この事例の概要
| 社名 | 司法書士法人ミラシア |
| 業種 | 相続・信託・遺言を扱う司法書士事務所 |
| 所在地 | 東京都千代田区 |
| 従業員・事業所数 | 16名・6事務所 |
司法書士法人ミラシア様は東京・千代田区で、相続や信託、遺言など財産の承継と管理のコンサルティングを手がける事務所です。相続が起きる前の対策から、起きた後の手続きまで幅広く支援されています。
これまで集客は紹介が中心で、Web経由の問い合わせはほとんどありませんでした。ところがお客様の方から「ChatGPTで調べたら出てきた」という声が出はじめ、2025年10月にAI対策90日プログラム(90日でAI検索対策を実現するバズ部の新サービス)に取り組まれました。
その結果、Web経由の問い合わせは半年で6倍のペースに。さらに売上も大きく向上し、昨年の8倍ペースの売上という凄まじい成果を実現しました。
今回は支援を担当したバズ部の房宗が、代表の元木先生に、その手応えと、士業がAI時代に選ばれるために何をすべきかをうかがいました。営業では強いのにWebで価値が伝わっていない、と感じている方にこそ参考にして頂きたいです。
この事例を動画で見たい方はこちら
取り組み前に抱えていた課題
司法書士法人ミラシア代表 元木様
─── ご依頼の前はどんな課題を抱えていましたか。
経営の中でいろいろな課題はありますが、マーケティングでいうと、相続や信託の分野はどうしても紹介経由の依頼が多くなるんです。紹介はありがたい一方で、それを維持したり拡大したりするのはコストがかかりますし、営業の難易度も高い。だから以前からWeb経由の問い合わせを増やしたい、という思いがありました。
そんな中で、最近はお客様の方から「ChatGPTで調べたら出てきた」という声がちらほら出てきていて。もともと弊社はWebからの問い合わせがあまりないので、何を見て来たかも細かく聞いていなかったのですが、お客様の口からAIの話が出るようになった。ちょうどそこに御社から新しいサービス「AI対策90日プログラム」の案内が届いたので、これはすぐにやらないと、と直感で申し込みました。
2か月で去年1年分の売上を超えた
─── 昨年10月からプログラムを開始して、今感じられている成果はありますか。
思っていた以上に問い合わせが増えました。最初はもともと多くなかったWebの問い合わせが、3ヶ月ほどで従来の2倍ほどに増えて、半年ほどで6倍のペースで増えていきました。
売上も今年に入ってから大きく伸びていて、去年の1年分くらいの売上を約1.5〜2ヶ月で超え、昨年の8倍くらいになっています。こんなに早く問い合わせが増えるとは思っていませんでした。正直いま事務所中が問い合わせ対応で忙しくなっていて、もっとがんばらないと、という状況です。
─── 数字以外で感じられたことはありますか。
お客様がAIで「どう私たちのような専門家を調べているか」をかなり意識するようになりました。Webの検索行動と似ているようで、かなり違う。しかもAIの回答はパーソナライズされているので、人によって出てくるものが違うんです。あわせて、私たち自身もAIでコンテンツを作る方法を教わったので、何気なくプロンプトを打つのではなく、意識してAIを使うようになった。これも数字とは別の成果だと思います。
7割が長文で検討度合いの高い問い合わせ。問い合わせの質が大きく変わった
─── どんな問い合わせがきますか。
去年と比べて、明らかに質の高い問い合わせが増えました。昔は「困っているので相談したい」という2〜3行のものが多かったのですが、今は極端な例だとWordで8枚びっしり書いたものを送ってこられる。「これでこういうことをやりたい」と。長文問い合わせが今は7割ほどになりました。情報収集目的の問い合わせは減りました。
しかもAIが進化しているので、レベルの高い契約書案が初回から送られてくることもあります。お客様がAIで作っているんですね。だから話が早い。もうやると決めている方なんです。調べて調べて、納得したところにしか問い合わせをしない、ということだと思います。
─── 去年と今年の受注率を出しているんですけど、去年(プロジェクト開始前)は受注率が10%程度でしたね。一方今年は5月までで受注率が25%。4件に1件が受注している。とても高い数値だと思うんですよね。
はい。これはいろんな業種共通なのかもしれないですけど、調べて調べて納得したところにしか問い合わせしないということなのかなと思います。
だからこそ、今までのように電話対応だけする人が出てもダメなんです。「こういうスキームを考えているがどうか」に噛み合って返さないと次に進まない。お客様に返すメールを、社内でかなり考えるようになりました。記事を作るときと同じで、こう返したらいい、こう返したら戻ってこない、という温度感があるんです。
なぜバズ部に依頼したのか
株式会社ルーシー 房宗(支援担当)
─── AI対策を支援する会社は他にもある中で、決め手は何でしたか。
バズ部には5年ほど前からSEO対策のサポートに入ってもらっていました。我々側の問題でSEO記事を定期的に根気よく投入し続けることができず、途中でそのプロジェクトは止まってしまったのですが、やっていた時は成果が出ていました。それにサービスの質も、担当の方の対応も素晴らしかったんです。だから実は特に他を検討することなく、また御社にお願いしようという形で依頼を決めました。
最初の3ヶ月はとにかく「強みの言語化」と向き合った
─── AI対策90日プログラムで印象に残っていることはありますか。
最初、ヒアリングの打合せが思っていた以上に多かったんです。早く成果がほしかったので、いろいろパパッと進めたい気持ちがあったのですが、ただ今思えば、その打ち合わせがすごく重要でした。
AI検索ではお客様がかなり細かく調べます。その中で、「自分たちの強みは何なのか」に向き合うのが最初の打合せだったんですね。弱点も同時に見ながら、強みを一緒に考えていただいて、それをどう言語化するか。サービスごとにお客様像を細かく想定して、その人ならどう調べてどう考えるか。この最初の整理を徹底的に行うところが非常に大きな意味を持っていると感じました。これは自分たちだけで客観的に行うのは難しかったと思います。
─── 補足すると、最初にペルソナを定めてどこに注力するかを一緒に決め、お客様情報を入口から出口まで細かくうかがった上でミラシア様の強みを私たちが言語化していきました。もともとサイトに書かれていた強みは抽象的でしたが、お話を聞くと本当に強い点がいくつも出てきて。AI対策では強みを出すことがとても重要なので、ここに価値を感じていただけたなら嬉しいです。
（補足）なぜAI対策で「強みの言語化」が重要なのか？
今回行った「強みの言語化」とは何か、とても大事なポイントなので少し具体的に解説します。
AI検索から問い合わせを増やすうえで最も重要なのは、ユーザーが検索したときに、自社が「訴求力のある強み」とセットでAIから紹介される状態をつくることです。
当たり前ですが、ユーザーはAIの回答文を見てどの企業に問い合わせるか判断します。そのため、単にAIに紹介されるだけでは不十分なのです。
この状態を作るためにはまず、AI自身に自社の強みを正しく理解してもらう必要があります。
そこで私たちは、ミラシア様へ綿密なヒアリングを行い、訴求力のある強みを複数発掘。 そして、その強みを6000文字以上のテキストとして言語化して公開しました。
そしてこの取り組みの結果、目標としていたプロンプトで軒並み上位表示を実現。加えて、AIの紹介文の中でも言語化した強みが取り上げられるようになり、AIからの問い合わせ増加に大きく貢献しました。
「掘らないと出てこない」強みの言語化
─── 強みの言語化はスムーズに進みましたか。
いや、そこからでした。私たちの仕事は専門家なので分かりづらいですし、資格を持つ人がみんな同じようなサービスを提供しています。やっている内容も値段もそこまで変わらない。だから、我々自身に本当に強みなんてあるのか、というところからのスタートだったんです。
それを最初の3ヶ月向き合っていただいて、たぶんうちの下手なスタッフより相続に詳しくなったんじゃないか、というくらい勉強していただいて。その打ち合わせの中で、こんなことが実は強みで差別化要因だったのか、ここをこう言えばお客様に伝わるのか、という驚きがたくさんありました。これは日々のお客様との面談にも活きていると思います。
掘っていくと出てくる、というより、めちゃくちゃ掘らないと出てこない。自社だけだと「もうこれ以上ない」となってしまうところを細かくやっていただいたので、いろいろな良さが出てきました。
AIで事例を量産する仕組みを構築
─── 90日プログラム終了後も継続いただいて、事例づくりや記事に範囲を広げました。振り返ってどうでしたか。
最初のイメージは、「SEO記事の時みたいに、また長い時間を使って睡眠を削って夜中に書くのか…」というものでした。またがんばらないと、という空気があって。
でも最初にありがたかったのが、事例コンテンツをAIで作るためのプロンプトを教えていただいたことです。量産型のどこにでもあるものではなく、私たちの強みや事例の特徴がちゃんと出るものを、前より短期間で作れる。これなら続けられるかもしれない、と思えました。
正直、前は無理かもしれない、これを続けたら死んでしまうんじゃないか、と思っていたので（笑）。今回は続けていける仕組みを最初に見せていただいたのが印象に残っています。
─── 補足すると、まず作ったのはミラシア様専用に事例をある程度自動で作れる仕組みです。インプット情報を入れてボタンを押せば ミラシア様の事例にあるべき見出しや強みを反映した事例が出る。どの会社にも当てはまる汎用品ではなく、ミラシア様の強みを読み込ませてあります。裏側で50〜100時間ほどかけて作りました。
事例コンテンツを1本作るのに、以前は時間がかかっていました。今は文章を書くこと自体より、その事例の特徴や、なぜうちを選んでいただけたのかを分析する時間が一番かかります。1つひとつの案件は同じように見えても、掘り下げると「こうだから選んでいただいた」という核に行き着く。それを事例の中から探すのが一番時間がかかっていて、そこさえ見つかれば文章化はできる。今は1本1時間から1時間半ほどに短縮しました。
─── 制作時間を短縮できたことで、3〜4ヶ月で約50本、1ヶ月に平均10本、月によってはそれ以上のペースで事例を公開できました。実際、事例を公開し始めた1月に問い合わせが伸び、4月に爆発、という流れでした。事例を継続的に出せる体制を作れたことが、成果に与えたインパクトはかなり大きかったですよね。
そうですね。我々のような小さい会社はWeb専属の担当や部署があるわけではなく、実務をやりながらの対応になります。その中で継続できる仕組みを作ってくださったのは大きかったです。
成果が出た一番の要因
─── 成果を出せた一番の要因は何だったと思われますか。
一つは、最初の3ヶ月で自社の強みを徹底的に言語化したことです。これはたぶん御社の一番の強みでもあると思うのですが、そこに向き合わせてくれた。ここがあるからこそ、次にどうお客様へ伝えるかが生きてきます。
もう一つは、SEOのように続けられない施策だと、なんとなく成果が出ない一番大きな要因になる気がするんです。コンテンツの質などもありますが、ずっと続けるのが結構しんどい。特に我々のような中小規模だと。今回はAIをうまく使って、大きな会社でなくても継続できる体制で、ある程度の数を量産できた。この2点に絞られると思います。
お客様はすでにAIでサービスを選んでいる
─── AI対策はまだ早いと考える方も多いと思います。早く取り組んで成果を出された立場から、何かメッセージはありますか。
早いことはないと思います。AIを業務で使うのはもちろんですが、お客様がAIを使ってサービスの購買を決めている、ということをまず知るべきです。AIでどう選んでいるかはサービスごと会社ごとに違う。それを知らずに今までのWebの延長でやっていくと、手詰まりになる予感があります。
この1〜2年でAIを使ったことがない人はほぼいないくらいになっていますが、単に「これまで面倒だった事務作業をAIにやらせる」という使い方が多いんですよね。自分側の視点だけではなく、お客様側がサービスや商品を買う過程でこんなにAIを使っているんだ、というのを日々思い知りました。
選ぶ側がどう見ているか、こちらの対策も同時にしないと選ばれなくなる。だから1日でも早く、AIを使う人から選ばれる会社になる対策をした方がいいと思います。
今後の展望 問い合わせの先までAIで支える
─── 今後 取り組んでいきたいことはありますか。
引き続き良いコンテンツやサイトを作っていきたいのはもちろんですが、もう一つあります。AIを使って問い合わせをしてくるお客様は、初動からかなり細かいんです。最初の面談が問い合わせ対応の時点で始まっているくらい。
今までは、初動で出る人の営業力が高ければ受注できたかもしれない。でも人と人が話してお願いする形だと、それができる人ばかりではないので、せっかく来た問い合わせを逃すケースもある。そこを逆手にとって、向こうもAIを使って来ているからこそ、こちらもAIをうまく使って返し、成約率を高められるようにしたい。私の知見を読み込ませて、いわば分身のように返信を支えてくれる仕組みができたら嬉しいです。
─── まさにそこも今ご支援を始めています。AI対策というとまず見つけてもらうLLMOの話になりがちですが 事例を使って「選ばれる側」を支える 問い合わせ後の対応まで含めて広げるべきだと考えています。
中小企業こそ、今からAI対策に取り組む価値がある
─── どんな会社にバズ部のAI対策をおすすめしますか。
基本的にはすべての事業者がやった方がいい対策だと思います。その中でも、AIがユーザーごとにパーソナライズされる前提があるので、これが逆に私たちのような小さい会社に相性がいいと思いました。
大企業でブランディングができている会社は放っておいてもお客様が来ます。でも私たちのように紹介でしかたどり着けないような会社は、強みを言語化することすら普段していない。今回どんどん掘り下げてもらうと、強みはあるんですね。それを地道に発信していくと、マッチするお客様が必ずいる。今までエリアが近いとか、何かのきっかけがないと会えなかったお客様と、AIが出会わせてくれるイメージです。
良い仕事をしているのに、言語化もマーケティングもあまりやってこなかった、という会社ほど、お金をかけずすぐ取り組めて成果も上がりやすい。Webをあまりやってこなかった会社さんほど向いていると思うので、ぜひ検討していただきたいです。スケールメリットがAIで薄れていくぶん、中小にこそチャンスがあると思います。
─── 本日はありがとうございました。今後はお問い合わせ対応の支援も含めて さらに大きな成果を目指して一緒に取り組んでいければと思います。
ぜひよろしくお願いします。ありがとうございました。
おわりに
司法書士法人ミラシア様は、AI対策90日プログラムに取り組み、最初の3ヶ月で自社の「独自の強み」を徹底的に言語化することから始めました。その強みをもとに、AIで事例コンテンツを量産できる仕組みを構築し、AI検索経由で課題が具体化したお客様からの問い合わせを増やし、受注率を大きく高めています。
ポイントは、表面的なLLMOのテクニックではなく、強みの言語化という本質から入ったことです。かつてSEOを続けられなかった事務所が、今回は続けられる仕組みを得て成果につなげた、という点も示唆的です。AIはパーソナライズされるため、強みを言葉にして発信すれば、これまで接点を持ちにくかった、自社を本当に必要とするお客様と短期間でつながれる可能性が広がります。
元木先生がおっしゃる通り、お客様はすでにAIを使ってサービスを選んでいます。選ばれる側になるための対策は、早く始めるほど有利です。
なお、ここで示した数値はいずれも初期段階のデータです。AI経由の流入はまだ市場全体の一部にとどまり、計測できているコンバージョンのみの数字である点もあわせてご理解ください。
あなたの会社がAI検索から選ばれる状態を、90日で実現します。
私たちの支援に興味を持たれた方は、ぜひ一度お話を聞かせてください。
▼AI対策90日プログラムはこちら
https://lucy.ne.jp/services/ai-program