こんにちは。バズ部の木村です。まずはこちらの成果をご覧ください。
・かけた広告費は0円。月間の問合せ数は約200件。
・問合せは『タイミングがきたら、先生にお願いすると決めていました！』という声ばかり。
・平均受任率は20%
・コンテンツの作成担当者はたった１人
士業事務所を開業したばかりの方にとっては夢のような、そんな成果を3年間で実現した弁護士の先生が私のクライアントにいます。
このような圧倒的な成果をあげている事務所の発信するコンテンツは、人の「心」を動かし「行動」を喚起する仕掛けやエッセンスが詰まっています。
弁護士先生といっしょに話しあって練り上げた戦略を、施策に落としこみ、実践し、検証してきました。そして、その手法は他の士業事務所でも実践してさらにその精度を高めてきました。
下記に掲載したのは、本記事の内容を実践した士業における成果の数々です。
| 弁護士事務所 H | 税理士事務所 T | |
| 成果例 | 月間80万PV 月間問い合わせ300件 | 月間11万PV 月間問い合わせ 60件 |
| 司法書士事務所 G | 土地家屋調査士 A | |
| 成果例 | 月間40万PV 月間問い合わせ200件 | 月間 5万PV 月間問い合わせ 100 件 |
今回ここでは、特に基礎的で効果的な施策を7つに絞ってご紹介します。この7つの手法をできればあなたのサイトで盲目的に実践してみてください。必ずあなたのサイトのCVが増えることを私が保証します。
目次
1. 一歩踏み込んだ具体的なインタビュー事例を公開する
CV数を素早く大量に増やすのは「インタビュー事例」コンテンツです。
ただ、ここで言う「インタビュー事例」コンテンツとは、よく税理士や弁護士、司法書士のサイトでみかけるようなアンケート用紙に手書きの端的な感想が書いてあるものではありません。
一歩踏み込んだ具体的なインタビュー事例とは、先生の人柄・経験・ホスピタリティ・親身さ・実力といった見込み客にとって意思決定の主要な要因となる情報がスッと理解できる事例なのです。
この先生に依頼した場合、どのように提案してくれるのか。真剣に寄り添ってくれて、未来を一緒に作ってくれるのか。そういったことが鮮明に擬似体験できるインタビュー事例です。
| 士業マーケティングにおいて重要な購買障壁・心理的抵抗の例 | ユーザーの心理 | 取り入れるべき要素・コツ |
| 料金に対する不安 | 「料金ってこれで妥当？相場感もないし不安・・・」 | 実際の提供価格の明示 |
| サービス透明性の欠如 | 「具体的にどんなサービスをしてくれるのかイメージできない・・」 | 提供サービスのプラン・プロセスの明示 |
| 信頼性の欠如 | 「この事務所って名前聞いたことないけど、信頼できるのか | 何に強みを持つ事務所かの明示 |
| 先生の人柄に対する不安 | 「担当の先生ってどんな人だろう？」 | 対応した先生の紹介・写真 |
| サービス品質に対する不安 | 「提供されるサービスの質ってどうなんだろう？しっかりしてるのかな？」 | 定性・定量の結果、実績の記載 |
| 契約の拘束力・柔軟性に対する不安 | 「契約が厳しすぎたり、柔軟に対応してもらえないと困るな・・」 | 契約の内容やその柔軟性への言及 |
| 依頼後のフォローアップ | 「依頼した後もちゃんとフォローしてくれるかな？」 | フォロー・アフターサービスのへの言及 |
| 専門用語や手続きに関する理解 | 「難しい専門用語が多くて、手続きも複雑なので理解できるか不安だな・・」 | 平易で中学生でもわかる言い回し |
上図にあるような心理的に障壁に対して、サービス提供のプロセスを鮮明に顧客の声で語ってもらいましょう。
実名出しは困難だが、顔写真の掲載に協力していただけるケースは意外と多いので打診してみてください。
士業は法律・規制が多く、顧客情報のwebでの公開は他の業種に比べて特に制限されます。
※特に弁護士は、守秘義務規定が非常に厳しいです。
ですが、だからこそあなたのサイト上に、一歩踏み込んだインタビュー事例を公開できれば大きくCVに貢献してくれます。
2. ニッチだが確実に悩んでいる人がいるロングテールワードで記事を作る
検索数が10以下（時には0と表示される）ようなニッチなキーワードを攻める。
そもそもCVに近い主要なワードは極めて競合性が強いです。
ですがニッチなロングテールキーワードで、あれば競合性がグッと下がりますし、悩みが深いワードであれば、たくさんCVが獲得できます。
参考：弁護士関連のニッチなロングテールキーワードの例↓
弁護士 離婚 離れた場所 養育費
- 離婚後に相手が遠方に住んでいる場合の養育費に関する相談をしたいユーザー向け。
- 特定のシチュエーションに対応した情報を求める人が対象。
弁護士 SNS 誹謗中傷 裁判費用
- SNSでの誹謗中傷に対する法的対策や裁判費用について知りたいユーザー向け。
- 現代的な問題で、特定の悩みを持つユーザーに響く。
弁護士 医療過誤 証拠集め 方法
- 医療過誤に関する証拠の集め方や法的手続きを知りたいユーザー向け。
- 医療問題に直面している人々に具体的な解決策を提供。
以下はある弁護士事務所の実績例です。ボリューム50以下のロングテールワードに積極的に取り組み、大量のCVを獲得しています。
ピンポイントの状況・ニーズに対応したキーワードはSEOにおける競合性が一気下がるので、上位表示しやすく、CVにもつながりやすいです。
こうしたキーワードを起点にコンテンツを充実させて、CVを増やしましょう。
3. 定量的な実績がわかるサイトにする
ユーザーが士業事務所を選ぶ際、信頼性や実績がwebサイトにわかりやすく明記されていることが、非常に重要です。事務所の実績を定量的に示すことで、ユーザーはその事務所の能力を具体的に理解することができ、信頼性がより向上するからです。
あなたの事務所がどの分野で強みを持ち、どのような成果を上げてきたのかを具体的な数値を用いてサイトのトップページや記事コンテンツの中で実績として示してみてください。
士業事務所における記事内での定量実績の記述例
税務業務の成功事例
- 2023年度には、80社の企業が我々の税務アドバイザリーサービスを利用し、平均して20%の節税に成功しました。
企業法務の実績
- 過去5年間で、50社の企業を法務サポートし、そのうち98%が法的トラブルを未然に防ぐことができました。
相続関連の実績
- 2022年には、30件の相続案件を担当し、各案件で平均2ヶ月以内にスムーズな相続手続きの完了を実現しました。
会社設立支援の成果
- 過去1年間で、100社の新規会社設立を支援し、そのうち95%が設立後1年以内に黒字化を達成しました。
4. 先生の人柄が鮮明にイメージできる様にする
ユーザーが士業事務所を選定する際、先生の人柄は非常に重要です。
過去、私が士業事務所のサイトリニューアル時に行なったユーザーインタビューでも、先生の人柄がわかるかどうかが、購買の意思決定基準として重視されていることが明らかでした。
また、プロフィールページがCV前の閲覧ページとして頻繁に閲覧されているケースも多いです。
先生のプロフィールやインタビュー動画、スタッフ紹介などをwebサイトにしっかりと作り込んで掲載し、事務所の雰囲気や人柄が伝わるコンテンツを充実させましょう。
■人柄がイメージできるための具体的な要素
- 写真や動画の掲載:
- 親しみやすい表情とプロフェッショナルな雰囲気を感じさせる写真、または仕事風景の動画を掲載しましょう。
- 個人のバックグラウンド:
- 詳細な学歴、職務経験、重要なエピソードを含む背景情報を記載します。
- 価値観や信念:
- 信念、問題解決に対するアプローチ、専門家としてのモットーを明確に伝えます。
- 顧客からの評価や感謝の声:
- 実際の依頼者からの感謝の言葉や評価を引用し、信頼性を伝えましょう。
- 趣味や人間性を表す要素:
- 趣味など、人間性を感じさせる情報を含めます。
■良い例：弁護士のプロフィールの例
- 名前：山田太郎
- 所属事務所: 山田法律事務所
所属弁護士会: 東京弁護士会
登録番号: 12345
出身: 東京都
学歴: 司法試験合格、東京大学法学部卒業
趣味: 読書、ランニング
座右の銘: 「誠実であること」
専門分野：男女問題・相続問題
メディア出演:
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プロフィール文:
経歴
私は東京都で生まれ育ち、大学で法学を学んだ後、司法試験に合格しました。
学生時代から法律に興味を持ち、特に人々の生活に直接関わる問題を解決することに情熱を感じています。これまでの経験を通じて、離婚や相続といった人々の人生の重要な場面において、最良の解決策を提供することに努めてきました。
信念
法律の知識だけでなく、人間としての温かさや共感をもってクライアントに接することを信条としています。特に離婚や相続問題では、法的なサポートだけでなく、感情的なサポートも重要です。
これまで多くのクライアントから「山田先生のおかげで安心して問題を解決できました」との声をいただいており、それが私の原動力となっています。
これまでいただいたお声
「山田先生のアドバイスがなければ、今の自分はなかったと思います。先生のおかげで家族と円満に問題を解決することができました。」（50代女性、離婚問題）
「初めての相続問題で不安だらけでしたが、山田先生のおかげでスムーズに手続きを進めることができました。」（40代男性、相続問題）
趣味
休日には読書やランニングを楽しみ、心身をリフレッシュしています。
男女問題弁護への想い
人生には予期しない出来事が多々ありますが、特に男女間の問題は、心に大きな負担を抱えることが多いものです。こうした問題に直面して、何から手を付けて良いのかわからず、混乱している方々も少なくないでしょう。
私は、そうした悩みを抱える皆様に対して、少しでも力になれればと思っています。法律の専門知識だけでなく、心に寄り添いながらお話をお聞きし、最良の解決策を一緒に見つけ出したいと考えています。
無料相談を通じて、解決の糸口を見つけ、不安を和らげるお手伝いをしています。どんなに小さなことでも、誰にも話せず一人で抱え込んでいる問題がありましたら、どうぞお気軽にご相談ください。一歩踏み出すことで、少しでも安心と明るい未来が見えてくるはずです。
男女問題の解決には、迅速な対応が鍵となります。あなたの声に耳を傾け、心に寄り添いながら、共に前へ進むお手伝いをさせていただきます。
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このように、人柄を強調することで、ユーザーはより安心して依頼できるようになります。
人柄を前面に出すことで、ユーザーが実際に事務所を訪れる前に安心感を得ることができ、信頼関係の構築が容易になるのです。
5. ユーザーとの「情報リテラシーギャップ」をきちんと埋める
士業の専門知識は一般のユーザーにとって難解であることが多いため、わかりやすさを追求し、情報リテラシーのギャップを埋めることが重要です。
例えば専門用語もそのまま使わず、以下のように丁寧に言い換えを徹底する事が重要です。
専門用語の言い換え例
元の文章: 契約書には瑕疵があると、後々問題が発生する可能性があります。
言い換え例: 契約書に問題があると、後でトラブルが起こるかもしれません。
元の文章: 提出された書類に欠缺があるため、再提出が必要です。
言い換え例: 提出された書類に不足があるので、もう一度出し直してください。
元の文章: 根抵当を設定することで、将来の借入に対する担保を確保します。
言い換え例: 担保を設定することで、将来の借金に対する保証を確保します。
専門用語を平易な言葉で解説し、具体的な手続きや流れを図解するなど、ユーザーが理解しやすい形で情報を提供しましょう。
以下は毎月、大量にCVを獲得する弁護士の先生が作成する記事の例です。
図解や動画、平易な表現を徹底し、中学生が読んでも理解できるわかりやすさが記事が書かれていますね。
参考にしてみてください。
参考記事例：整理解雇されたらやるべきこと４つ｜確認事項やＮＧ行動も簡単に解説
6. サイト内で「面談」の擬似体験を提供する
面談の擬似体験をwebサイトを通じて提供することで、ユーザーが事務所や先生の雰囲気を感じ取りやすくなり、相談へのハードルが下がります。
サイト上で面談の擬似体験を提供することで、ユーザーが事務所を訪れる前に具体的なイメージを持つことができます。これは心理的障壁を取り除けるからです。
初めて相談する士業事務所に対して、ユーザーは「どんな雰囲気だろう」「どんな対応をしてくれるのか」といった不安を抱えています。擬似体験を通じて、これらの不安を解消することで、ユーザーがより安心して問い合わせや面談の予約を行うことができわけです。
具体的な方法1：Q&A形式でよくある質問に大量に答える
質問の収集:
- 過去の相談者からよく寄せられた質問をリストアップします。
- 他の法律事務所のFAQページを参考にして、共通する疑問点を収集します。
具体的な回答の作成:
- 法的な用語を避け、誰にでも分かりやすい言葉で回答を記載しましょう。
- 例を交えて説明することで、ユーザーが自身の状況に照らし合わせやすくしましょう。
多くの情報量を提供:
- 質問と回答を細かく分類し、各項目に詳細な情報を盛り込みましょう。
- 長文になる場合は、要点を箇条書きでまとめるなど、読みやすさを工夫しましょう。
効果:
- ユーザーが抱える疑問を解消することで、サイト内での滞在時間が長くなり、面談予約への転換率が上がります。
- 事前に情報を得ることで、ユーザーが面談に対して安心感を持ち、ハードルが下がります。
具体的な方法2：動画を活用する
事務所紹介動画の作成:
- 事務所の内部の様子やスタッフの紹介、業務内容を動画で紹介しましょう。
- 雰囲気が分かるように、明るく親しみやすい演出を心掛けましょう。
弁護士のメッセージ動画:
- 各弁護士が自己紹介と共に、取り組む分野や相談者へのメッセージを動画で発信しましょう。
- 人柄が伝わるように、自然な話し方で進めましょう。
相談の流れを示す動画:
- 初めての相談から解決までの流れを、動画で具体的に説明しましょう。
事例解説動画の作成:
- 実際の事例を取り上げ、どのように解決したかを解説する動画を作成しましょう。
- 質問と回答の形式で、ユーザーが理解しやすい構成にしましょう。
効果:
- 動画を通じて、事務所・先生の雰囲気を視覚的に伝えることで、面談に対する心理的なハードルを下げることが可能です。
- 動画で解決のイメージを掴みやすくなり、相談への意欲が高まりやすくなります。
7.サービスの内容・料金について、できるだけ具体的に示す
ユーザーは士業のサービスの品質を判断するための基準を持っていないことが多いです。そのため、webサイトでサービスの内容や料金について、できるだけ具体的に示すことが重要です。
品質の基準を明示することで、
・ユーザーはどのサービスが自分にとって適切か
・どの程度の価値があるのか
を理解しやすくなります。
以下に、品質の基準が明示されていないケースと、明示されているケースの具体的な例を示します。
品質の基準を明記していないケースのよく見かける記述例
料金ページ（明記していないケース）
- 基本相談料: 30,000円～
- 契約書作成: 50,000円～
- 会社設立サポート: 100,000円～
問題点:
- サービスの内容がわからないため、ユーザーは料金の価値を判断できません。
- 追加費用がかかる場合もあるのか、どのようなサービスが含まれているのかが不明確です。
品質の基準を明記してある良い記述例
料金ページ（明記しているケース）
基本相談料: 30,000円
- 含まれるサービス:
- 初回相談（1時間）
- 必要な書類の説明
- 法的アドバイスの提供
- 含まれるサービス:
契約書作成: 50,000円
- 含まれるサービス:
- 契約書のドラフト作成
- 法的チェックと修正
- 最終版の提供と簡易な説明
- 含まれるサービス:
会社設立サポート: 100,000円
- 含まれるサービス:
- 会社設立に必要な全ての書類作成
- 法務局への書類提出
- 設立後の基本的なアドバイス（1回）
- 含まれるサービス:
ポイント:
- 各サービスの具体的な内容が明示されているため、ユーザーはどのようなサービスが含まれているのか、追加費用が発生する可能性が少ないことがわかります。
- ユーザーは自分のニーズに合ったサービスを選びやすくなり、料金に対する納得感が高まります。
追加のポイント
簡単な言葉で説明する:
- 「契約書作成」という曖昧な表現ではなく、「契約書を作成し、法的に問題がないか確認します」と具体的に記載します。
例を挙げる:
- 「例えば、契約書作成では、お客様の要求に応じた契約書を1つ作成し、法律に問題がないかチェックします」と具体的な例を示します。
このように、サービス内容を具体的に示すことで、ユーザーが安心してサービスを利用できるようになります。
まとめ
最後に要点をまとめます。ぜひ本記事を参考に自社のHPを改善してみてください。
・一歩踏み込んだ具体的なインタビュー事例を公開する
・ニッチだが確実に悩んでいる人がいるロングテールワードで記事を作る
・定量的な実績がわかるサイトにする
・先生の人柄が鮮明にイメージできる様にする
・ユーザーとの「情報リテラシーギャップ」をきちんと埋める
・サイト内で「面談」の擬似体験を提供する
・サービスの内容や料金について、できるだけ具体的に示す
