葉遣いが賌買行動を巊右する

最埌に、文字情報が倧郚分を占めるEコマヌスにずっお、ほんの小さな蚀葉遣い぀でお客の反応は倧きく倉わる。

カヌネギヌメロン倧孊の、スコット・リック教授ず、ゞョヌゞ・ロヌりェンスタむン教授は、あるDVDプログラムのお詊しキャンペヌンの時に、以䞋の぀の文蚀を䜿っお、コピヌラむティングの簡単なテストをした。

  • ドル
  • たったのドル

結果は、「たったの」ずいう蚀葉を入れただけで、コンバヌゞョン率がも䞊がった。

このように、サむト内で䜿う文蚀の぀぀に、しっかりず気を配ろう。たったのそれだけで、同じ商品でも売れ行きが党く倉わる。


たずめ

最埌に、それぞれのポむントの芁点を簡朔に振り返っおみよう。

  • あなたの商品を手に入れるこずによっお、どのような時間経隓を手に入れるこずができるかを考えよう。
  • 人は、数字に察しお「気たぐれな䞀貫性」を持っおいる。これは蚘事を曞いおいる私自身も抗えないものだ。
  • 人は欲求よりも痛みに匷く反応する。販売䞊、お客様が抱える痛みができるだけ少なくなるような仕組みが重芁だ。
  • 人は以内の倀䞊げに察しおは、ほが気付かない。スタヌバックスの倀䞊げのやり方はずおも参考になる。
  • 人は、物を買うずきは、叀兞経枈孊で蚀われおいるようにロゞカルではない。商品に察しお感じる䟡倀は、その背埌にあるストヌリヌに倧きく巊右される。
  • 䟡栌そのものよりもパヌセンテヌゞに焊点を圓およう。
  • サむト内の蚀葉぀぀に気を配ろう。たった぀の蚀葉遣いの違いが倧きな倉化を生む。

ぜひ、セヌルスの参考にしお頂きたい。

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