お問合せ 0→200件/月。代表1人で成果を実現させた弁護士事務所の秘訣

『広告費は0』

『毎月、お問い合わせが200件近く続いている』

『担当者は自分１人』

しかも、お問い合わせはどれも『問題が起きたら、先生にお願いすると決めていました！』という声ばかり。

経営者にとっては夢のような、そんな成果を3年間で実現した弁護士がいます。

それが、リバティ・ベル法律事務所の籾山善臣弁護士です。

今年5月の月間CV数は207件。

今も広告費0で、労働・離婚・企業法務をテーマとした３つのメディアから、多くのお問い合わせを獲得しています。

そんな順風満帆に見える籾山弁護士も実は、オウンドメディアを始めたての頃はずっと『記事を書いているのに、お問い合わせが来ない・・』という状況に悩んでいました。

いったい籾山弁護士は、

どのように、たった3年で、オウンドメディアを磐石な集客拠点とすることができたのか？

今回、籾山弁護士にインタビューし、リバティ・ベル法律事務所の急成長の秘密に迫りました。

CV数を増やしたいけどなかなか成果に結びつかない、リソースが足らずに手が回らない、というマーケティング担当者は、ぜひご一読ください。

必ず自社のマーケティング施策のヒントが見つかるはずです。

【手がける３つの法律情報オウンドメディア】

★リバティ・ベル法律事務HP（⇒https://libertybell-law.com/）
★労働問題をメインで扱う法律情報サイト『身近な法律情報誌 リーガレット（⇒https://legalet.net/）』
★離婚・男女問題をメインで扱う法律情報サイト『身近な離婚情報誌 リーガレット（⇒https://libertybell-law.com/rikon/）』
★企業法務をメインで扱う法律情報サイト『企業向け法律情報誌 リーガレット・ビズ（⇒https://libertybell-law.com/biz/）』

1.寝る間を惜しみ記事を書いた6ヶ月、されど問い合わせは0

それではまず、籾山先生の当時の状況をお伺いしましょう。

1-1: 記事執筆は毎晩2時まで、無我夢中で記事を書き続けた6ヶ月

 ― 先生は、独立前にオウンドメディアを始められたんですね。

はい、その通りです。独立した時に、ある程度、顧客がいる状態まで持って行きたかったというのはありました。

 これまで弁護士の集客といえば、”集客用のポータルサイト”がメインと考えられていました。ただ最近は、あまりお問い合わせが来る訳ではありません。独立するのに十分なだけのお問合せは、ポータルサイトからは取れないのが実情です。

またポータルサイト内にはランキングがある場合もあります。もちろん、そこで上位に入れば、一般の方の目にもふれられます。しかし、そのためには一般の方の質問に多く答える必要がありました。さらにその順位は毎月リセットされてしまうのです。

どうせやるなら、取り組んできたものが形として残るものがいい。 そんな想いで労働法にまつわるオウンドメディア『リーガレット』を立ち上げました。

― 立ち上げたときから、『集客につなげてやろう！』という気持ちだったんですね。 

はい。ただ当時の気持ちとしては、自分の勉強、趣味の延長のような感覚でした。

自分の勉強がてら、お客さんが取れたらラッキーだな、と。

― なるほど。それでは記事の作成ペースは、月に2〜3記事程度だったのでしょうか?

それが実は、毎日1記事の作成を半年間続けていました。笑

昼は弁護士の仕事、夜は記事作成。 時間がないので、睡眠時間を削りました。

２時過ぎまで記事を書き、３時前に寝て、８時前に起きて仕事に。

眠い目をこすりながら毎日1記事仕上げる。その繰り返しでした。

― それはすごい。睡眠時間を削って、毎日1記事を書き続けられた動機はどこにあったのでしょうか?  

とにかく、『毎日1記事書いて、誰よりも早く成果に到達してやるぞ！ 』と。

その気持ちだけでした。

記事を書いていたら、いつか成果につながるんじゃないか。

そう信じていました。

― この頃の先生は何か記事作成を学んでいたのですか? 

いえ。記事の書き方を体系的には教わったことはなかったです。

ネットとかで『対処法とかそういう記事が伸びるんだよ』という情報を見つけて。

『そうなんだ、OK』と、それを鵜呑みにしていました。

この頃は、「記事はキーワードに基づいて書くもの」ということさえ知りませんでした。

― それでは、記事のキーワードはどのように選んでいたのでしょうか？

 正直 、キーワードを選んで記事作成をしていませんでした。

そのため、当時はキーワードが設定されていない記事が大量にありました。

1-2: 相談してもツールを使っても、成果につながらない辛い時期

 ― お問い合わせ0の状況で、どのような行動をしたのでしょうか？

 まずは、オウンドメディアを作成してくれた制作会社に相談しました。
 
『どうして、記事がインデックスされてないんですかね？』
 『私、サイト上の設定ミスりましたかね？ 』

サイト制作だけでなく、保守もお願いしていたので相談できたんです。

だけど、根本的な解決には至りませんでした。

その次には、ネットで記事の点数をつけてくれる診断ツールを見つけました。

費用が安く『試してみよう! 』と思い、そのまま利用。

しかし、いざ使ってみると、私には意味がわかりませんでした。

結局このツールも使い物にならず、また問題も解決には至りませんでした。

― お問い合わせ0、相談してもツールを使っても、記事がヒットしない。とても辛かった時期ではないでしょうか。

 正直、オウンドメディアをやめようかな、と悩んでいました。

『本当にこの記事は読んでもらえるんだろうか』

『やる意味はあるんだろうか』

そんな想いに何度も駆られました。

どんなに記事を書いても、公開した記事がGoogle検索でヒットしません。

サイト名のリーガレットを組み合わせて検索しても、です。

そうなると、

『睡眠時間を削ったのに成果が出ないなら、時間がもったいないな』

『時間をこれだけかけたのに、開業前で時間もないのに、ミスったな』

『果たして、メディアを続ける意味があるんだろうか』

という疑心暗鬼な気持ちがぐるぐる回ります。

もちろんその間も依然お問い合わせは0。

・正解がわからないこと

・意味が見いだせない中記事を書き続けること

この２つがとにかくしんどかったですね。

2: バズ部式コンテンツマーケティングに出会って2ヶ月。お問い合わせから初の受任！

3年後のいま月間CV数は200件近く、面談に至った相談者からの受任率は２０％程度に。

ここからは、どのようにお問い合わせ0件を打開し、オウンドメディアでの成果を実現したかを伺いましょう。

2-1: 圧倒的な実績をみて、バズ部に相談へ

 ― バズ部のマーケティング支援を受けようと思ったきっかけは何だったのでしょうか。 

一言で言えば、実績です。

半年間、記事を書き続けるも、成果は一向に上がらない。 独立を前に、いよいよどこかに相談しなければ、と思いました。

相談先は何社かをあたっていたような気がします。

相談にあたって重視したのは、まず『実績』。

というのも、SEOの会社はなんだかあやしい印象があったためです。

せっかくお願いするなら、きちんとうちで再現性がある、信頼できるところがいい。そう考えていました。

バズ部では、『ベリーベスト』弁護士事務所の実績を目にしました。

その実績を見て、まずは話を聞いてみようと。

面談での話に納得性があったこともバズ部を選んだ理由です。

『良質なコンテンツを追求する』という姿勢に全くブレがない。

それを受けてあらためて、『この機会に体系的にコンテンツマーケティングを学ぼう！』と支援を受けることを決めました。

2-2:バズ部と取り組んだ3ヶ月と、その成果

― 実際にバズ部の支援を受けてみて、どのような印象を受けましたか ?  

刺激的でした。というのも、MTGは1回目からガツガツで。(笑)

思わず、『ああバズ部は、こういう温度感なのね』と軽い衝撃を受けました。

と同時に気合いが入りましたね。

― 支援を受けてみて、よかった点はどんなことですか? 

まず一番よかったことは、具体的な書き方を教えていただけたことですね。

元々、潜在ニーズ・顕在ニーズという言葉自体知ってはいました。

ところが、その言葉は抽象的なので、それが何かを教えてくれる人はそれまでいませんでした。

それをバズ部は具体的に『潜在ニーズ・顕在ニーズはこのように探すんだよ』と教えてくれた。

既にノウハウが体系化されていたんです。

だから、記事の書き方を学んでいない私でも最初からスムーズに記事が書けました。

『このような手順に沿って進めていけばいいのか！ 』と。

次に、記事へのフィードバックをしていただけたこと。

『もし自分が先生ならこのように書く』と、実例をまじえて見てくださった。

そうして何度もフィードバックを受ける中で自分なりの気づきが生まれてきました。

― バズ部の支援を受けての一番の収穫は何ですか?  

 自分なりの基準ができたこと、ですね。

『記事はこう書いていけばいいのか! 』

『KWはこう決めていけばいいのか』

『サイトづくりに迷ったらここに立ち返ろう！ 』

 そうしたことが自分の中に醸成されていきました。

こうした基準は、今でも迷ったときに立ち返る場所でもあります。

― 成果についてお聞きします。成果が出始めてきたのはいつごろでしたか？ 

 まず大きな変化が、バズ部に相談して2ヶ月後です。そこではじめて、お問い合わせから受任できました。

そのとき『本当にSEOから受任できるんだ！』というモチベーションになりました。

『ユーザーはちゃんと自分の書いた記事を見てくれているんだ！』と。

ユーザーの顔が見えてきた瞬間でしたね。 そこから『さらにしっかり記事を書いていこう』という気持ちが湧いてきました。

1件目のお問い合わせが来てからその後は、1-2件と相談が増えてきました。

しかし、まだ安定してたくさん受任できるようになったわけではなくて。

当初は『オウンドメディアからお問い合わせが月20件くらい取れればいいな』と考えていました。

その目標が実現するようになったのは、ちょうど独立した時点あたりです。

たとえば、PV数でいうと、このように数字が伸びて行きました。

【３サイトのローンチから現在までのPV推移】

2-3:3年後のいま月間CV数は200件近く、お問い合わせからの受任率は20%を実現

― 『記事を書いても、お問い合わせが0』を打開した後、お問い合わせ状況はどう変わりましたか？

はい、お問い合わせの数は徐々に増えていきました。

― すごい伸びですね。問い合わせ客は、先生の「理想的な顧客」でしたか? 

実はそれが、そうとは言えなくて。お問い合わせが増えるに伴って、相談の質も意図していないようなものが増えてきました。『これは弁護士マターじゃないよね』というようなものです。

そこでようやく、『このような記事書けば、こういうタイプのお客様がくるんだな』という肌感覚がつかめてきました。そこからは、お問合せを見越して記事を作成しています。

― 先生はいま、労働・離婚・企業法務の3つのメディアを運営されています。お問い合わせの内訳を教えていただけますか? 

直近の5月だと、こんな感じです。

・労働で93件

・離婚が13件

・その他事務所へのお問合せ(LINEの友達登録、公式サイトからのお問合せ ) が101件

最初は労働分野だけだったオウンドメディアも、離婚、企業法務と拡大し、今は3サイトを運営

しています。

そして、事務所全体で月に180-200件ほどのお問い合わせをいただけるようになりました。

広告は一切やっていません。理由は、『オウンドメディアの方がお客様が来てくれるから』です。

― 最近の問い合わせからの受任率（成約率）はどんな数値でしょうか? 

 数字でいうと、お問い合わせから面談に至ったものについては5件に1件、あるいはそれ以上受任できている状態です。これは、自分が力入れている分野のお問い合わせが大多数を占めてることも関係してると思います。

ただ、あまりに忙しくてお断りしてしまうこともあります。

もちろん、最初からこうだった訳ではありません。それこそ、最初の頃は10件に1件程度でした。

お問い合わせ数が増加し、理想的なお問い合わせがくるようになるにつれて受任率も上がって行きました。この状況になったのは、ほんの最近のことですね。

 

2-4. 『バズ部と取り組んでいなかったら、オウンドメディアから集客することをあきらめていた』

― 素晴らしい体験談をお持ちの籾山先生ですが、もしあのときバズ部と一緒にコンテンツマーケティングに取り組んでいなければ、今頃どうしてたと思いますか？  

 オウンドメディアから集客することをあきらめていたと思います。

複数のポータルサイトに登録して疲弊していたか、あまり得意ではない昔ながらの営業を行いストレスを貯めていたのかな、と。

ひょっとしたら、そもそも独立もできていなかったかもしれません。

オウンドメディアで成果が出たことで、自分は独立することができましたし、
かつての自分がやりたいと願っていたような事件も担当できるようにもなりました。

3: お問い合わせ0→約200件へ。籾山先生が変えた２つの行動

 

	ビフォー	アフター
お問い合わせ	0	月約200件
記事の作り方	書きたいものを書く	ユーザーが知りたいことを書く
KWの選定方法	KWを意識せずに記事を作成している	キーワードを基点にコンテンツを書く。 検索volが少なくとも、書くべき記事は書く。

ここからは先生にバズ部との取り組みを機に、先生の中で変わった2つの点についてお伺いします。

3-1: 記事との向き合い方が変わった

 ― バズ部の支援を受ける前後で、先生がご自身で一番変わったと思うことはなんでしょうか？

『ユーザー視点で記事を作っていく』という考え方で記事と向き合うようになったことです。

そして、記事は『子供が読んだとしてもわかる』ように書くということです。

1人で取り組んでいたときは書きたいように書いていたんです。

だから、記事の論法や序文・判例を出すか・画像をどう作るか、まで混沌としていました。

わかりやすいように、比較をしてみましょう。

・昔の記事『労働問題の解決までの流れ』

・最近の記事『会社を辞めてくれと言われたら直ぐに退職はＮＧ！正しい対処方法２つ』

最近の記事と昔の記事では大きく以下3点が異なっているのがお分かりいただけると思います。

どんなコンテンツも、ユーザーに伝わらなければ、ユーザーの行動が変わらなければ意味がありません。

とにかく、わかりやすく。

それに尽きます。

― 記事作成のコツを掴むのにはどれくらいかかりましたか? 

 3ヶ月ですね。

バズ部の支援を受けていくうちに、『自分はこれからどう記事を書いていけばいいか』が明確になっていきました。

これから先も『ここに立ち返ってやっていくぞ』という、それが得られたのが大きいです。

― なるほど。バズ部の支援を受けてから3年が経ちますが、最近の記事作成はどう進めてますか?  

あくまでも、バズ部に教わったことがベースです。

そして今は、自分独自でコンテンツ作成をするためのルールを加えています。

例えば、

こんな感じです。

記事をたくさん書いていくと、ある程度のパターン化は避けられません。

記事がパターン化して、質が落ちるんじゃないか、という考え方もあると思います。

私の感覚としては、質が落ちるということは感じません。

むしろ、自分の質を落とさないために、あえてルールを設けて記事を作成しているくらいです。

3-2:KWの選定方法が変わった 

 ― 記事作成以外に他に変わったことはありますか？

 先ほども言いましたが、キーワードを設定して記事を書くようになったことです。

1人で取り組んでいた頃は、記事ごとにキーワードを設定するという概念がなく、『〜とは』のようなテーマで記事を作成していました。

バズ部の支援を受けて、それでは成果に繋がらないんだ、と理解しました。

そこでまず、『キーワードごとにコンテンツを作成する』という所からスタート。

また、【解雇】・【残業代】という2つのキーワードでオーディエンスジャーニー（注）を整理し、キーワードリサーチを行いました。

この一連のプロセスによって、サイトを訪れるユーザーのためには『どんなキーワードを書くべきか？ 』という視点が生まれてきました。

注:オーディエンスジャーニーとは…あなたが発信するコンテンツやサービスによってユーザーがどうヒーローになれるか（成功するか）を、ユーザー視点の体験として構築するフレームワーク。詳細は以下の記事にてご紹介しております。 

カスタマージャーニーに違和感を感じる人必見！Carlijn Postmaが提唱するオーディエンスジャーニーとは？

 

4.コンテンツマーケティングで悩まれている士業経営者にメッセージ

― 以前の先生と同じように、コンテンツマーケティングで悩まれている士業経営者の方に言葉をかけるならば、どんな言葉をかけますか？  

そうですね、まずは『辛いのは最初の半年～１年半で、乗り切れば楽しくなる』ということです。

コンテンツマーケティングはまとまった成果が出るまで時間がかかります。

自分が実際に手を動かしていたから、その気持ちはよくわかります。

成果が出ない間は本当にしんどいです。

ですが、まずは『ユーザー視点でのコンテンツ作成を続けていただけたら』と思っています。

なぜなら、『ユーザーに伝わるように書いた記事は、いつかユーザーにも伝わるものだから』です。

根拠は私の実体験です。お問い合わせが増えていくにつれ、記事の向こうのお客さんの顔が見えてくるようになりました。そして、お客さんの口から記事の感想が聞こえてくるようになりました。

どのお問い合わせのお客様と話しても、

『先生のところに相談するとずっと前から決めていた』

『先生の記事がめちゃくちゃわかりやすいですね』

『先生なら答えてくださると思ったんで』

『先生なら解決できると思ったんで』

『前から先生の記事をよんでいて、問題が起きたら先生と決めていた』

こういう風に言ってくださる方がかなりいらっしゃいます。

もし皆さんがユーザー視点で記事を書かれているなら、それはいつかユーザーにも届きます。

だから、続けて欲しい。

そう思っています。

― 本日はたくさんお話しいただきましてありがとうございました。

 こちらこそ、ありがとうございました。

さいごに

オウンドメディアをたった1人で立ち上げ、お問い合わせ月約200件にまで成長させた籾山先生。

そんな籾山先生が成果をあげるまでの極意を解説するセミナーを7/26(水)に開催いたします。

先生が成果をあげるまでの極意、具体的な成果数字、いつ何に取り組んだか、を解説いたします。

前半では、当時先生と一緒にコンテンツマーケティングに取り組んだ弊社の木村も登壇。当時の先生に伝えた内容と同じ内容を、皆さんにも共有いたします。

ぜひ、ご活用ください。

お申し込みはこちら

7/26(水)セミナーの詳細はこちらの記事にて紹介しております。