事例 / わずか10ヶ月で14.6億円の売上を叩き出した不動産会社様のコンテンツマーケティング事例

弊社では、立ち上げから4ヶ月で100万PVを達成した自社メディア「バズ部」の運営ノウハウを基に、お客様にオウンドメディア(コンテンツマーケティング)の立ち上げ・運用のサポートや代行サービスを行っています。

今回は、富裕層向けの収益不動産の販売や管理を行っている「武蔵コーポレーション様」という不動産会社様とお取り組みを行い、
2020年5月に、富裕層を対象に節税情報をお届けする不動産投資サイト「ウェルスハック」をオープンしました。

公開から7ヶ月後には月間13万PV、10ヶ月後には月間40万PVを達成しました。
特筆すべきは、サイト公開からわずか10ヶ月で合計売上が14.6億円に到達したことです。全てサイトを起点に生まれた売上です。

そこで本日は、このような素晴らしい成果を生み出したポイントや、具体的な施策、競合他社を意識した立ち振る舞いに至るまで、お聞きできる全てをご担当の黒田様にインタビューしました。

「売上に繋がらない現状から脱却したい」とお考えの経営者やマーケティング担当者にとってお役に立てる事例かと思います。
大量のコンバージョンを獲得したい、爆発的な売上を獲得したいとお考えでしたら、ぜひ武蔵コーポレーション様のコンテンツマーケティング事例を参考にしていただけますと幸いです。

1.コンテンツマーケティングの結果

まずは、コンテンツマーケティングに取り組んだ結果を見ていきましょう。

コンテンツマーケティング開始わずか10ヶ月で14.6億円の売上を記録

2020年5月にサイトを立ち上げてからわずか10ヶ月の間に、14.6億円の売上を生み出すことに成功しました。初めて売上が発生したのが2020年8月（サイト立ち上げ4ヶ月目）です。それから毎月コンスタントに売上を生み出しています。

・4ヶ月目：2億2,500万円
・5ヶ月目：3億1,400万円
・6ヶ月目：5,200万円
・7ヶ月目：2億4,600万円
・8ヶ月目：2億5,000万円
・9ヶ月目：2億9,200万円
・10ヶ月目：8,100万円

武蔵コーポレーション様が取り扱っている物件の価格相場は、1件あたり7,000〜8,000万円程です。そのような高額物件にも関わらず、コンテンツマーケティングを始めてわずか10ヶ月の間に20棟の販売に成功しました。

狙ったキーワードでSEO上位表示を連発し月間43万PV達成

2021年3月時点で月間PV数が43万PVに到達しました。サイト公開から7ヶ月後には月間10万PVを超え、8ヶ月目には28万PVを超えました。そして勢いを落とすことなく10ヶ月後には月間40万PVを超えたのです。

短期間でこれほどのアクセスを集めた要因はSEOです。狙ったキーワードで早期から上位表示を連発し、コンスタントにアクセスを集めることに成功しました。
SEO上位表示（Googleの検索結果で3位以内に表示）を達成するキーワード数は820キーワードを超え、今でも毎月安定的に検索エンジンから集客し続けています。

例えば「不動産投資 節税」は当初から狙っていた重要キーワードですが、サイト公開から5ヶ月ほどで1位表示を獲得しました。それをきっかけに大量のコンバージョンを獲得し始めたのです。

2.当初はどのような課題を抱えていたのか

武蔵コーポレーション株式会社　黒田 漢様

どのような状況からこれほどの成果を出すまでに至ったのか、経緯をご担当の黒田様にインタビューしました。

“「出したら終わり」という広告中心のマーケティングに頭を抱えていた”

以前からメルマガ広告、運用型広告などの「広告」に頼ったマーケティングを実施していました。広告費をかけた分成果として返ってくるのは良かったのですが、実は次のような点で頭を抱えていました。

・広告単価の高騰による費用対効果の低下
・広告を出し続けなければいけない継続的な負荷
・爆発的な成果が期待できない停滞感

リスティング広告を中心に広告単価が年々高騰している印象です。それに見合った成果が出れば良いのですが、そうもいかない状態が続いていました。
また、ずっと動き続けなければいけない状態に負荷を感じていました。肉体的にも精神的にも明るい未来が見えにくい状態だったので停滞感があったのは否めません。

ですから、私たちの努力が会社にストックされて、爆発的な成果を手にしながらも負荷が低減していくマーケティングを実現したいと思っていました。
「出したら終わり」といったように、資産として蓄積されないような状況を打破したかったのです。

“前向きで能動的なユーザーからの問い合わせが少なかった”

私たちの元に届く問い合わせのうち、前向きで能動的なユーザーからの問い合わせは少数でした。原因は、次のようなマーケティングプロセスに頼っていたことです。

1. 広告
2. 無料書籍の申込
3. インサイドセールス
4. 無料面談
5. 成約

簡単に言うと、広告を見てなんとなく無料書籍を申し込んだユーザーに対して、私たちから働きかけなければいけない状態です。
もちろん能動的に問い合わせしていただける方もいましたがかなり稀です。ほとんどが受け身のユーザーでしたし、営業力に頼らざるを得ない状態でした。

ですから、私たちの考え方やノウハウをもっと深く理解してもらえるようなホームページを用意し、そこから能動的に問い合わせをいただけるようなプロセスを構築したいと考えていました。

1. ホームページ
2. 能動的な問い合わせ
3. 無料面談
4. 成約

こういったプロセスを構築できたら良いなとは思っていましたが、実際はどのように進めていくべきかわからなくて立ち止まっていました。

3.バズ部と共にコンテンツマーケティングを始めようと思った理由

“バズ部は納得感のある良質なコンテンツを発信していた”

当時お世話になっていたマーケティングコンサルタントにコンテンツマーケティングをおすすめされたのがきっかけです。その一連の流れでバズ部を紹介してもらいました。

「検索ユーザーは目的をもって検索する」「そういった能動的に情報収集しているユーザーを集めることができたら良いのでは」と提案を受けました。「コンテンツマーケティングやSEOはそういったユーザーを集めることができるのに、やっていないのはもったいない」と言われて検討し始めました。

また、私自身もともとバズ部の存在は知っていましたし、納得感のある良質なコンテンツを発信していることに信頼を寄せていました。

そしてバズ部の発信するコンテンツに目を通したことで、本質的なコンテンツマーケティングに取り組むことによるメリットを理解しました。

・資産性のある自社メディアを保有できる
・コンテンツがストックされていくことで継続的成果が期待できる
・理想的な見込み客を好きなだけ集客できる
・私たちに関心のある前向きなユーザーを集めることができる
・マーケティングプロセスが大きく改善される

バズ部を通じてこれらの期待が生まれ、問い合わせしたのが全ての始まりでした。

“最初の面談で「魂を込めてコンテンツを作りましょう」と言われたがまさにその通りだった

面談で受けた印象は「ユーザーにとって価値あるコンテンツを提供する」というポリシーや理念が強いことでした。ただ単に集客できれば良い・成果が出れば良いというだけでなく、会社として一貫した軸があるように感じました。

そういった経緯から、思い切ってコンサルティングを申し込んだのですがその後が強烈でした。

「本当にそこまでやるの？」と思うほど、徹底的にコンテンツの質を高める日々を送ることになりました。しかも、想像以上に自分たちで手を動かさなければいけませんでした。「ここまで自分たちでやらなければいけないのか」と衝撃を受けたことを覚えています。

実はこれまでにもあらゆるコンサルティングを受けてきた経験があります。そのなかで「資料を渡されて終わり」といった投げっぱなしのやり方をたくさん見てきました。だからこそ、バズ部のコンサルティングはきついと感じましたし、その一方で徹底しているなと納得しました。

最初の面談で「魂を込めてコンテンツを作りましょう」と言われたのですが、まさにその通りでした。

4.圧倒的な成果を出すためにこだわったポイント

“まずはコンサルティングの受け方にこだわった”

若いメンバーが多いということもあって、コンサルティングの受け方をこだわりました。
言われたことをただやるだけでなく、それをやる理由を適切に理解するためのコミュニケーションを取るようにしました。安易に「わかりました」と言うのではなく、自分の意見を言って認識を合わせることにこだわりました。

「このようにすれば良いですか？」といった具体的なイメージの確認を徹底していました。そういった姿勢を徹底した甲斐あって、全てのメンバーの作るコンテンツがみるみる良くなっていきました。

“徹底的にコンテンツの質を高めることにこだわった”

徹底的にコンテンツの質を高めることにこだわりました。

中でも特にこだわったのは「検索シチュエーションの特定」です。検索エンジンを利用するユーザーは、何かしら特定の状況に置かれています。例えば「不動産投資 詐欺」と検索するユーザーは、誰かに不動産投資を押し売りされている状況にいるかもしれません。そして、どちらかというと不安や恐怖を感じている状況が想定できます。こういった検索シチュエーションを考えることによってユーザーの本当の願望が汲み取れるのです。

次にこだわったのは「最高の結果」を考えることです。その状況に置かれているユーザーにとっての「最高の結果」が何かを考えます。「不動産投資 詐欺」の例で言うと、今受けている不動産投資の提案が詐欺なのかそうでないのかが判別でき、その人にとって最適な意思決定ができたら最高かもしれません。そういったイメージを持つと、作るべきコンテンツの姿が見えてきます。詐欺師が使いがちな言動や特徴をチェックリストにするなどです。ただ単に詐欺の事例や件数を紹介するだけではダメなのです。

こういったプロセスを何度も繰り返し、コンテンツの質を高めることにこだわってきました。

“競合優位性を高めるためにコンテンツの作り方を工夫した”

不動産業界はコンテンツマーケティングに取り組む企業が多いように感じます。だからこそ、競合優位性を高めることが大切だと考えていました。

そこで私たちがこだわってきたのが、一歩踏み込んだ行動提案です。単なる語句の解説にしたら、他の企業と変わらないコンテンツができると思っていました。だから会社としての主張をはっきりさせ、ユーザーが行動できるレベルまで情報を研ぎ澄ませ、それを一貫してユーザーに伝え続けることにこだわりました。

例えば「サブリース」と検索するユーザーに向けて「サブリースの意味や仕組み」を解説するだけであれば、誰でも書けますし誰が書いても大して変わらないコンテンツができるでしょう。
だから私たちはもう一歩踏み込んで主張することにこだわりました。つまり「サブリース契約すべきなのかしないべきなのか」といった踏み込んだ主張です。

不動産投資なんかは特に、知識だけを得ても前に進めません。何かを理解して終わりではなくて、行動まで落とし込めるようにはっきり主張することがユーザーのためになると確信していました。

そういった積み重ねが私たちの存在意義の明確化に繋がり、それが結果として競合優位性が高まる要因だったのだと思います。

“社内の協力を得てコンテンツマーケティングの運用体制を整備した”

もう1つコンテンツの質を高めるためにやったことは、コンテンツマーケティングの運用体制の整備です。社内の協力を仰いで「営業」「会計士」「デザイナー」などに協力してもらいました。

ユーザーにとって本当に価値あるコンテンツを作るためには、情報の取り扱いに細心の注意を払わなければいけません。ちょっとでも誤った情報や不確かな情報を提供してしまうと、ユーザーの不幸に繋がる可能性があるからです。
だから足を動かして実際のお客さんの声や現場の声を聞きに行ったり、社内のデータを集めたり書籍を読み込むなど、ありとあらゆる方法を使って情報を集める必要がありました。

そういった進め方を実現するためにも、運用体制の整備は重要でした。私たちライティングメンバーだけで完結させずに、必ず社内の確認を取るフローを作りました。
また、ユーザーにわかりやすく情報を届けるためにはビジュアル面でもこだわるべきと判断し、社内のデザイナーも加わっていただくことにしました。

このように先手を打って運用体制を整備したからこそ、良質なコンテンツがスムーズに作成できたし成果に繋がったと感じています。

5.取り組んで良かったこと

“理想的な見込み客からコンスタントに問い合わせをいただけた”

私たちは、年収3000万円ほどの節税ニーズを抱えた経営者や医師などの富裕層をターゲットにしているのですが、まさにそういった方々からの問い合わせが数多く発生しました。

特に感動したのが、私たちの考え方に共感して問い合わせをいただくケースが多かったことです。私たちはウェルスハックを通じて「築古木造一棟アパート投資がおすすめ」という主張を一貫して伝えてきました。節税ニーズのある富裕層にとって、最も効果が見込める方法だからです。
そういった私たちの考え方やノウハウに触れて、それに共感した方からの問い合わせが数多く発生したのです。

一方で、ターゲットの範囲外からの問い合わせがほとんどなかったことは意外でした。
あらゆる層の方から問い合わせが発生するものと思っていましたが、本当に欲しいお客様だけが集まる状態を作れたのは良かったです。当初設計したペルソナに沿ったどんぴしゃなマーケティングが展開できて嬉しい限りです。

“お客様から直に感謝の言葉をいただけた”

例えば、下記のようにコンテンツの質を評価していただく言葉をいただけたことが驚きでした。

営業の現場でも「ウェルスハック見ましたよ！」「とても丁寧に書かれていて素晴らしいですね！」といった声をいただくことが多く、一生懸命コンテンツを作って良かったなと心から思いました。

“新人教育に役立った”

実はウェルスハックの運営チームの主力メンバーは新卒1年目、2年目でした。

本当に価値あるコンテンツを作るためには、新卒であったとしてもひとつひとつの情報に責任を持たなければいけません。
そのためにも、ひと月に20冊以上の書籍を読み込んでもらったり、社内を駆け回って情報収集してもらったり、会社として責任を持って高品質な情報を提供するための努力をしてもらいました。

つまり、良質なコンテンツの作成を通じて不動産投資の知識を強制的に仕入れることになったため、それが結果として新人教育に役立ったということです。
1年たった今では、1人でお客さんの投資相談に受け答えできるほどの知識を習得するまでに至りました。

6.苦労したこと

“とにかくコンテンツ作成が大変だった”

とにかくコンテンツ作成が大変でした。1記事あたりどれだけ早くても5〜6時間はかかりますし、それをその他の業務と並行して進めなければいけませんでした。

私たちの場合水曜日と日曜日が休日です。毎週火曜日がミーティングでしたから月曜日にはバズ部にコンテンツを提出しなければいけませんでした。となると、土曜日の時点で私が各コンテンツに目を通す必要がありました。でも期日通りに各メンバーからコンテンツが上がってこないことがたくさんありましたから、だいたい日曜日の時間を使って頑張ってコンテンツを作るしかありませんでした。

そんな日々を1年間送り続けてきたというのは、今振り返っても本当に大変だったと思います。

ただ、割と早く成果が出たのでそれがモチベーションに繋がっていました。社内でも結果を共有する度喜びの声があがるので、それをモチベーションになんとかやり続けることができました。

また、こうやって振り返るとバズ部の担当者にサポートしてもらったことが、情熱を絶やさずに取り組み続けられた大きな要因かなと思います。私たちだけでコンテンツマーケティングに取り組んでも、迷走していた可能性は高いですし成果も出なかったと思います。
バズ部の担当が伴走してくれて全ての意思決定に関与していただけたからこそ、モチベーションも維持できたしこれほどの圧倒的な成果に繋がったのだと感じています。

“途中で効率化を求めても意味がないと気づいた”

コンテンツ作成が想像以上に大変だったため、効率化に目を向けたことがありました。本当に大変だったので、今のままじゃダメだと思っていました。
でも、途中で「効率化は意味がない」と気づくようになりました。時間管理なんてできないし、とにかく時間をかけて地に足をつけてやるしかないと気づいたのです。

コンテンツ作成に近道はありませんでした。質を高めることはとてつもなく大変ですが、だからこそ価値があると気づいたのです。

1. 時間をかけて情報収集する
2. 徹底的にコンテンツを作りあげる
3. 社内のコンセンサスを得る
4. さらに質を高めるフィードバックを受ける

こういったプロセスを地道に繰り返すことででしか素晴らしいコンテンツは作れないのです。

6.今後の目標とこれから取り組む方へのアドバイス

内田様、光川様、黒田様、高木様

“これからもっと売上を伸ばしていきたい”

この1年間で、想像以上の売上を生み出すことに成功しました。ですが、もっと売上を伸ばして記録を更新し続けたいと思っています。書籍のダウンロードや申し込みを通じて多くのリードを獲得し、さらなる売上の飛躍に繋げていきたいです。

そのためにも、価値あるコンテンツの作成にこだわり続けます。今まで以上にコンテンツの質にこだわり、もっと多くのユーザーに素晴らしい価値を届けていきたいと思います。

私たちは、この1年でユーザーへの価値提供こそ売上を最大化させる最適な方法であることを学んできました。どれだけ売上を伸ばしたいからと言って、ユーザーへの価値提供を蔑ろにしてはいけません。

ユーザーにとっての価値を追求することが、売上の最大化に繋がることをこれからも証明していきます。

“自分の手と時間を使うことが大切”

コンテンツマーケティングで成果を出すためには、思っているよりも自分の手と時間を使わなければいけません。「後輩にやっておいて」というスタンスでやるときっとうまくいきません。1年間手を動かし続け、誰よりも時間をかけてきた自信があるからこそ言えることです。

・会社として責任を持ってコンテンツを作ること
・自分で動いて調べること
・時間をかけてやり続けること

当たり前ですが、こういった姿勢で取り組むことが大切です。

そして、コンテンツマーケティングに前向きな環境を作ることも大切だと思います。「あの部署がやっている」みたいに他人事のように思われる環境では上手くいかないと思います。「会社全体でやっている」という認識を全員が持てる状態を作れたとしたらとてもやりやすいと思います。

私たちが実践したのは、会社の成果にどう繋がっているのかを見せていくことでした。全社ミーティングでコンテンツマーケティングの成果を共有すると、それを受け取った全員が前のめりになって話を聞いてくれます。こういった前向きな情報が社内に共有されていくと、結果として仕事がやりやすくなりますし、成果にも繋がりやすくなると思います。

おわりに

武蔵コーポレーション様は、とても前向きで真面目な素晴らしいチームでした。最高品質のコンテンツを作ろうと努力し続ける姿勢が、14.6億円もの売上に繋がった最大の要因だと思います。

そして、本事例を見て「それほどの売上を作れるのであれば挑戦してみたい」と思われている経営者やマーケティング担当者も多数いらっしゃることでしょう。
コンテンツマーケティングはアクセスを集めたりコンバージョンを獲得して終わりではありません。会社の売上に大きく寄与するものです。

武蔵コーポレーション様がそうであってように、コンテンツの価値を徹底的に高めつつ会社としてのスタンスを一貫し続けることが爆発的な成果に繋がるのです。

バズ部では、圧倒的な成果に繋がるコンテンツマーケティングの支援をこれまで200社以上に提供してきました。そして、あらゆるクライアントが桁外れの売上を作ってきました。

もし、武蔵コーポレーション様の事例を読んで私たちの支援に興味を持たれた方は、ぜひお話を聞かせてください。私たちがお伝えできる全てのノウハウを、包み隠さずお伝えします。