事例 / たった2名のチームで自社サイトからのコンバージョン数を18件→495件に増やしたリペア専門店

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株式会社モダンアルファ様は、バッグや財布などのブランド革製品を扱うリペアスタジオ「REFINE」を運営する企業です。

ブランド革製品の修理依頼数を増やすためにコンテンツマーケティングに取り組み、自社サイトからの月間コンバージョン数を18件→495件に増やすことに成功しました。しかもそれをたった2名のチームによって成し遂げました。

今回はこのような素晴らしい成果を生み出した秘訣や経緯について、大島様と牛島様にインタビューしました。

たった2名のチームでも圧倒的成果が出せることを証明した企業の事例は、リソース不足で一歩を踏み出せない企業にとって勇気をもらえる事例かと思います。少人数でも成果を出したい、コンバージョン数を一気に増やしたいとお考えでしたら、モダンアルファ様の事例を参考にしていただけますと幸いです。

1.コンテンツマーケティングの結果

まずは、コンテンツマーケティングに取り組んだ結果を見ていきましょう。

取り組み開始9ヶ月後にはコンバージョンが114件/月に増えた

もともと2020年頃から独自でコンテンツマーケティングに取り組んでいた同社。
あるきっかけから2021年5月にバズ部と共に取組みをスタートし、その9ヶ月後にはコンバージョン数が114件/月に増えました。

プロジェクト開始前の2021年4月時点のコンバージョン数は18件だったので、取り組みからわずか9ヶ月で、コンバージョン数が6.3倍に増えた計算です。

現在は500件/月前後のコンバージョンを生み出している

その後、2023年7月時点では月間495件ものコンバージョンをWebサイトから生み出すことに成功しました。取り組み以前と比べると、コンバージョン数が27.5倍に増えた計算です。

多い月だと500件を超えるコンバージョン数を記録する時もあります。
月によって多少の波はありますが、コンスタントに500件/月前後のコンバージョンを生み出しています。

検索エンジンからの集客によってアクセス数も一気に増加

開始9ヶ月後の2022年1月時点で15万PVを達成し、その後2022年11月には20万PVを突破しました。その後も多少の変動はありながらも、安定的に15万PVほどのアクセス数を維持しています。

これらのアクセスの90%程度は、検索エンジンからの集客によってもたらされたものです。

検索エンジンからの集客を増大させるためにキーワード選定にこだわりました。
キーワードを、「アイテム」「ブランド」「部位」「状態」の4要素に分解し、それらの掛け合わせのキーワード（複合ワード）を狙うようにしました。競合性が高い領域でしたから、初期からビッグワードを攻略するのは難しいと判断したためです。

コンテンツの品質を極限まで高めるための議論を重ね続けた結果、検索エンジンで上位表示を実現することができました。それによって月3本〜4本程度の更新頻度にも関わらず、順調にアクセス数を上昇させることに成功したのです。

2.当初はどのような課題を抱えていたのか

株式会社モダンアルファ 事業責任者 大島様

“新型コロナウイルス感染拡大に伴って会社の主力事業が落ち込んでしまった”

2020年4月。新型コロナウイルスの感染拡大に伴って、初めての緊急事態宣言が出ました。

母体である会社はBtoB 領域で事業を展開していますが、当時の緊急事態宣言に伴った百貨店などの店舗の閉鎖に伴って打撃を受けました。当時はどのお店も閉まっており、ルート営業といった接点からの受注は見込みが立たなくなってしまったのです。

「新型コロナウイルスの拡大感染は徐々に解消するかもしれないが、消費者行動は戻ってこないかもしれない」

そういった企業としての不安から力を入れ始めたのが「REFINE」です。店舗は閉まってしまいましたが、消費者がいなくなったわけではない。そう考えてBtoC領域に力を入れることにしたのです。

短期的な売上もそうですが、将来の消費者行動を想像した時、BtoC領域に今すぐ力を入れるべきという判断でした。

“最初はポータルサイトからの集客に依存するしかなかった”

マーケティングはゼロからのスタートです。
当時はノウハウが一切ない状態でしたが、立ち止まっている理由もありませんでした。そこで最初に手をつけたのは他社のポータルサイトです。自社に集客力がなかったので他社の集客力に頼るしか方法がありませんでした。

利用したのは消費者の生活にまつわるあらゆるトピックを扱うサービスでした。
困っているユーザーとそれを解決できるプロを繋ぎ合わせるマッチングサービスです。メニューに「リペア」がありましたから、そこにに期待を寄せてこのサイトを利用し始めました。

ただ、一つの大きな壁にぶつかることになりました。それが「手数料」です。

少しずつ依頼が増えていく一方で、毎回20%ほどの手数料が発生していました。手数料が取られること自体は良いのですが、その中でビジネスを成立させるためには「数」が必要でした。でも「数」もなかなか増えず限界を感じていたのが正直なところです。ビジネスとして健全な状況を目指すべく、いつの日かポータルサイト依存からの脱却を考えるようになりました。

“Webサイトを動かすも月のアクセスは1万未満で低迷していた”

ポータルサイト依存からの脱却を目指すべく、数ヶ月ほど自社のWebサイトを動かしてみましたが、月のアクセスが1万未満という状態を大きくは変えられませんでした。コンバージョン数も月10件程度で採算が合わない状態だったのです。

革製品の修理専門家として、「革の種類」などの知識系コンテンツを作り続けていました。後に気づいたことですが、知識系のコンテンツばかり提供してもユーザーの態度変容はなかなか起こせないですよね。
でも当時はそういった発想もなく、自社が持っている知識を発信することだけに集中していたのです。（※当時作成していたコンテンツの例：「革の基礎　～皮？革？何が違うのか、ご説明します【タンナーで皮から革へ】～」）

ただ、やり方が合っているか間違っているかもわからない状況でしたから、「少しでも成果の最短ルートを探りたい（時間を買いたい）」という思いから、外部の専門家の協力を仰ぐべきと判断するようになりました。

3.バズ部と共にコンテンツマーケティングを始めようと思った理由

“圧倒的品質のコンテンツの存在が大きかった”

実はうちの代表がバズ部をおすすめしていたこともあって、もともとバズ部の存在は知っていました。

バズ部が提唱する「良質なコンテンツ」という考えに共感したことに加え、実際にバズ部自身が圧倒的品質のコンテンツを数多く公開している事実に感銘を受けました。実際にバズ部を参考に自分たちでサイトを動かし始めていましたし、実用的なノウハウが公開されていることもよく理解していました。

「良質なコンテンツが大事だ！」と語る企業は数多いですが、バズ部は自らそれを体現しているという意味で、私たちにとっては大きな存在でした。

“営業担当者から感じ取った「一貫したポリシー」に惹かれた”

さっそく問い合わせをして面談をセッティングしてもらったのですが、ここからが凄かったです。

まず営業担当者から一貫したポリシーを感じ取りました。バズ部がサイト上で主張していることを、営業担当者が全く同じように主張していたのです。「ユーザー主義」「良質なコンテンツ」「突出した価値」など、言うこと全てがサイトに書かれているとおりでした。

いろいろな企業から話を聞いていると、どこかで矛盾が生じたり話がズレたりすることが多いですが、バズ部にはそれが一切ありませんでした。

“複数社との比較をしたけどバズ部一択だった”

そして、惹かれた理由はそれだけに留まりませんでした。

というにも率直に「営業が上手い！」と感心しちゃったんですね。何も営業のテクニックやスキルのような話ではなく、営業担当者の心の底から出てくる情熱や提案が、私たちが抱える課題と完全にマッチしていたのです。
意図的に私たちに合わせているのか、それとも意図せずに営業担当者自身がそういうスタイルなのかはわかりませんが、非常に心地よい営業を体験することができました。

これも結局は、ポリシーが一貫しているという点に繋がっているのだと思います。サイト上での体験、面談時の体験、これらのさまざまな体験を経て感じた「一貫したポリシー」が、バズ部と共にコンテンツマーケティングを始めようと思った理由です。

ちょうど複数社との比較を進めていたところでしたが、悩むことなく「バズ部一択」という結論に至りましたね。

4.圧倒的な成果が生まれた要因

株式会社モダンアルファ 牛島様

“修理を知らない人の立場になって考えること”

まずは「修理を知らない人の立場になって考えること」が挙げられます。

一見すると当たり前のようですがこれがとても難しかったです。バズ部との取り組みにおいて登場する「ペルソナ」や「シチュエーション」「ニーズ」などの概念は、まさに修理を知らない人の立場になって考えなければ導き出せないものでした。

そして、ユーザーの立場に立つと、「今まさに修理店を探している」という顕在層が意外にも少ないことに気付かされました。「まずは自分で直す方法を知りたい」と思っているユーザーが多いんですよね。だから自分で直したいユーザー（潜在層）に対して、態度変容を起こすようなコンテンツが必要だということに気付かされました。

そういった発想から生まれたのがハウツー系のコンテンツです。これがアクセスやコンバージョンを増やす原動力になってくれたと確信しています。特に印象に残っているコンテンツは「プロ直伝！噛んだり閉まらないファスナーを動かす緊急対処法」です。

ソーシャルメディアでも広く拡散され、狙ったキーワード「ファスナー 噛んだ」でも上位表示を達成し、埋め込み用に作ったYouTube動画も今では7万回以上も再生されています。実際このコンテンツを見て、ファスナーの修理依頼のために直接お客様が店舗に持ち込んでくださったこともありました。

私たちのような経験豊富な専門家の立場ではなく、修理を知らないユーザーの立場で考えるのは、コンテンツマーケティングおける一番の成果の要因だったと思います。

“健全なプレッシャーがあったこと”

次に挙げたいのは「健全なプレッシャーがあったこと」です。

ユーザー目線を持ってコンテンツを作り続けるのは本当に大変です。しかも私たちの場合は牛島さん一人でコンテンツを作る体制だったのでなおさらです。私はコンテンツを作る立場にはいませんでしたが、事業責任者として専門的な知見や意思決定に関与するなどの立場を徹底していました。

その状況に加えて良かったのがバズ部さんの役割でした。
私たちが求めているコンテンツマーケティングの知見を提供してくださったことと、目標達成に向けた提案をリードしてくださったことで、プロジェクトチームとしてとても健全なプレッシャーを生み出すことができたと思っています。

ライターとしての役割、事業責任者としての役割、コンテンツマーケティングの専門家としての役割、この３者間によるコミュニケーションが健全なプレッシャーを生み、相乗効果を発揮したのだと思います。

“サイトの導線設計を丁寧に行ったこと”

ユーザーの立場で良質なコンテンツを作り続ける。これだけで一定の成果にはつながりましたが、毎月500件前後のコンバージョン創出に至ったのはそれ以外にも要因があったと思います。それがサイトの導線設計です。

コンバージョンに繋がるまでの導線を整備しないことには、せっかく集まったアクセスもコンバージョンにはなかなかつながりません。ですからプロジェクトの後半ではこのサイトの導線設計に関する議論と施策を進めていました。例えば次のような施策です。

• 事例ページの改善
• ギャラリーの追加
• 目次上バナーの追加
• 追尾型バナーの追加
• 記事下CTAの改善
• 訴求の変更
• LINEなどの導線追加

アクセスを増やす施策と、コンバージョンを増やす施策。それらが上手く絡み合ったことによって成果がぐんぐん伸びていきました。

5.取り組んで良かったこと

“24時間営業し続けるコンテンツがストックされたこと”

24時間営業し続けるコンテンツがストックされたのは非常に大きいですね。
自社サイトであればいつでも自在にコントロールできますしちゃんと言うことを聞いてくれる。しかも休むことなく24時間動き続けてくれるわけです。それが会社の資産としてWebサイトにストックされているのは本当に良かったですね。
曜日や時間帯などを問わず、24時間いつでも問い合わせが発生するのは見ていて楽しいですね。

やはりそれが実現できたのも、高い品質のコンテンツを地道に作り続けてきたからこそです。
当時のように感覚だけでコンテンツを作り続けてきたら、きっと今のようにはなっていないでしょう。品質の基準を明確にし、それを実現するための体系的なアプローチによって作り続けてきたからこそ実現できたのだと思います。

“接客の品質が向上したこと”

ユーザー目線でコンテンツを作る力が、実際のお客様とのコミュニケーションでも活かせました。

コンテンツ作成でやっていることは、目の前で困っている人を助けること同様です。その人の状況を理解し、その人のニーズを捉え、その人にとって最高の結果をイメージし、その人にとって最適な提案を行う。
この一連のプロセスをコンテンツ作成を通じて何度も何度も繰り返すことで、気づいたら接客の品質が向上していきました。

しかもそれは私個人の能力だけではありません。
メールやLINEでのコミュニケーションフロー自体がどんどん改善されていき、会社としてそのノウハウがストックされていったことが本当に素晴らしいことだと思いました。

“次のマーケティングに向けた着想が得られたこと”

実は今、次の10年に向けた新しいマーケティングの計画を立てています。
事業をストック型のサービスとフロー型のサービスに分解し、オンラインだけでなくオフラインに進出し、国内から海外に広げるといった構想です。まだまだ詳細は明かせないのですが、実現可能性はかなり高いと思っています。そういった着想や自信が得られたのも、このコンテンツマーケティングの取り組みが明確に影響しています。

結局はユーザーのニーズ（市場）に対して、どのように自社のリソースや強み（価値）を活かすかという話だと思います。そういった肌感覚や技術は今回のコンテンツマーケティングを通じて養われました。この取り組みがなければこの着想は得られなかったでしょうし、会社として未来に向けて動くための素晴らしいヒントがここまで多くは得られていなかったと思います。

6.これからコンテンツマーケティングに取り組む方に伝えたいこと

“ライター1名でも結果を出せること”

ライター1名でも結果は出せます。
実際に私たちがライター1名体制で結果を出すことに成功したからです。

きっと多くの企業はリソース不足に悩み、ついついリソース不足を解消することに対して思考してしまうことでしょう。例えば「採用に力を入れる」「すぐに外注を検討する」などがそれに近い発想でしょう。

私たちもリソース面で悩みがなかったわけではありません。ただ、そうも言ってられない状況だったので即行動に移すことができました。とにかく早い意思決定と行動が必要だったのです。もちろん大変ですが、それをやり切った私たちからすれば「ライター1名でも結果は出せる」という点は強調してお伝えしたいです。

特にコンテンツは自社で作成するのが間違いなく良いです。私たちは今回の取り組みを通じてそれを強く実感しました。もしライターが1名でも確保できて、やり遂げる意志があるのであれば、すぐコンテンツマーティングに挑戦することをおすすめします。

“コンテンツマーケティングの知見と専門家としての知見の掛け合わせが効果的であること”

さきほどもお話ししましたが、コンテンツマーケティングの知見と、専門家としての知見を掛け合わせるのは効果的です。専門家としての知見とは、私たちで言えば革製品の修理に関する知見です。

コンテンツマーケティングの知見だけだと、本当に価値ある情報を発信できません。
専門家の知見だけだと、価値ある情報を上手く発信できません。

でも、それらを掛け合わせることができれば、価値ある情報を上手く発信することがが可能となります。私たちの場合はバズ部の知見をお借りしたわけですが、このページを読んだみなさんもみなさんなりにコンテンツマーケティングの知見を借りる術を模索することをおすすめします。

“結局は情熱が欠かせないということ”

最後に言いたいのは「情熱が欠かせない」ということです。

バズ部との取り組みにおける一回目のミーティングで担当者が「情熱が大事だ」と訴えかけてきました。当時は当たり前のことのように聞こえましたが、今の私たちも「情熱が大事だ」と訴えかけたい気持ちでいっぱいです。

本当に情熱が欠かせないからです。言葉では上手く表現できないのですが、情熱が少しでも欠けていればきっと上手くいきません。中途半端な想いでできるほど、甘い取り組みではないです。

なんでもそうかもしれませんが、コンテンツマーケティングの成功の秘訣も結局は情熱です。もし挑戦しようと思うのであれば、情熱を欠かすことなくやり遂げる意志を持つことを強くおすすめします。

7.さいごに

モダンアルファ様のように、少人数でも成果を出したいとお考えの企業は少なくないことでしょう。

本当に価値ある情報をお持ちで、情熱を欠かすことなくやり遂げられるのであれば、少人数であっても多くのコンバージョンを生み出すことは可能です。

バズ部では、少人数のチームの支援を数多く経験してきました。少人数だからこそ、大人数とは違ったやり方を模索しなければならない部分もあります。例えばキーワード選定やコンテンツの優先順位などがそうです。

もしバズ部の支援に興味を持たれた方は、今の状況やお悩みをお聞かせください。私たちのノウハウを包み隠さず全てお伝えします。