効果的なコピーライティングのために忘れてはいけない４つの基本法則

コピーライティングと言うと、残念なことに、「人を文章だけで思い通りに動かすスキル」のような勘違いをされている方は非常に多い。

そうした幻想を抱いてしまうと、コピーライティングのテクニックばかりを追い求めるようになってしまう。

すると、どれほど作り込まれたプロモーションでも失敗で終わり、見込み客から信頼を得るどころか、せっかく興味を持って訪れて来た方に不信感を抱かせる結果となる。

そこで、本日は、効果的なコピーライティングのために、絶対に忘れてはいけない４つの基本法則をお話する。

１．「滑り台効果」の法則

　結局のところ、ブログでもメールマガジンでも、セールスレターでも、一つ一つの文章の目的を追求すると、究極的には一つの結論に行き着く。そして、一つ一つの文章の究極の目的について、全米で最も有名なコピーライターの一人、ジョー・シュガーマンはこう言っている。

「キャッチコピーの目的は、最初の文章を読んでもらうことだ。そして、最初の文章の目的は、次の文章を読んでもらうことだ。そして、次の文章の目的は、その次の文章を読んでもらうことだ。そうやって、次から次へと坂を滑り落ちるように文章を読み進めるうちに、気付いたら最後まで読んでいる。それこそが、全てのライターが追求するべき究極の文章だ。」

文章を、次から次へと読み進めるうちに、最後まで読んでしまい、読者が気付いたときには、あなたが望む行動を取っている。それを「滑り台効果」と呼ぶ。

「滑り台効果」は、あらゆる文章術/コピーライティングの原点だ。ほとんどのライターは、結論を書き急いでしまう。しかし、重要なのは結論そのものより、結論までの流れだ。

２．AIDMA（アイドマ）の法則

　AIDMAの法則は、全てのコピーライティングの基本であり、具体的には、以下の５つの要素で文章を構成する方法だ。

ATTENTION ：注意喚起
コピーライティングにおいて、注意喚起はキャッチコピー（見出し）が担う仕事だ。ターゲットの注目を集めるには、ベネフィットを全面に押し出したキャッチコピーが最も安定して高い反応率を見込める。
INTEREST：問題提起と解決策の提示
問題提起とは、読者の不安を煽ることではない。キャッチコピー（見出し）を見て、あなたの文章を読み進めてくれた人に対して、その文章を読む事によって得られるメリットを保証することだ。
その結果、読者は、「解決したくてたまらない痛みや不安を取りのぞく方法がここにあるかもしれない」と強い興味を持って文章を読み進めてくれる。
DESIRE：欲求の刺激
問題提起と解決策の提示の後、読者は頭の中では、あなたの商品の有効性に納得している。しかし、商品を購入して頂くためには、納得から一歩踏み込んで「欲求」を感じて頂く必要がある。
「欲求」を刺激する文章を書くには、全ての人が持っている根源的な痛みを理解しておく必要がある。
MEMORY：動機づけ
Memoryとは、記憶の意味だが、私は「動機づけ」と置き換えている。欲求を刺激されたお客様は、それでも、「本当にこの商品に価格に見合うだけの価値があるのだろうか？」と不安を感じている。その不安を解消し、商品購入に対する強い動機を持って頂くためには、「社会的証明の原理」を使うことが、最も効果的だ。
ACTION ：行動
そして、どのような文章にも必要なのが、CALL TO ACTION だ。最後に、読者にどのような行動を取って欲しいのかを率直に伝えよう。もちろん、その際は、あなたが求める行動を取ることによって、読者にとってどのようなメリットが生まれるのかを正直に説明しよう。

近年のインターネットマーケティングでは、AIDMAの法則から、更に発展させたAISASの法則やAISCEASの法則がある。しかし、私はコピーライティングの際は、AIDMAの法則が最も重要だと考えている。

なぜなら、この、AIDMAの法則に従ってコピーライティングを実践することで、自然と、「滑り台効果」のある文章を書くことができるからだ。